［提要］　以海尔智家为研究对象，运用定性与定量相结合的方法，基于2017～2021年数据对其应收账款进行分析，发现存在的问题，并提出完改进措施。

关键词：应收账款；海尔智家；周转速度

基金项目：甘肃省科技计划项目（编号：22JR11RM173）；甘肃省哲学社会科学规划项目阶段性研究成果（编号：2021YB119）

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2022年8月19日

就当下而言，髙销量仍是许多公司发展的目标。但收账政策和方法落后保守、职工绩效考核体制不合理，应收账款管理不够科学，因此大部分企业仍处于“销售难，收账更难”的尴尬境地中。我国大部分企业应收账款占营业收入比重较发达国家来说明显偏高，国内企业经济实力低于发达国家的水准。除此之外，我国家电行业两极分化的特点越来越明显，为了美化销售业绩，移挪库存行为普遍存在，许多企业呈现应收账款数额增长过快、收回时间过长的特点。应收账款管理制度不完善，应收账款收回困难。企业应加强应收账款的管控，提高企业市场竞争力，加快资金回流速度。进入信息时代，海尔智家实行“人单合一”转型，转换传统管理模式，尽可能地缩减订单处理的时间，紧跟市场需求，“海尔”已经快速成长为世界品牌，冰箱的市场占有率在家电行业内数一数二。通过了解海尔智家的应收账款管理模式，联合家电行业的运转模式，分析应收账款现状与问题，提出有效的改进措施，弥补管理缺陷，降低额外成本的发生，使海尔智家应收账款能够得到科学的管理与控制，还可以为家电行业应收账款的管理提供参考，充实家电行业关于应收账款管理方面的理论。

一、海尔智家应收账款管理现状分析

（一）海尔智家应收账款账龄分析。根据表1数据所示，海尔智家2017～2019年间一年以内的账龄保持较为稳定，平均维持在95%左右，不到5%的应收账款账龄是一年以上，海尔智家对应收账款账龄应严格管控，防止账龄过长，往期的应收账款在本期最好全部收回或大部分收回，降低应收账款坏账发生的风险。（表1）

虽然海尔智家应收账款账龄超过1年的占比不高，但是数额偏大，仍然需要引起重视。2017～2021年间，三年以上的应收账款整体呈上升趋势，表明海尔智家应收账款困难的因素主要是受内外部因素影响大、回收速度慢且债权质量差，更易于呆坏账的形成。

（二）应收账款周转速度分析。由表2可知，海尔智家应收账款周转率在2017～2019年是逐步增加的，这表明海尔智家的回款速度不断提高，平均回款周期不断缩短，坏账损失也在不断减少，偿债能力也在逐年加强。但在2020～2021年，海尔的应收账款周转率减少了0.72%，应收账款管理仍有缺陷。（表2）

2017～2019年，海尔应收账款周转天数稳步减少，但仍接近20天，与现金销售相差不远。而2020年和2021年两年内，海尔智家的应收账款周转天数大幅增长，甚至远高于20天，说明海尔智家应收账款收回缓慢，账龄长，资产的流动性弱，短期偿付能力低。

（三）应收账款占营业收入比重分析。由表3可知，海尔智家应收账款占营业收入的比重在2017～2018年间是急速减少的，减少了大约24亿元，速减幅度为22.41%，而2018年到2019年增减变动幅度较小，较为稳定，但是2020年应收账款占营业收入比重又呈现出大幅度增长的状态，增长幅度达到30.82%，这意味着2019～2020年间的收入增长大部分来自赊销收入。2021年应收账款比2020减少了13亿元，但比重还是较高，资金回收仍旧存在问题。（表3）

（四）海尔智家员工构成及其受教育程度分析。由表4可知，在海尔智家工作人员构成中，生产人员占比最高，达到了将近总人数的60%，其次是销售人员和技术人员，占比分别为19.87%、16.72%。财务和行政人员的比例最低，分别为1.51%、2.18%，是典型的制造业企业。如表5所示，海尔员工的文化程度不高，50%以上的员工是中专及以下学历，只有不到25% 的员工学历是本科及以上，高学历员工比例低，教育结构低。（表4、表5）

二、海尔智家应收账款管理存在的问题及原因分析

（一）应收账款数额较大且增长较快。家电企业的销售模式一般是提早将产品投放给厂家，厂家将产品销售后双方结清账款。特别是生产时令性产品（如空调）的制造商为了提高销售额，缩减商品库存，根据行业内惯例，反季节供货，营业收入增加的同时，应收账款也会大量增加。如果应收账款催收不及时，企业在资金短缺的情况下可能会产生资金链断裂的状况。

海尔采取的应收账款管理方式是现款交货，但这类结算方式只能够办理现金流量大的大客户，其他行业内知名企业采用的结算方式一般是销货付款，如“苏宁” “国美”。经销商将提前向当地海尔智家挑选好市场反应好、销售快捷的商品，以现款交货的方式结算，以防止销售缺货的尴尬局面。对一些销售缓慢的商品，厂家仍然采用销货付款的方法结算，以确保自身的利益不会受到影响。

如表1所示，海尔智家的应收账款总额在过去五年持续波动。企业仍然缺乏足够的现金流，这严重削减了公司的偿债能力，甚至会影响企业后期业务的发展。家电行业的整体竞争激烈，各企业的产品特点不够鲜明，大多数企业采取的信贷政策相对宽松，用来提升市场份额和增加销量。因此，虽然海尔智家应收账款金额在不断下降，但还是处在一种比较危险的状况下。海尔智家目前信用管理制度不完善，财务人员更看重企业获取利润的能力和资金使用情况，而销售人员更加注重销量，信用风险管理制度不合理。因此，海尔智家需要注意对应收账款的合理控制，使应收账款的质量得到提高，降低公司的经营风险，有效地促进企业的收益。

（二）应收账款事后催债流程有待优化。海尔智家对应收账款采用集中管理的方式，所有的票据都通过电子扫描的方式电子化，上传至总部，业务结算、成本审计、交易处理等工作都汇集在青岛总部，财务管理体系更加统一。每个分部需要定期向总部报告，便于总部阅览和管理，简化做账流程。尽管海尔的财务管理系统较为统一集中，但是总部拥有分部自主管理权不够，各分部人员自行实施管理，分部的相关工作人员在对应收账款的管控上不具备主导权，只好将应收账款的相关事宜汇报给总部，事后再处理应收账款，这在一定程度上削减了分部管理者在工作上的积极性。分部财务部门办理的仅仅是一些简单的收集整理信息的事务，将信息汇总到总部，再由总部系统办理，信息量巨大，总部需明晰各分部情况后，按照应收账款金额的大小和即将发生的坏账程度处理，处理需要的时间较长，而且总部对客户的最新资金情况信息滞后，分部工作人员在获取信息的同时通过系统上传给总部，如出现系统故障或是人员传达错误的情况，可能会使应收账款错过最佳处理时机。

在货款催收方面，海尔智家管理界限模糊，公司各部门的权责不够详细，也没有制定明确的责任界限，问题出现时，各个部门的员工不能及时采取积极的补救措施，将会使之形成更多坏账。由表1可知，海尔智家三年以上应收账款的比重不断增加，回款速度有待提高，说明公司缺乏合理的催收方式，无法统一相应责任人的权责，其中海尔应收账款长期未收回的主要原因是分离的管理层和模糊的责任划定。

（三）应收账款信用政策管理宽松。根据表3可知，海尔智家应收账款占营业收入比重在近五年波动幅度较大，这说明企业有很大一部分的利润是来自于赊销，产品滞销，盈利能力差，资金回收率低。而应收账款占营业收入的比例过大，会导致企业承受巨大的财务压力。近几年市场竞争压力大，产品销售困难，公司为了减少库存，增加市场占有率，采取了较为宽松的信用政策。近五年，海尔的收入逐年增加，增长速度变动幅度大。应收账款数量变化较大，应收账款占企业收入的比例较大，企业应收账款增加不仅使企业资金面临更大的风险，而且还增加了企业的融资成本。

由表4和表5可知，海尔智家财务人员较少，职工学历结构低，缺乏风险意识，对赊销方式认识不够，且资金回收率低，为了控制资金链，公司不得不采用融资方式补充流动资金，进一步导致了应收账款的增加。公司本身的应收账款会有一定比例的坏账，即使有信贷政策的控制，也会有收不回来的风险，一旦收不回来，公司的应收账款就会变成坏账，直接影响企业的利润。

三、海尔智家应收账款管理改进建议

（一）改善应收账款管理方式。“现钞现货”的方式不应该应用到所有客户，尤其是订货量大的客户，要尽量避免发生阶段性缺货。在销售旺季，海尔与大型代理商签订商品采购协议，规定供货数目，根据以往的销售状况确定出需要供货的数量，划分不同的销售区间，允许代理商选择供货数额，实行现钱现货。采取现钱现货，账目笔笔清晰，若原材料存在跌价的准备，那之前高价进的货和本期低价购买的货物之间会存在差价，若海尔能补偿代销商此部分差价，将会提高产品市场竞争力。根据海尔自身的资金实力和同业内一般授信额度，根据往期的销售情况，发展确立通用信贷额度。根据授信额度划分区域，授信额度高的区域比授信额度低的区域销量更大，产品市场占有率更高，回款能力更强，可以酌情在通用的授信额度上上调一定数额，由客户和公司两边共同商讨制定出一个恰当的授信比率区间。再按新老客户划分信用额度，长期稳定付款的客户额度应大于不稳定付款的客户。

对于信用有损的企业，应当由管理层共同商讨决定，将该企业信用授信额度清零，划入客户失信名单，暂停对该企业供应产品，失信客户提货时必须要有特制的提货审核单，销售部门自身无权决定是否为客户供货；对超过企业规定的次数上限的客户，客户评级降低一级，信用授信额和信用期都应进行相应的缩减。

（二）优化应收账款事后催收流程。长期未收回的应收账款需要聘请专业的团队来收回，常见的账款收回方式有电话、信函、面访，普通催收账款方法催收结果不理想的时候还需要借助必要的法律手段。账款催收是为了资金回流，公司和客户的合作关系不能够被影响，因此要软硬皆施，采取更为妥当的收账方法。要找到应收账款不能及时收回的原因，再根据不同的原因采取不同收账手段。若账款逾期仅是暂时的资金周转困难，催收账款时工作人员应当把客户希望争取还款时间的意愿传达给应收账款管理部门，由管理部门商讨决定是否延长信用期，避免出现一些不利于双方未来合作的结果。如若是刻意延付账款，多次催收无果后账款催收人员应该采取面访来收取账款，当面与账款负责人协商。经过职业催收人员长时间且多次催收不成功后，海尔智家应当委托职业收款公司代催账款，将应收账款的催收相关进度交付给催收公司，催收公司根据自身专业能力催收账款。根据表3，海尔智家部门结构不合理，销售人员占比较小，海尔不能因为提高销售量盲目扩招销售人员。海尔智家要调整职工结构，合理安排部门员工人数，统一调配，细化部门工作，深化管理。

（三）加强公司信用政策管理。海尔智家采用的信用政策宽松，不确定性很大，信用销售的风险不断提高。因此，要合理管控应收账款，降低信用销售的风险，制定出科学完善的应收账管理体系。首先，在采取赊销方式前，做好客户的信用调查，无论新老客户，最理想的方式仍是现款销售，当客户坚持采用赊销方式时，要对客户进行全面的信用调查，对有信用存疑的客户，公司应要求客户提供担保或质押。其次，在信用协议或信用合同签订时要注意细节，防止合同舞弊或失效。签订信用销售合同要走法律程序，要符合诉讼证据的要求。最后，要完善应收账款管理和征收环节，建立健全财务会计管理体系，征收应收账款时，应采取果断、坚决的措施。

（作者单位：陇东学院经济管理学院）

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