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| 三棵树应收账款风险管理优化研究 |
| 第734期 作者：□文/王 鸥 郑佳敏 时间：2024/8/1 14:02:05 浏览：189次 |
［提要］ 在“双碳”背景下，涂料行业拥有较大的发展机遇，但由于房地产行业的爆雷，涂料行业应收账款风险管理问题也较其他行业更为严重。本文以绿色国产品牌三棵树公司为例，分析其应收账款风险管理现状，发现其存在赊销额度过高、信用评估制度不完善、客户信用信息更新不及时等问题。分析案例公司产生问题的原因，提出加强客户信用管理、合理利用债务重组、进行应收账款融资等措施，并从行业层面提出设立赊销额度机制、开拓新市场向绿色转型等相关优化措施。
关键词：绿色涂料；应收账款；客户信用管理
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2023年12月11日
涂料行业发展过程中面临的环保问题主要有：VOCs排放、三废超标排放、重金属污染等。2023年7月，习近平在全国生态环境保护大会上指出，要加快推动绿色发展方式，绿色低碳转型，加快形成绿色生产方式和生活方式，要完善绿色低碳发展经济政策，促进环保产业和环境服务业健康发展。涂料行业作为高污染行业，这无疑是一次重大发展变革。在涂料产品同质化严重的情况下，企业为实现销售增长，增加客户黏性，不断对房产行业提高赊销额度。赊销是以客户信用作为保证，其本身具有很大的不确定性和风险性。合理的赊销能给公司带来一定的规模效益，但若盲目扩大赊销额度，没有注意到应收账款管理中的风险问题，应收账款无法做到合理收回，将会对企业资金链造成严重不利影响。
涂料行业属于分散型行业，企业数量众多，市场竞争激烈，由于产品同质化严重，下游消费市场议价能力较强。于是，为承接建筑装饰施工项目，涂料行业提高房产企业的赊销额度已然成为常态。然而，由于建筑装饰施工项目成本较高，赊销的数量和金额也在不断增加，因此涂料行业的应收账款一直处于高位。随着2021年恒大地产的爆雷，大量的房地产企业濒临破产，其产生的巨额债务也直接影响到了下游的涂料企业，涂料企业的大量应收账款无法收回，对其生产经营产生严重不利影响。这也为涂料行业的发展敲响警钟，必须加强应收账款的管理。三棵树公司作为国产品牌，注重绿色发展，随着企业规模的扩大，其应收账款也逐年增长，多数房产企业的应收账款已变成坏账，大大增加了三棵树公司的财务风险。因此，本文选取三棵树公司作为案例进行分析，希望对涂料行业具有一定的借鉴意义。
一、应收账款相关概念
（一）应收账款的概念。应收账款主要是指公司或者企业在日常所发生的生产、经营活动中由于出售货物商品、提供劳务等各类业务活动，应向购买方所收取的款项，主要包含应由卖方或者购买方所承担的各项税款、运杂费等。应收账款本质上为因销售商品货物和提供劳务服务等生产经营活动所形成的债权人权利。
（二）应收账款风险。由于市场环境的复杂性和不确定性，信用制度也会产生一系列的问题，使得企业无法保证应收账款及时、足额地收回，从而导致产生坏账损失的风险。
本文根据风险所发生的层面，对风险进行简单的分类：（1）战略风险，指的是企业因执行不恰当的战略决策或者战略决策未落实，所导致的在实现企业战略目标上所发生的风险。（2）市场风险，是指由于未来市场上商品的价格变动，汇率调整等情形所带来的风险。该风险不可预测且在应对方面最具难度。（3）运营风险，指的是在企业运用中，由于内部制度系统的不全面或外部突发事件影响，给企业带来损失的风险。（4）财务风险，指的是某些不可控的因素，导致企业在财务方面出现预算与实际发生情况不相符的情况，使得企业在资金流转方面出现困难。
（三）应收账款风险管理的概念。应收账款风险管理是指从对客户进行信用评估开始，赊销货物或服务给客户，直至款项实际收回或作为坏账处理为止，采取科学系统的方法对应收账款回收全过程而进行的管理，其目的是回收应收账款。
二、三棵树公司应收账款风险管理现状分析
（一）公司概况。三棵树公司全称三棵树涂料股份有限公司，总部位于福建省莆田市，公司成立于2003年3月，于2016年6月在上海证券交易所上市。公司在我国中部与东部地区共有13家生产基地，现有员工人数超10，000人，其中技术人员占比达10%以上，公司开设博士生工作站，与国内外多所一流高校展开人才技术合作，致力于技术创新、产品创新。近年来，公司产品也从建筑涂料不断升级到拥有抗菌、抗病毒与自清洁等多功能涂料，是“中国制造”转型“中国智造”中成绩鲜明的合格企业。
三棵树公司董事会下设审计、提名、薪酬与考核、战略专门委员会，设立多个部门机构，其应收账款的风险管理由风险管理委员会按照董事会批准的政策开展。风险管理委员会通过与本公司其他业务部门的紧密合作来识别、评价和规避相关风险。本公司内部审计部门就风险管理控制及程序进行定期的审核，并将审核结果上报本公司的审计委员会。
（二）三棵树公司应收账款风险管理现状。作为企业资产组成部分之一的应收账款，企业对其的管理是企业日常财务管理工作的重点之一，本文对三棵树2018～2022年的应收账款变化情况来展开分析。
1、三棵树应收账款规模分析。根据表1我们可以看出，2018年公司的应收账款期末数额为7.72亿元，2022年公司应收账款期末数额为42.40亿元，相比2018年增加34.68亿元，五年内增加了近4.5倍左右。同时，2018～2022年应收账款占营业收入百分比也是呈现出上涨的趋势，从2018年的21.54%变为2022年的37.39%。这背后的原因是公司在2018～2022年与房地产企业展开合作，在销售方式上采用赊销，部分销售收入以应收账款的方式来实现，随着公司与房地产企业合作的持续深化，在销售收入增加的同时，应收账款出现“水涨船高”的现象。（表1）
对此，三棵树公司已制定了严格的客户授权评估流程和制度，设立相关政策以控制信用风险敞口，已采取政策只与信用良好的交易对手方合作，并在有必要时获取足够的抵押品，以此来应对应收账款的盲目增加。
2、三棵树应收账款坏账准备情况。根据表2的信息可知，2018～2022年三棵树公司坏账准备金额总体呈现出上升趋势，尤其是从2021年开始计提了5.23亿元的坏账准备，比2020年增加了近481%，这是由于恒大爆雷事件导致坏账准备急剧增加。但从三棵树公司应收账款账龄分析可知，在2018年时就存在广州恒大材料设备有限公司的应收账款，且在之后的年份更是没有收回，三棵树公司仅根据客户的表象并未在2019年、2020年对其进行计提坏账准备。这反映出三棵树公司相关信用评级制度不完善，对客户信用信息更新不够及时，没有敏锐察觉客户经营状况的改变。（表2）
对此，三棵树公司将债务人的信用状况进行定期监测及更新，对有不良信用记录的债务人采取书面催收、缩短信用贷款额度和期限等措施，从而保证公司的信用风险整体处于可控状态。
3、三棵树应收账款债务人分析。根据表3可知，三棵树应收账款余额中的大多数在房地产行业，占比在20%左右，其中恒大地产占比最多，高达16.56%。随着国家“三道红线”的出台，恒大等多家房地产企业爆雷，随时面临破产的风险，而三棵树公司拥有这些企业的大量应收账款，如果这些企业被迫下市，根本无法偿还债务，将造成大量的坏账，对整体财务状况有着严重影响。（表3）
对此，三棵树公司持续对房地产行业应收账款的财务状况实施信用评估，基于对债务人的财务状况、外部评级，了解从第三方获取担保的可能性，并在适当时购买信用担保保险。另一方面，三棵树公司通过制定相应的应收账款风险管理政策减少集中于任何单一行业、特定地区或特定交易对手方的风险。
（三）三棵树公司应收账款存在的风险
1、回款效率降低，坏账风险加大。根据表4可以看出，公司2018～2022年间，应收账款周转天数由78.40天上涨至137.1天。在公司应收账款数额不断增长的背景下，公司的应收账款周转状况却不容乐观，存在公司内部应收账款管理方面的问题。（表4）
公司近几年与房地产企业展开的合作，以赊销的销售方式取得的应收账款数额不断增加。而反观房地产企业，近年来国家出台一系列的政策来调控房地产行业中普遍存在的高杠杆经营模式，尤其是“三道红线”政策的出台，使得不少的房地产开发企业面临较大的资金压力。三棵树公司因所处涂料行业为房地产下游企业，主要的销售客户为房地产开发商，在房地产企业面临资金压力这一前提下，公司的应收账款存在较大的坏账风险。
2、占据流动资产，机会成本增加。通过表5可以看出，三棵树的应收账款在流动资产中的占比较高，这反映出来如果采用赊销这一销售方式，公司发出货物，却不能及时地收回相应的货款，并且对于客户出现应收款项逾期这一情况，也不能采取相应的措施来保证企业的正常回款，致使企业在流动资金上存在着大量的占用，长期下去这种情况必将影响企业的资金周转。（表5）
同时，应收账款占用的流动资金存在因流动性不足，即逾期风险的发生而丧失部分时间价值，并且在应收账款的催收过程中，也会投入一定的催收成本，例如涉及诉讼、仲裁的回款工作，以及在催收过程中不得不投入的人力、物力和财力。最关键的是，企业因应收账款的发生，使企业的资金循环过程中断，并没有实现资金的回流，在进一步的生产销售工作中，企业不得不垫支部分的资金来保证生产销售工作的正常开展，这就使得企业因资金流动性的不足而导致了机会成本的增加。
3、坏账存在潜亏，夸大经营成果。整体上来看，2018～2022年公司营业收入表现出明显的增长趋势，但从营业收入构成上来看，应收账款的占比也出现连年的增长。基于此，公司本期内所实现的营业收入的增加并不能准确地代表本期所实现的现金收入。另外，如果三棵树运用赊销的销售方式使得企业应收账款大量存在，那么企业的坏账风险所发生的概率也将会大幅上升，若所发生的坏账金额巨大，远远超出三棵树所提取的坏账准备金额，这样就相当于对可能发生的损失没有做到充分考虑，间接夸大了三棵树的经营成果。
三、三棵树公司应收账款风险管理问题成因
（一）客户信用管理政策不完善。信用管理是指企业对经营活动中的信用交易展开科学管理从而实现控制信用风险这一目标的管理活动。三棵树公司为了满足房地产客户的需求，从而在激烈的市场竞争中抢占有利地位，赊销成为主要的销售模式。但与赊销模式所对应的客户信用管理政策并未完善，具体表现为：（1）企业缺乏信用管理专职人员，存在客户信用管理工作由销售人员代办的情况。将信用管理交由销售人员代办，存在销售人员可能因为个人利益，同客户美化、修改信用调查结果，来促成销售业务实现的情况。因此，由销售人员负责客户信用调查工作，存在客户信用调查结果与实际情况不相符的风险。（2）信用调查流程不规范，业务部门对于客户公司资信状况信息的收集不全面，对于信息后续的管理工作跟进不及时，信息存在更新上的滞后性。（3）信用管理人员与公司财务部门缺乏沟通渠道，导致对客户公司账期审核、账龄分析以及信用额度变更的工作与财务部门不协调。
（二）内部监督制度不到位。在房地产行业未出现负面消息之前，三棵树公司对于房地产行业应收账款的管理监督工作并没有得到相应的重视。财务人员对于应收账款业务的处理仍然只是简单的事后记录，仅有的沟通也是围绕着应收账款的历史数据来展开，对于房地产行业的长期赊销账款没有给予足够的关注，很少与销售部门就应收账款问题展开动态的沟通协调，这就使得企业所掌握的应收账款信息存在时间差，不能对企业的决策提供支撑。这就暴露出在实际工作中企业对应收账款管理工作的关注不足，并未做到对企业应收账款实施有效的监督。
此外，对于日后的应收账款回收工作具体由谁负责这一问题，并没有进行明确的职责划分，存在部门之间推卸责任的情况。这会使得企业部门与部门之间、分公司与母公司之间沟通协调能力差，财务监督制度的执行效果不太理想，没有起到真正的监督作用。在应收账款事后监督上，对账制度和账龄分析的缺乏或者不规范也使得应收账款的催收工作进度缓慢。
（三）绩效考核机制不健全。对于企业中的销售部门，销售人员业绩考核方式仍以传统的方式为主，即根据销售商品数量或者销售商品金额来考核，在这样的绩效考核机制下，公司管理层只会看重销售人员的销售结果，对员工的综合表现漠不关心，从而导致销售人员就会只关注销售数量，争取获得较高的绩效考核成绩，而对销售质量视而不见，致使企业应收账款数额突增，加大应收账款的回款压力以及应收账款的坏账风险。另外，在销售绩效制度制定上，考核指标过于单一，不够全面，没有将应收账款回收情况与薪酬相结合，则不能引起销售人员的关注，使得利用绩效考核推动应收账款的收回工作犹如纸上谈兵。
四、应收账款风险管理优化措施
（一）企业层面
1、加强客户信用管理工作。三棵树公司的主要债务人集中在房地产行业，其掌握客户信息主要是事后的跟踪调查。因此，三棵树公司可以成立专门的信用管理小组，建立客户信用档案管理制度，作为批准赊销工作的依据，不能为了扩大销售而盲目地进行赊销。按照市场营销部的客户清单及目标客户，获取其经营状况、历史招标、客户的银行信用评级、相关重大诉讼信息以及还款等情况，以保证信用管理指标系统全面且具有科学性，防止片面或已经丧失时效性的信息对客户信用管理工作产生消极作用。建立信用奖惩机制，对信用良好的企业增加信用额度，对于信用不佳的企业不采用赊销方式销售货物或减少信用额度，在做到稳固良好的商业合作的同时，减小企业信用管理失误所带来的风险。
2、合理利用债务重组工作。近年来，房地产行业普遍存在资金流转困难，而三棵树又拥有其大量的债务。对于这种已出现坏账、催收效果不明显的应收账款，三棵树公司应考虑合理利用债务重组工作，尽可能保证资金的回笼。此外，房地产企业大多选取商品房、商铺等流通性差的固定资产进行抵债。三棵树公司对于接受的此类资产，可以考虑通过市场化销售、员工内部促销或将其进行债务抵偿进行变现，保证资金流通，避免相关资产的减值风险。
3、以应收账款融资，减少应收账款风险。目前，三棵树公司信用状况良好，可以利用现有的应收账款进行融资，根据其应收账款的性质，以单独或以组合方式对融资模式进行合理的选择。比如，对于信誉良好的客户可以采取无追索权的模式，对于资信状况有所恶化的客户采取有追索权的模式。以此改变公司资本结构、改善资金状况，提高企业应收账款占据资金的流动性，降低应收账款成为坏账的风险。
（二）行业层面
1、设立赊销额度机制。在涂料行业绿色转型前期，大多企业产品质量相当，为扩大市场份额，涂料行业大多提高建筑行业的赊销额度。但其应收账款风险管理问题也随之产生，涂料行业的财务部门应当对于应收账款做出合理预算，配合预算计划在涂料企业的销售部门中对每一位销售人员设立个人赊销额度，超出赊销额度的销售人员将不能采用赊销的方式来销售商品。同时，对于信用评价结果不佳的客户，禁止对其进行赊销，做到在了解客户信用状况的前提下签订销售合同，从销售方式上来避免应收账款的无序增长，减小应收账款催收工作的压力。
2、强化应收账款日常管理。涂料行业大多赊销客户属于建筑行业，而近年来大多建筑行业公司频繁拖欠债务，涂料企业应当针对无法偿还债务的客户进行及时沟通，了解无法还款的原因及客户对交付项目的意见，针对其原因和意见提出解决措施，促进双方化解争议，也有助于维护双方的良好业务关系。同时，定期对应收账款进行分析，重点关注应收账款账龄的余额变动情况，对账龄较长的账款，加强催收工作，尽量避免坏账的生成。此外，涂料企业还应当明确各自的责任。由销售部进行赊销申报，信用管理小组负责是否赊销以及赊销力度的审批，财务部负责沟通，定期将应收账款信息进行分析与传递，便于销售部和信用管理小组及时得知应收账款的状况，进行催收准备工作以及相应的调整。管理者要进行监督，定期检查应收账款的收回情况，确保公司资金及时回笼。
3、开拓新市场，向绿色低碳转型。目前，随着城镇化的发展，“旧城改造”计划试点的落实，二手房交易市场的逐步扩张，“建材下乡”政策的实施，拉动了涂料市场的需求。但随着人们消费理念的改变，涂料行业的市场需求将从数量向质量进行转变，对涂料的需求大多向绿色、环保、节能方面转变。涂料行业可以抓住市场变化，扩大环境友好型涂料的生产规模，将建筑涂料向着低污染、低排放、高性能方向发展，以应对新的市场需求，从产品创新上获得竞争优势，从而减少赊销规模。
（作者单位：甘肃政法大学）
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