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合作经济与科技杂志社
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| 经济/产业 |
——商业经营也像战场，特别是处于某种劣势的情况下，是智慧和耐力的较量，谁是赢家，要看商家的底蕴！
一
我是河北国际供销合作廊坊有限公司的一个部门负责人，做一些进出口业务。因国际市场变化出口受阻，公司准备发展一下国内市场。在我们的组货地驿马，能否开展业务发展市场？公司决定让我去进行开拓。有一名孙先生是当地商户，且原来与我公司有业务上的来往，曾给我公司组织过三四年的农产品。我给他打了电话，他听明白后说一切都没有问题，我会帮助打点一切。因为甘肃盛产杏干、杏核、黄花，大量加工杏仁、白瓜子，所以我们与他订了一份合作经营及加工杏仁的合同。此人热情地承诺来到甘肃的一般杂费、保管、装卸、请客吃饭都由他承担。由于没到过甘肃，没见过孙老板，我电话问孙怎样合作？他十分豪爽地说你就放心来，一切好商量，你们投资看市场，我当前沿，到西峰后我接你！几日后，我动身到达西峰，可惜我等了许久也没有看到孙老板的身影，我打孙老板手机，没开！打孙老板家，无人接电话！只好打电话回公司，公司人告诉了他家的位置，我径直找到他的家。他人不在家，他婆娘在（甘肃管媳妇叫婆娘）婆娘在库房收购杏干，不冷不热的说什么事等当家的回来说。从下午两点等到晚上9点半以后，孙老板回来了，黑红的脸典型的高原人样，八字胡，大背头，一身名牌。一见到他就可以看出他是“暴发户”的类型。虽然被晾了场，但来了工作还得进行。经过两天观察，孙老板收的杏核在发运，杏干收购也有客户问津，黄花客户也来等待拿货。孙老板虽然吹五讪六，有西北汉子的野性和商人的刁滑，但本性上还是农民的质朴，所以我决定投资合作！
孙老板说口头与露露分厂谈好，加工杏仁有他们收购，每吨13000元。收购杏核每吨3120元，出成2.5，成本价12480元，每吨约可获利520元。我同孙老板签第一个合作合同，由我方投资收购杏核，孙出机器、组织人员加工，我负责现金出纳，同老板娘共同记账，孙老板负责购销业务，直接费用分摊。合同生效，公司首批汇款10万元。
二
由于破碎机和风选机尚未运到，时间就是效益，我们马上开始大量收购杏核，等机器来了再加工。几日后，机器来了，连夜加紧安装调试、找加工人员，搭案子、招捡工，杏仁加工开始。但是市场风云突变，杏子大量丰收，原来急于抓货的用户都持观望状态，有行无市。露露厂的口头协议成了一纸空文，加工出来的杏仁当时市场价12500元，每吨杏仁还赔个百八十的运费。我感到一种被套的滋味，我找孙老板谈，他说农副产品经营要等待，三个月可能价格就会跳起来。
这里还经营其他农副产品，杏干、白云豆、黄花等，走几车还能够赚钱。我想找孙老板再谈谈，可是，再谈他急着同别人去喝酒。孙老板每天有酒场，常常不醉不归，也有一群喝酒的朋友常聚在这群人中，有经营的小老板，大部分是工商、银行等相关部门的小头目。于是我利用公开的场合，宣传孙老板多年与我们合作的诚意，利用国营投资优势，迎得这群人的重视，并带给他们北京的“风”，获得他们的尊重。在一次聚会时他们问我来此的打算，我告诉他们（包括孙老板）我们做国际贸易，出口商品受阻，受公司委托到产品源头来看市场！怎样看？就是拿出点钱来，找伙伴合作，看看当地行情。下步怎样投资？大家都庆贺孙老板有这么好的客户！接下来我起草一个续合同，介入孙老板经营的全部杂豆、黄花、杏干等，资金统一管理，利润5：5分成。孙老板签了字，公司汇来第二笔款10万元。
这天孙老板拿着600元的饭费要入账，我说：“这是不行的，开始说好其他杂费用由你负担。”孙老板非常生气，吃几顿饭算什么？这都是经营中必须的，还有用工费，加工杂费，都应该算，他跟我拍桌子。我当仁不让，来时口头协议是你承诺的，他气急败坏地说你懂生意吗？不懂请换人来！从此对我的态度也有了180度的转变。他说：“我们是合作，也就是我帮你赚钱。”
中国有许多事情很无奈，地方保护主义，三角债，货到地头死！欠债不还，这已阻碍了经济的发展。钱到谁手谁成爷，就是中国的现时。我还了解到，去年他给我们组货，预期到300吨杂豆，他为了抢货源，没等我们订合同就收了货，我们出口受阻，他国内销售赔了钱。当地投资收货的好几个外地户，都没能拿回钱去，我感到已经坐在了“鸿门宴”上。
孙老板的“狗”劲上来了，有事没事打茬呵斥我。还通过婆娘口告诉我他打架手黑，某个商户与他争吵，一拳让他住院5天。一天小贩送来杏核几次没结款，气的人家拉几包杏核往车上装，他一碗摔过去，在对方头上飞过打到墙上粉碎，吓的人家只好求他。他想吓走我！我也通过他婆娘告诉他，我参加过河北省级少年武术比赛，打架脑袋缝过4回，20多针。别说跟人，跟狗都较劲。那年13岁上学经过一门户，突然窜出一条狗，差点咬着我，一怒之下跟狗拼命，硬是把狗打的钻进主人床底下，有过“拼命三郎”的外号。
这招不行，孙老板说，合作生意在这做很艰苦，你吃的了就吃，吃不了就走！出纳、验质、保管、记账再加上免费劳力，多种角色都扣在我身上！他家前面办公后面是库房，所以在办公角落有张床，我还是免费的警卫。8月天，没蚊帐，白天像陀螺，晚上睡不好，正赶上修路，挖的门口全是沟，断了水，每天尘土飞扬，七八天洗不上脸。这样我照样收付款、验质、上垛、清场，什么活都干。老板娘还经常我多抬包、机器上料，呼来唤去，像个雇工。
我既然来了，钱也投了，位置发生了转变，只能调整心态，积极对应。我发现孙老板电视天线安装费、银行贷款超期罚息也拿来入账，而且他花钱无度，日后有利润也都被他消耗掉！我不动声色。一次他聚会后余兴未尽，同我说起生意经，我问：“你一个旺季能赚多少钱？”“十多万吧。”孙老板答。“你这么大活动能量，怎才赚这么点？”“我才有30多万的底，要是有100万，我能赚50万。”“如果我们投40万加你的钱，一期赚多少？”“赚个20多万元没问题！”“那这样好，我们投资40万，不要你十万八万的，时间两个月，你给我们纯利4万，怎样？”“那没问题！”孙老板回答。我立即起草《关于补充协议的协议》即我公司投资40万，为期两个月，由孙老板经营所用，60天后，孙还本利44万元。孙老板签字，合同成立。明知山有虎，偏向虎山行，公司款项及时到位。
三
在法律程序上合法化了，制约了跑冒滴漏，下一步就是维护合同的执行。在执行合同期间，我避开与孙老板正面冲突，一切按他的旨意办，让好大喜功的他，好好过把老板瘾。我采取团结周围，孤立中间策略。第一，他的朋友群，我迎来送往，事事都为他招呼着，宣扬孙老板为人豪爽、正直，我在他家学习做生意。他的朋友们看到我天天一身土，事事紧忙活，都感到过意不去，话里话外都说孙怎能让投资的大公司人在这里受这个？第二，团结孙的亲戚、儿子、老板娘。孙的叔叔、哥哥和孙的婆娘都参与经营，我和他哥叔住宿一处，家长里短，拉得非常近。高原地区比较贫困，每天两顿饭，上午10点左右是饽饽，炒些土豆、圆白菜，下午4点左右是臊子面，基本不吃肉。每天工作12小时，晚上都有些吃不消。我总准备一些方便干吃面和火腿肠放着，备他们之需。就这么点方便，就觉得我跟他们很近很近。孙老板有个上初中的儿子，很帅气很聪明，但怕他的“狗”爸爸。学校布置作文没做，老师要他爸爸看着写，他怕的不行，我就主动教他如何写作文。在我的指导下，他儿子的作文在班里当作范文来读，孙老板很高兴。我又教他儿子写毛笔字，几篇字写出来，周围都夸儿子字好，有出息，孙老板美在心里。只要他儿子在家，就跟在我后边像个小尾巴。孙老板的婆娘很精细，里外一把手，记账收货是个好管家。开始合作她处处防范，事事小心，帐、货、款，反复斟酌。我还多次跟她表明我给公家工作多年，多一分钱不拿，该要的一分不能少。她在多次“斟酌”中往往我记的帐最后是对的。后来她就抄我一份账就完了。我经常帮她买菜、做饭，教她儿子尊重父母的行为，她不得不佩服客人的人格与教养。特别是孙老板一次把她打的遍体鳞伤时，她哭着跟我说，当初真不知他这么“混”，这次我非跟他离婚不可。我说你是一时气话，儿子都这么大了，这样吧，你先找亲戚家养养伤，分开一段时间，思考一下，把伤养好，回来后咱们再商议。她爱吃北方的炸酱，正好我家里给我带来一大瓶，我给她装上送她到车站，她哭着说，你是客人我没照顾你，你倒照顾我，谢谢了。我走了他哥哥叔叔撑不住，这个家就靠给你了……尽管如此，我这个业务支柱，无形中成了总管的角色，孙老板还是找茬呵斥我，我用最大的努力让孙老板每件事都挑不出毛病来。
我在加工杏核的过程中，还充当验质的角色，甘肃捡工是特有的工种，十里八乡的婆娘们都在驿马镇上做捡工。时间长了，我跟捡工们混得很熟，每天我都跟她们讲山外的故事，城里的变化，她们感到我很亲切，都主动配合我的工作。“狗”老板一次抽疯，跟加工机上的婆娘骂仗，一下引起几十个婆娘的罢工。孙老板没办法，让我去请人回来。为了工作顺利完成，我找到婆娘们，告诉她们这是我的货，都是为了我。纯朴的高原婆娘们说，为了你我们都去，捡完你们的货就再也不去他那干活了。我出马，婆娘们又都回来了，孙老板看在眼里……
四
合同期到了，没最后的结账，我盘算着根本没象孙老板说的挣20多万，最多六七万。正当我们准备回收资金时，农产品刚好跳价，孙老板是不愿意这时撤资金的。我公司决定派副总经理前来，一是谢谢合作，二是重新商量议项。副总经理来后拜会了孙老板的朋友，倡议大家帮助孙老板请回媳妇，家和万事兴嘛！副总亲自跟孙老板朋友接孙的婆娘，又叫孙老板前去接人。在大家的热情中，把婆娘接回家中。
副总经理在同他朋友联谊中共同敦促孙老板执行合同。半个月后，在孙老板朋友的督促下，终于履行了合同，本利汇出44万元。
我们要走了，我跟孙老板握握手，他有些茫然，我看了他一眼，目光告诉他我是——赢家！
编后语：这场商业活动中利益虽不大，但居心叵测的商家陷你于不利之中，处理不当将兵败于利，损失惨重。要赢得这场商战，一定要冷静下来面对现实，积极找到解决的办法。忍耐住违反常理的不公平，忍耐住一切对你不利的条件，努力推进工作，用你的智慧，用你的稳重，用你人性的诚恳，用你坚强的毅力，证明你才是最后的胜者！
试想，一个人努力可以做到有勇气，有智慧，有毅力，且稳重诚恳，他有什么理由不成功呢？(文/曹树军) |
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