［提要］　近年来，我国商业银行同业业务发展呈现出规模大、同业产品创新快、非利息收入占比较高、风险监管逐渐加强等特征。本文在分析同业发展现状基础上，从产品创新、风险控制、合作方式、品牌建设等方面给出营销策略。

关键词：商业银行；同业业务；营销策略

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2017年4月9日

商业银行同业业务包括同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售、卖出回购等，交易对象涉及银行、证券、保险、信托、基金、租赁等金融机构。2015年6月26日，银监会发布《关于促进民营银行发展的指导意见》，明确了民营银行的准入条件和许可程序，引导民营银行健康、有序发展。截至目前，已有五家民营银行成立，包括浙江网商银行、上海华瑞银行、前海微众银行、天津金城银行、温州民商银行。随着国家放宽银行准入条件，越来越多的民营银行必将参与竞争，加剧同业竞争。另外，利率汇率市场化改革持续深入推进，银行业经营环境更加复杂多变。随着银行同业业务创新速度加快，金融风险也随之升高，加强外部监管力度的呼声也越来越高。

一、已有研究成果

很多学者研究了我国商业银行同业业务模式及营销策略。韩顺河、万永奎（2000）提出了工商银行参与同业竞争的策略主要有：一是通过采用现代化的电子服务手段，网上银行、电子银行等扩大服务范围，为客户提供全方位、多功能的服务；二是利用公关、营销渠道、多媒体等形式进行宣传；三是充分利用自身的资金、网点、电算、人才优势开拓新业务，实施组合营销策略。黄明庆（2003）提出商业银行大同业的发展思路，通过统一管理、统一调配、统一资金交易等形式构建集约化的同业资金管理模式。方泳（2006）从同业存放、同业合作、支付系统业务、客户信息共享四个方面阐述了我国商业银行发展金融同业业务的四个策略。陈博（2011）对国内外商业银行的同业业务进行比较分析，运用SWOT方法分析我国商业银行同业业务的竞争现状。石中心、梁彧（2014）发现商业银行同业业务的快速发展对银行经营规模的扩大和效益的提高具有明显的推动作用，并分别阐述了同业业务的三种模式：银行和信托公司合作模式、银行和银行合作模式、银行和证券公司合作模式。另外，同业业务可能导致商业银行经营风险被掩盖。肖小和、修晓磊（2015）发现，受利率市场化和金融混业趋势的影响，商业银行同业业务已经由单纯的流动性管理转向了收益拓展角色，业务范围呈现跨区域、跨市场的特征，伴随而来的是商业银行风险管理的任务在不断加重。陈德胜、邓莉（2015）的研究表明，我国商业银行同业业务的发展出现了一系列新特点：同业业务规模扩大，城市商业银行同业业务占比最大，同业资产主要由标准产品构成，同业负债中大额存单增长较快。

二、我国商业银行同业业务现状

（一）同业业务规模过大，增速放缓。从同业资产来看，2010年以来，我国商业银行同业资产规模迅速扩大，据中央银行统计显示，截至2016年末，商业银行同业资产规模为58.12万亿元人民币，同比增长18%。同业资产在总资产中的比重为25%，较2010年末提高了9个百分点。可以看出，同业资产在总资产中的占比逐渐提高。

从同业负债来看，2010年以来，我国商业银行同业资产规模迅速扩大，据中央银行统计显示，截至2016年末，商业银行同业负债规模为30.21万亿元人民币，同比增长5.1%。同业负债在总资产中的比重为13%，较2010年末提高了3个百分点。可以看出，同业负债在总资产中的占比有所下降。（图1、图2）

（二）同业产品多样，盈利模式创新不断。商业银行同业业务的交易对象为金融机构，涉及货币市场、资本市场和信贷市场。随着同业产品多样化的发展，参与同业业务的机构从银行、保险、证券扩展到了租赁、信托典当等行业，这些机构之间的业务往来构成了同业业务。对应的合作方式主要有银银合作、银证合作、银保合作、银期合作、银信合作。主要的盈利模式有同业存放、同业拆借、同业票据转贴现，近年来又创新出了同业代付、同业偿付、买入返售等盈利模式。

（三）同业业务带动商业银行中间业务收入增长，非利息收入占比较高。随着商业银行同业业务的快速发展，增加了银行中间业务收入，主要分为息差收入和非利息收入。在信贷受限的背景下，商业银行通过同业业务实现了放贷功能，从而获得较高的利息收入，还可以通过向其他银行提供短期融资获得利润。另外，同业业务也扩大了银行非利息收入的占比。商业银行的非利息收入主要来自于支付结算、资产托管业务、代理收付业务等，这些同业业务在非利息收入的占比甚至超过了一半。

（四）加强同业风险控制，监管重在疏堵结合。在国际贸易和国内贸易迅速发展、双创投资持续高涨的背景下，同业代付业务发展较快，出现了会计处理不准确、业务流程不规范、风险管理不到位等问题。为控制同业业务风险，监管部门相继出台《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发［2013］8号）、《关于规范同业代付业务管理的通知》（银监办发［2012］第237号）、《同业存单管理暂行办法》，2014年出台《关于规范金融机构同业业务的通知》。面对新的外部监管要求，商业银行原有的同业业务盈利模式必须调整，业务创新也面临更多限制。

三、我国商业银行同业业务营销策略

（一）加快产品创新模式，满足客户不同需求。我国商业银行资产规模大、基础管理强、经营网点多，利用这些资源可以进行同业业务盈利模式创新，从同业代付、买入返售、同业应收账款投资、同业委托定向投资等方面进行产品创新，在监管的框架下提供多样化的产品，满足客户不同的需求。

（二）建立内部风险控制部门，做好风险防范工作。商业银行建立内部风险控制部门，形成对市场风险和企业内部风险的定期监控机制，全面梳理可能发生的风险源，并针对风险源，提出风险防范对策，对风险进行转移、控制或降低。做好市场研判工作，及时制定同业资产和同业负债应对措施。

（三）深化同业合作方式，促进资源共享。在传统同业业务的基础上，继续加深银银、银保、银证、银基、银信、银租等合作方式。一是在扩大银银合作范围，实现资金融通、资产经营、资产管理、票据流转、资产托管、跨境整合、金融交易、投资银行、代理服务等同业合作；二是加深与保险公司的团体险、企业险、集体险等产品合作；三是寻找更多证券公司利用银行账户结算，降低信息沟通成本；四是联合基金公司投标国家基金，如国家发展PPP产业基金、一带一路基金等；五是联合信托公司为客户提供理财服务；六是银行与租赁公司互相推荐客户，提供结算服务。

（四）提升服务质量，加强品牌建设。提升同业业务服务质量，做到业务处理速度快、到账及时。时刻关注行业信息，天天对价，寻找同业合作机会。为客户提供服务后，及时跟踪回访，了解客户需求，提高客户满意度，实现客户忠诚度的持续稳定，从而打造同业业务品牌，吸引和留住更多客户。

（作者单位：对外经济贸易大学保险学院）

主要参考文献：

［1］韩顺河，万永奎.竞争成本与工商银行同业竞争策略［J］.中国城市金融，2000.12.

［2］黄明庆.浅谈商业银行同业业务的发展策略［J］.海南金融，2003.5.

［3］方泳.对我国商业银行发展金融同业业务的思考［J］.当代经济，2006.6.

［4］陈博.基于SWOT分析的我国商业银行同业业务发展研究［D］.西安：长安大学，2011.