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| 第一师特色农产品销售渠道调查 |
| 第747期 作者：□文/邹圣涛 蒋志辉 时间：2025/2/16 16:15:15 浏览：18次 |
［提要］ 特色农产品，给人绿色、健康、独特等感觉。但由于特色农产品具有区域性、季节性、需要保鲜、运输较困难等特性，造成特色农产品市场分布不均、难买难卖等现象。本文对第一师红枣种植情况和销售渠道基本情况进行阐述，分析总结第一师红枣销售渠道存在的问题，并提出优化建议。
关键词：第一师；特色农产品；销售渠道
中图分类号：F713.3 文献标识码：A
收录日期：2024年8月14日
我国特色农产品市场在2002年初步形成，此后据中国商业协会调查与分析，全国特色农产品的生产量和销售额皆呈现同比大幅度增长的趋势；另据中国特色农产品协会调研与预测，在未来特色农产品的生产量和销售额仍会呈现同比增长。特色农产品是基于自然地理分区，仅在某地种植或生产的特色产品，然而由于品质、流通、销售渠道等问题，造成特色农产品种植地和农户获利较少，形成特色农产品优质产品集约化和难销售的困境。
以新疆生产建设兵团第一师为例，因其得天独厚的自然条件及地理位置，使得种植和生产红枣更具优势与潜力。红枣成为了第一师农户经济发展和增收的主要产业之一，在多年的产业种植布局中形成了较优配置，其规模基本稳定，产量将大幅增长。种植面积接近70万亩，户均种植50余亩。然而，红枣收购价格却逐年降低，2016年甚至出现每公斤收购价3元钱的超低价格，很多红枣种植户亏本销售，这与销售渠道存在的问题密不可分，如成本高、技术含量低等，尤其是像红枣这样的特色农产品，上述问题表现得尤为突出。如何优化升级特色农产品销售渠道，使其健康、持续、稳定地发展，为第一师特色农产品销售建立一个新的销售渠道，解决第一师特色农产品销售渠道存在的问题，对于提高农户增收和推动第一师经济发展具有极其重要的现实意义。
鉴于此，本文试图通过对红枣种植户入户调查收集数据，对所获取的数据进行整理分析，再结合线上查阅的一些文献，分析总结第一师特色农产品销售渠道中所存在的不足，提出优化第一师特色农产品销售渠道的合理建议。
一、研究主体及数据来源
本文选取第一师阿拉尔市周边农户作为调查对象，采用抽样调查的方式，对阿拉尔市周边及其九团、十团、十二团的红枣种植户采取随机入户调查，一共发放问卷260分，收回有效问卷218份，同时还对农户进行了走访调查，对一些重点问题进行咨询记录。（表1）
（一）红枣能否顺利销售。如表1所示，根据调查问卷数据统计可知，在被调查的218户农户中，有60户表示自己所种植的红枣不能顺利销售，占到了27.5%；高达45%的被调查农户表示只有小部分红枣能够顺利销售；有57户表示能够将大部分所种植红枣顺利销售出去，占26.1%；表示完全不成问题的农户只有3户，仅占1.4%。由此可知，目前有高达98.6%的农户在红枣销售方面存在或多或少的问题。
（二）对红枣价格的看法。根据调查结果显示，仅有1%的红枣种植户认为目前红枣的销售价格偏高，认为目前红枣销售价格基本合适的红枣种植户同样很少，仅占到被调查农户的9%；有高达90%的红枣种植户认为目前红枣的市场销售价格偏低。这也表明，目前绝大多数农户对红枣的市场价格不满意，种植红枣所带来的收益不能满足农户的收入预期。
（三）是否分级销售及导致滞销的原因。分级销售方面的问题，仅有15.6%的农户表示自己所种植的红枣经过简单分级再销售，有84.4%的红枣种植户表示自己种植的红枣没有分级销售，而是直接销售，这也表明第一师红枣产业加工程度比较低。导致红枣滞销的因素中，有106户认为销售渠道是导致红枣滞销的首要因素，占到了被调查农户的48.6%，由此可见在农户心里销售渠道对于红枣顺利销售的重要性。
（四）滞销产品处理方式。如表1所示，有51.8%的农户当红枣滞销时采取请求收购商家帮忙处理滞销产品；原产品直接再销售的农户所占比例也比较高；只有17.9%的农户表示经过加工之后再销售。
由此可以得出，第一师大部分农户不能顺利销售自己的红枣，极大部分农户认为目前红枣销售价格偏低。而且第一师红枣基本上是采取直接销售方式，产品附加值较低。当出现产品滞销时，处理方式比较被动，多为请求收购商家帮忙处理。接近一半的农户认为导致红枣滞销的因素是销售渠道不健全，因此优化销售渠道已迫在眉睫。
二、销售渠道情况分析
（一）农户选择的主要销售渠道。使用spss软件，对受访者生产的红枣主要销售渠道进行多重响应分析。分析结果表明，目前第一师红枣从生产者到消费者手中，销售渠道的参与者很多，包括农户、企业、合作社、批发市场、果品协会及其各类零售机构如便利店、酒店、餐饮、商超等，甚至一些消费者、仓储公司、金融机构、运输公司也参与加入了销售渠道的成员队伍。各销售渠道成员对第一师红枣销售发挥着至关重要的作用。目前第一师红枣销售渠道的主体成员为农户、合作社、企业、批发市场、政府和消费者。其中，企业指的是从事红枣产品收购、加工、销售的企业。通过对调查结果的分析总结，可将目前第一师红枣销售渠道归纳如表2所示。（表2）
1、以批发市场为核心的销售渠道。最典型的是以批发市场为核心的销售渠道。大型批发市场能够为买卖双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能，而且具有经常性、规范性、公开性等特点。通常包含产地批发市场、集散地批发市场和销售地批发市场。在批发市场上卖方主要为各类批发商、零售商，或者是企业和生产者，然而买方却极其复杂。因此，将批发市场作为主要参与主体的渠道类别众多，主要如下：
一是农户-批发市场-消费者或零售机构。此渠道目前在第一师得到大多数红枣种植农户的认可，调查数据研究后发现76.6%的受访者采用该渠道销售红枣。在该销售渠道中，批发市场、贩运商或者红枣种植大户从农户手里直接收购红枣，经过加工后运到批发市场销售。同时，实现不同级别批发市场之间的交易，例如产地批发市场——销地批发市场——二级批发市场等。对于农户而言，这种渠道不利于农户，定价权不在农户手里，农户比较被动，而且对市场的依赖性非常高。从贩运商或批发商的角度而言，主动性较强，可以将红枣销售到各种批发市场上，再借助批发市场进行批发或零售。
二是企业-批发市场-零售机构或者消费者。该渠道企业借助批发市场进行销售，还是以批发市场为主。例如，一些红枣加工企业或者仓储企业将红枣进行初级简单清洗、烘干再进行初级分拣，利用自己的运输设备和物流体系将红枣销售到各种批发市场，该销售渠道企业和批发市场共同参与。据调查数据统计，使用该渠道的农户也比较多，占受访人数的60.1%。
三是农户-合作社-批发市场-零售机构或者消费者。此渠道增加了合作社这一环节。合作社能联合一部分农户，统一提供生产技术和再加工，增加红枣的附加值，同时还能进一步保障农户收益。但是，目前第一师的合作社缺乏资金，缺乏专业的管理人才，导致农户的自主性和自愿性不强。根据调查数据统计，使用该渠道的受访者较少，只占到19.7%，因此还有待进一步发展和改善。
2、以企业为核心的销售渠道。企业的核心竞争力之一是建设品牌，然后通过自己的营销网络进行销售，打造集收购、加工、储蓄保鲜及其销售于一体的产业链。当然，企业除了向各种零散机构销售红枣外，一部分企业近些年也采用连锁店的形式销售自己的红枣产品。销售渠道具体形式如下：
一是农户-基地-企业-连锁店、超市、零售机构以及消费者。该渠道的关键是签订合同，将农户和收购商紧密联系在一起。同时，以“合同契约”形式与政府、农户联合、构建产业化、标准化、规模化、商品化来保护原材料的供应及其保障质量。该渠道能够带给枣农更多实惠，增加农户收入。但是，依据调查数据统计结果显示，目前第一师农户采用该渠道销售产品的农户较少，只占到17.9%，根据实地调查该渠道在第一师正在被越来越多的农户认可。
二是农户-农户专业合作社-企业-连锁店、超市等零售机构及其消费者。农户专业合作社能够将广大农户联系起来，企业又能够将各农户专业合作社联系起来构建规模型供应链。该渠道对加工、销售企业更有利，因为企业不用担心货源问题，只需专心做好市场开拓工作即可。调查结果显示，目前第一师拥有一定数量的农户采用该渠道，占24.8%。
三是农户-农户专业合作社-市场。在该渠道中，农户专业合作社组织农户直接进入市场销售。但是，该渠道同样存在诸多限制，例如没有有效的法律身份、足够的资金及其稳定的销售网络是很难进行市场开拓的。而且第一师目前农户专业合作社的发展刚刚起步，缺乏专业的管理人才，缺乏资金，同时农户的积极性和主动性都不够高。因此，目前采用该渠道销售产品的农户并不多，占被调查农户的20.6%。
3、其他销售渠道
一是农超对接。该渠道得到政府的提倡，但是目前第一师红枣种植户采用该渠道的较少，占受访者的8.3%。该渠道能够大大简化渠道的中间环节，让超市直接与红枣种植户对接，或者是企业、林果业合作社、农场等与红枣种植户直接签订收购合同，然后与国内大型超市进行“农商对接”的销售模式，使得合作各方最终能够实现利益共享的目的。
二是由政府搭建的外销平台。主要是第一师政府与对口援建的内地政府单位共同搭建起来的特色农产品销售平台。该平台能够推动第一师特色农产品快速稳定地进入国内市场，对促进第一师红枣进入内地乃至国外市场发挥了积极作用。通常该渠道是汇集举办交易会、实物展示、贸易、洽谈、仓储、物流、直销、批发、运输信息服务等于一体的多功能销售平台，同时也为第一师红枣参与内地市场提供了极大便利。根据调查结果显示，目前该渠道占比较低，仅占到受访者的13.3%。
三是电商平台。仅有6%的受访者表示在销售产品过程中用到该渠道，所占比例非常少。网络营销已经成为当下热门，并且能够及时、准确提供市场的供求信息，从而实现产品的销售。各式各样的网络平台，如淘宝网、京东，以及抖音直播销售、快手等，不但能够实现买卖双方的直接交易，甚至能将买方产品通过网络直播真实地展示在消费者面前，使卖方产品更具真实性和吸引力，能够让消费者快速了解商品的特性，对于快速提升产品的知名度有极大帮助。相信随着5G技术的不断推广和普及，这一销售渠道将会得到更大的发展，实现农户与消费者直接对接，使农户能够更具销售的主动权，不断带动农户增收致富。同时，也方便了消费者消费，使消费者能够从生产者手中买到一手商品，可谓真正物美价廉。因此，第一师农户在电商平台有非常大的发展空间。
（二）销售渠道功能。运用spss软件对“您认为销售渠道有什么功能”进行多重响应分析。统计分析结果表明，大多数农户认为销售渠道的功能是收集和传播促进产品交易相关的市场信息，占到93.8%。认为销售渠道能够起到获得资金支持、渠道成员间风险共担的功能的农户较少。
（三）农户获取信息的方式。运用spss软件对“您获取红枣的价格信息主要来自”进行多重响应分析得出，通过“政府相关部门”和“新闻媒体”进行信息获取的受访者人数较多，达到了63.4%和45.1%，而选择自己到市场上获取信息的受访者人数较少，意味着第一师农户未能有效地与市场进行互动。
综上所述，第一师红枣种植农户在选择销售方式时主要考虑利润率和是否便利，很少有农户考虑产品本身特性。第一师红枣种植农户与销售对象沟通较少，而且大多数农户没有固定的长期合作对象。产品品牌建设及其加工包装方面，大多数农户认为品牌建设及其产品加工包装对销售额有影响，但是进行包装和建立品牌的农户较少。第一师红枣种植农户对电子商务的了解有限，会使用电子商务的农户相对较少。
三、结论及建议
（一）结论。本文研究发现，第一师目前特色农产品销售渠道存在以下问题：
1、在销售环节和利润分配方面枣农缺乏主动权。在红枣种植户中，既有种植大户，也有一些种植小户，红枣种植规模较小，组织化程度较低，对市场的供求信息等无法及时、准确掌握，很容易造成被动销售，常以初级产品低价卖出，被蓄意压价，不能够享受到中间环节的利润分配，极大损害了枣农自身利益。
2、加工红枣的企业分布不均、缺少龙头企业、红枣附加值较低。当下，第一师红枣加工企业大部分以初加工为主，且分散经营，缺少能够带动市场的龙头企业，在市场开发和品牌建设方面也相对落后。同时，宣传力度也不够，缺乏市场整体竞争力。
3、第一师缺少大型的、专业化的产地批发市场和销地批发市场。在这一方面，虽然最近几年政府正大力建设和改进，但是不难看出，目前第一师批发市场的影响力还是比较有限的，批发市场建设体系落后于红枣产业整体发展水平。
4、第一师红枣中介相对较少且缺乏组织化。第一师红枣中介相对较少，而且比较零散，缺乏组织化和规范化。如红枣农户专业合作社，规模比较小，专业化和规范化程度也不高。同时，缺乏有力的资金支持和专业化的管理人才。
5、第一师红枣市场销售渠道种类繁杂，市场机制不健全。参与第一师红枣销售的主体层比较分散，同时各销售渠道组织成员也比较分散，缺乏规范化和规模化。而且，由于成员组成五花八门，成员专业素养参差不齐，即便是具有一定规模的主体成员，其先导作用也未能发挥，从而导致第一师红枣市场发展滞后。
（二）建议。对于研究发现的问题，提出优化建议，构建更加优质的销售渠道已经成为未来竞争力的核心所在，它能够使销售不仅仅局限于一种渠道上，可以将风险分散化，增加安全性，同时能够充分利用优势资源，将利润最大化。还能够开拓市场，争取到成本方面的优势，将第一师现有的销售渠道进行有机整合，开辟红枣销售渠道，为第一师红枣提升利润空间，推动第一师红枣产业的健康发展。
1、对红枣专业合作社的发展进行引导和扶持，建立健全合作社运作机制。政府应当对专业合作社加大扶持和引导力度，将农户组织起来，扩大规模、提高实力，使农户实现信息共享，这样能够在一定程度上解决农户在种植农作物时的盲目性和滞后性。实现农户信息与市场信息相对称，使农户在市场交易过程中能够掌握更多主动权，增强农户竞争力和市场风险抵御能力，增加农户在市场交易中的经济效益。着重扶持一批带头专业合作社，培育其市场带动能力，构建“强社、联社、带户”模式，进一步完善专业合作社内部运作机制，加强制度建设。构建统一收购、规范加工、统一定价的商业模式，增强合作社自身吸引力，不断吸纳优秀加工企业入社，进一步深化合作领域，实现一体化经营，进一步开拓市场。
2、完善网络营销平台。电子交易包括以下环节：前期准备、谈判、合同签订、履行合同和售后服务等。传统的销售渠道因受地理位置制约，尤其是像第一师这样地处偏远的生产地，交易范围极其有限，从而导致市场、购买力等都受到了不同程度限制，制约着特色农产品的流通效率。然而，通过新兴的网络平台，消除了特色农产品销售的空间限制，网络销售所具有的开放性和全球性，将特色农产品的销售市场扩大了无数倍。网络销售能够实现生产者和消费者直接对接，极大简化了销售渠道的中间环节，同时一定程度地将社会经济的运作方式改变了。借助网络销售平台，生产者能够从消费者手里快速准确地获取到市场信息，从而增加生产的主动性。同时，线上网络销售平台对营销过程中各个环节进行及时跟踪、增加有效控制和管理，大大增加了安全性及其可靠性。
3、对销售渠道进一步优化。根据市场的要求，再结合销售渠道理论，将可控范围内的价格、质量和分销情况等进一步优化组合并运用，将销售市场上的一些营销措施进一步整合成一个整体，发挥各自优势、相互配合、取长补短，进一步提高经营效率，推动特色农产品销售渠道系统向扁平化发展。着重发展“短宽型渠道”，缩短批发商和消费者的距离，这样生产者也能够更有效、全面、及时地了解市场，既符合消费者需求，也能够增加特色农产品的市场竞争能力。
4、将各销售渠道之间的关系进一步整合。将第一师现有交易型渠道做出改变，构建“伙伴型” “关系型”销售渠道。当下，各渠道成员之间相互独立，所考虑的首要因素都是自身利益，将追求自身利益最大化作为自己的目标。销售渠道整合之后，将生产种植的农户、批发商和零售商联合成一个整体，销售渠道中的各个环节都对整个渠道起到重要作用，形成了利益共享、风险共担的关系，促使各渠道成员之间加强合作，消除了各渠道成员之间的利益冲突，这样的合作能够增强销售渠道的效率、降低销售成本，最终实现双赢局面。
（作者单位：塔里木大学经济与管理学院）
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