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提要 本文通过对烟台市栖霞镇苹果运销情况的调查，分析得出目前存在的主要运销渠道类型，构建了栖霞苹果运销渠道体系图，从运销渠道的结构和效率方面进行评价分析，得出相应的结论：收购商和批发商承担主要的运销职能；合作社模式不普遍，合作社发展水平低；龙头企业集苹果加工和贮藏为一体，运销能力相对较强；苹果冷藏技术不断提高，冷链化模式逐步推广；苹果运销渠道属于传统模式，运销主体间关系较为松散；中间商获取较大的运销差价和季节差价，农民苹果售价随市场波动，风险自担。进而对运销渠道的改善和苹果产业发展提出相应建议。
关键词：苹果运销渠道；运销渠道类型；运销渠道结构；运销效率
中图分类号：F32 文献标识码：A
一、引言
我国是世界上最大的苹果生产国和消费国，在世界苹果产业中占有重要的地位。苹果是我国的第一大水果，也是我国11大优势水果之一。2005年我国苹果栽培面积189.03万公顷、产量2，401万吨，分别占水果总量的18.8%和27.2%，占世界苹果栽培面积和产量的37.8%和34.9%。我国也是苹果消费大国，近年来我国苹果年总消费量超过2，000万吨。目前，苹果已经成为我国主产区农村经济的支柱产业，在推进农业结构调整、增加农民收入以及促进出口创汇等方面发挥着重要的作用。改革开放后，我国苹果逐渐恢复自由流通，从原有的自产自销逐渐发展成为多层次的运销渠道，销售半径也逐渐扩大。由于苹果具有季节性和易腐性，流通渠道对苹果的流转和销售有着重要的影响。合理的流通渠道能保证苹果的流通效率，减少苹果的损耗和流通成本，进而保证果农的利益和苹果产业的发展。目前，有关苹果流通渠道的实证研究尚少，本文试对通过以苹果主产区山东省烟台市栖霞镇的苹果运销情况的调查，了解目前苹果运销渠道的主要类型和结构特点，以及各个运销组织在其中发挥的作用。
二、实证分析
（一）样本选择。山东省栖霞市栖霞镇作为“中国苹果第一市”，苹果种植有着悠久的历史，其中以红富士苹果最为著名。苹果是栖霞农村的支柱产业，农民80%的收入来自于苹果，农民的平均收入为6，200元。该市苹果种植面积约为58万亩，年产苹果16亿公斤，并于9月、10月份集中上市。栖霞苹果的运销主要以批发市场为核心，并辅助以电子交易市场等新型的市场形式，市场配套设施逐步完善。栖霞镇蛇窝泊果品批发市场是目前北方最大的专业果品批发市场，市场范围近50平方公里，交易摊位1，300多个，年交易量10亿多公斤，交易额18亿元。栖霞镇苹果电子交易市场是国内第一家苹果现货交易市场，自2008年成立以来，累计交易额达41亿元。由于当地冷库等配套设施较多，部分苹果采用冷链化处理，基本可以四季有果销售。
栖霞苹果运销渠道的发展状况具有代表意义，我们通过对当地农民、收购商、冷库和加工企业负责人的访谈调查，对栖霞苹果流通渠道有了大致的了解，将从流通渠道的类型、结构和效率等方面进行分析。
（二）栖霞苹果渠道分析
1、栖霞苹果流通渠道的类型。通过调查了解到，目前栖霞苹果流通渠道大致分为以下几种类型：
（1）直销渠道：即苹果直接由生产者到消费者手中，一种方式是农户在苹果产收后将部分苹果运往城镇的农贸市场上进行销售，原因有以下几个方面：①农户种植苹果的亩数少，苹果产量少；②种植的苹果种类特别，直销价格高于批发市场的收购价；③种植的一部分苹果受到损伤或个头较小，批发收购价低。另一种方式是农户运到外地市场上贩卖，但运销成本高，约占总成本的20%～30%，且苹果损耗较大，收益风险大。总的来讲，选择这两种直销方式的农户占少数，主要原因是每户农民苹果年产量较大，平均为8，000公斤/户，不能够完全通过自销方式卖出，且自销费用较高。
（2）生产者-零售商-消费者：这种运销渠道经过一道零售环节，主要是农户将水果整车运往城镇，以相对低的市场价格将产品分销给当地的水果店或果摊。但由于农户规模小，寻租成本高，这种销售方式在当地仍属少数。
（3）生产者-收购商-批发商-零售商-消费者：这种运销渠道在当地所占比重最大，约为80%。收购商是连接农户与批发商的纽带，收购商的作用主要是将农民手中分散的苹果集中起来，然后经过初步的整理、包装，将苹果转交到大的批发商手中。收购商多为当地人，对当地苹果的特性较为了解，可以根据批发商的需求代收相应的苹果。收购的地点为村头或者批发市场内，其利润来源主要是从批发商手中获取代收费用，约为0.1～0.2元/斤，其中不包括苹果的整理、包装费用。扣除相应的成本费用，收购商代批发商收购苹果每斤的净收益约为0.05～0.15元。
批发商大多来自全国各地，包括销地市场的大批发商和大型水果加工企业。批发商是苹果运销渠道中重要的运销商，是连接产地市场和销地市场的重要环节。批发商多为固定的客户，每年收购大量的栖霞苹果，通常需要多个较为熟识的收购商代购。收购的苹果一部分直接运往销地市场，另一部分在栖霞当地的冷藏库或气调库进行冷藏，平衡季节需求，获取季节差价。选择冷藏库进行冷藏的价格为0.2元/斤，气调库的价格为0.4元/斤，批发商最长可以储存到第二年五月份，期间可以根据市场行情随时调运到全国各大水果市场进行销售。目前约1/3以上的苹果会选择冷藏，栖霞当地的冷库可以承担一部分的贮藏量，其余的苹果会运到周边或者其他地方进行冷藏。
（4）生产者-合作社-批发商-零售商-消费者：在这种运销渠道中，合作社替代了收购商，起到了苹果收集的作用。目前栖霞苹果专业合作社尚不完善，规模相对较少，主要以村为单位成立，合作社形式多样。例如，有的合作社是以生产资料加工厂为依托，向果农推荐相应的农业生产资料，然后将入社农户的苹果集中起来以相对较高的价格卖给批发商。通过调查了解，栖霞市蛇窝泊镇明珠苹果专业合作社发展状况较好。该合作社是在政府的大力支持下成立的，是 “基地+合作社”的形式，为基地的农民提供一系列服务，保证苹果的产量和质量，从而在批发市场上占有一定的产量和价格优势。但总体来讲，加入合作社的农民数量较少，合作社的运作机制尚不健全，合作社和入社农户间的关系不紧密，不能形成很好的利益共同体，合作社还不能有效地替代收购商。
（5）生产者-龙头企业-批发商-零售商-消费者：这类运销渠道中，龙头企业是核心，是连接生产者和消费者的重要环节。栖霞现有的龙头企业有：泉源食品、天誉果品、德丰食品等，这些企业都是集水果加工和冷藏为一体，且气调库贮量均在1.5万吨以上。通过对其中一家龙头企业的调查了解到，该企业收购的苹果经过冷藏和加工处理后约有一半进行内销，另一半出口外销。国内销售的主要市场有广州、深圳等，苹果收购平均价为1.5元/斤，储藏加工费和流通费用总计约0.6元/斤，根据当地市场行情获得不同的收益。外销主要是出口至欧盟国家，储藏加工费和流通费用总计约0.7元/斤以上，果品的质量需求也有所不同，成本总费用相对较高，苹果到达出口国后由当地批发商进行进一步流通销售。这些龙头企业也会为国内一些大的批发商提供贮藏苹果的服务，收取冷藏费，在批发商需要时运出销售，这时他们的功能与第四种渠道结合起来。
2、运销渠道体系图。在分析了栖霞苹果运销渠道的几种基本类型的基础上，对运销渠道的结构进行具体分析。运销渠道的体系图是在将存在的各种运销渠道的基本类型进行汇总，箭头表示流通方向，线的粗细表示该渠道中苹果流量的多少。从运销渠道的体系图中可以看出，批发市场和销地市场在整个苹果的流通销售中发挥着重要的作用。经由收购商和批发商的运销渠道是最主要的渠道，其次是经由苹果加工企业和苹果贮藏企业的一种运销渠道，而直销、一层渠道、经由合作社的运销渠道均占少数。（图1）
龙头企业通常是集加工和贮藏为一体的大型企业，同时也有规模较小的独立的苹果贮藏和加工企业，他们之间往往存在合作关系。苹果加工企业将预计一年需要的苹果原材料集中收购，然后运往贮藏企业进行贮藏，苹果贮藏企业收取一定贮藏费用，约0.2～0.4元/斤。栖霞现有果品冷风库、气调库315余座，年贮藏能力达1.2亿公斤；拥有果品商品化处理线320余条，年处理能力50万吨。目前，栖霞苹果逐步推广从果实采收-预冷-分级-包装-运输-销售等各个环节的冷链化模式，从而减少苹果在流通中的损耗，延长销售期。栖霞苹果冷链化模式的实施和推广在全国目前较为领先，约1/3的栖霞苹果进行冷链化处理，使得栖霞苹果形成四季有果的格局。
3、运销渠道的结构。从运销渠道的结构来看，栖霞苹果的运销渠道主要为长渠道，这是由苹果的产品特性和苹果的流通半径所决定的。长渠道可以使生产者集中搞好苹果生产，同时为当地的一些人创造就业机会。长渠道的缺点是环节多，流通时间长等。但由于栖霞苹果集中上市、产量大，在满足当地消费的基础上还有大量的剩余，而外地市场像南京、广州、深圳等地，对栖霞苹果需求较大，因此栖霞苹果的流通半径较大，需要长渠道保证苹果的流通。冷链化模式的采用和推广能够进一步减少流通中的损耗，从而保证长渠道的运销效率。
从运销渠道的宽度来看，栖霞苹果的运销渠道主要为宽渠道。由于苹果属于季节性水果，宽渠道可以保证果农快速地将苹果卖出，也可以快速地到达消费者手中。但渠道中各运销商之间的关系较为松散，不能形成很好的利益共同体。栖霞苹果作为名特优农产品，在运销中应规范流通渠道的中间商的数量和行为，从而更好地创造品牌效应。
栖霞苹果的运销渠道多为间接渠道，只有少数属于直接渠道。间接渠道的中间商可以充分发挥其作用，开拓市场和扩大产品销售，但中间费用较高，产销之间被中间商隔离，不能及时沟通产销信息。直接渠道中间费用相对较少，但生产者承担的费用和风险高，不利于生产者自身的生产。栖霞苹果的运销渠道仍为传统渠道，运销环节的各个参与主体间的关系不够紧密，不能形成垂直一体化形式，仍需做很大的改善。
4、运销渠道效率分析
（1）产品损耗率：据调查了解到，未经过加工的苹果损耗率在12%左右；进行冷链处理的苹果的损耗率相对较低，在5%～10%之间，冷藏处理的苹果损耗率仍较高的原因在于苹果采收后处理不及时、冷链处理的各环节不完善、冷藏技术有待于提高等方面。苹果损耗会带来利益的损失，可以通过操作方法、包装等方法的改进以及冷链化的进一步完善来减少损耗的发生，损耗率应控制到接近于零。
（2）产品经过冷藏系统的比率：根据栖霞市果树发展局的负责人描述，栖霞目前苹果的冷藏比率约为1/3以上。冷藏系统包括冷风库和气调库两种，其中以冷风库282座，贮藏能力1亿公斤；气调库33座，贮藏能力0.2亿公斤，以冷风库的数量居多。气调库的贮藏功能较好，随着政府和信贷部门的支持力度加大，其规模在不断扩大，使得栖霞苹果贮藏技术不断提高，贮藏系统不断完善。
（3）定价效率：价格季节变动幅度加大，主要是全国苹果总供求的作用结果。由于栖霞市冷藏规模相对较大，生产淡季时可以及时补充市场上供应的不足，从而获取一定的市场差价。但这种季节差价主要由批发商或龙头企业获得，由于农民自身冷藏的少，农民获取的是生产旺季时的收购价。运销差价相对较大，以一级苹果为例，从农民手中收购价为2元/斤，收购费和冷藏费约为0.4元/斤，运到广州、深圳等市场的运输、管理费用约0.7元/斤，到达当地批发市场的总成本约为3.1元/斤，最终到达消费者手中的价格约为4元/斤以上。运销差价主要被运销商获取，批发商的市场控制能力较强。农民自身除去生产成本所获得的利润有限，且每年收购随市场价格的波动而变化，风险较大，风险自担。
三、结论与建议
通过对栖霞苹果流通渠道的实证研究，可以得到以下结论：1、收购商和批发商承担主要的运销职能；2、合作社模式不普遍，合作社发展水平低；3、龙头企业集苹果加工和贮藏为一体，运销能力相对较强；4、苹果冷藏技术不断提高，冷链化模式逐步推广；5、苹果运销渠道属于传统模式，运销主体间关系较为松散；6、中间商获取较大的运销差价和季节差价，农民苹果售价随市场波动，风险自担。
根据所得结论，提出以下建议：1、政府加强对合作社和龙头企业的扶持，形成更有效的“基地+合作社”、“基地+龙头企业”运销渠道；2、建立和完善农村社会保障体系，提高农民抵御风险的能力；3、规范运销商的市场行为，加强特优农产品的品牌建设；4、进一步加强苹果冷链模式的推广实施，促进苹果产业垂直一体化模式的形成。
（作者单位：南京农业大学经济管理学院）
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