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提要 本文基于对徐州市仕达五金机电有限责任公司实施B2B电子商务案例的实证研究，归纳出实施B2B电子商务时中小企业应关注的关键因素，希望可以提高中小企业实施B2B电子商务的实践水平。
关键词：中小企业；B2B；电子商务；要素
本文为“徐州中小企业B2B电子商务研究与应用”研究成果（课题编号：XGY200928）
中图分类号：F27 文献标识码：A
引言
随着全球经济一体化和计算机网络技术的快速发展和应用，电子商务，尤其是B2B电子商务在我国也得到飞速发展。据艾瑞咨询发布的《2009～2010年中国中小企业B2B电子商务行业发展报告》称，2009年中国B2B电子商务交易规模为1.86万亿元，同比增长18.5%；2009年中国中小企业B2B电子商务交易规模占整体交易规模（线上和线下交易规模）的比例为9.1%，稳中有升，主要是因为中小企业利用电子商务的意识在提高。另外，在核心运营商采取的有效措施下，中国B2B电子商务市场上核心运营商的营收规模达到了65.8亿元，同比增长18.8%。艾瑞研究发现，根据国家工商总局数据，截止到2009年，具有电子商务应用能力的中小企业数量已达到3，995.6万家，较2008年增长3.8%。其中，使用第三方B2B电子商务服务的中小企业数量为1，702万家，占中小企业的比例为42.6%。可见，Internet的出现使中小企业拥有了一个商机无限的网络发展空间，而B2B电子商务则是中小企业谋生存、求发展的必由之路。本文以徐州市仕达五金机电有限责任公司为例，总结实施B2B电子商务时中小企业应该关注的关键因素。
一、徐州市仕达五金机电有限责任公司简介
徐州市仕达五金机电有限责任公司成立于2003年11月，是一家专业从事美国3M电力产品销售的公司，是3M中国有限公司华东地区最大的经销商。公司员工只有20多人，属于中小型企业。从公司的经营业务看，该公司属于贸易型公司，具备实施电子商务的条件，在中小型企业中具有典型性。
公司主营电工电气、照明、电线、电缆行业，专业经营3M电缆接头、3M电缆附件、3M冷缩电缆接头附件等产品。公司总经理徐先生对公司的业务状况非常熟悉，工作认真负责、很多工作直接一手抓。同时，徐经理对新生事物非常敏感，而且敢于尝试，一直致力于公司的管理创新，把新的管理手段和管理工具应用到公司的日常工作中去。首先，硬件配置已经很充分。公司人人配备了电脑，对于经常出差的业务经理配备了笔记本电脑，方便出差时处理工作。公司的局域网也已经组建完毕，配置了专业服务器，公司所有电脑可以高速接入因特网；其次，在局域网内做到了资料有效共享和办公协同，对于经常使用的产品图片等资料由专人负责管理、可以随时调阅；最后，公司成立了专门的电子商务部，由两人组成，对其职能和考核体系以及对其他业务部门的管理支持关系作了明确规定，从人员上和制度上对于电子商务在公司的应用打下了基础。
二、公司B2B电子商务实施情况
1、对公司及产品积极进行网络推广。该公司所生产和经营的3M电缆附件产品在世界上很多国家有广泛的需求，应用电子商务恰恰可以达到广泛覆盖潜在客户的目的，和公司现有的展会、出国拜访等业务开拓方式有效互补，而且可以避免很多企业出现的“信息孤岛”问题。公司电子商务部的人员按照徐总经理的部署，采用了在第一电子网、推广在线网等网站，主动注册贸易平台和发布供求信息等方式来推广公司和产品。
2、有效利用大型贸易平台，提升电子商务的效益产出。除了上述推广方式以外，公司经过了考察之后，分别在全球五金网和中国五金商机网等五金行业的B2B电子商务专业网站以及1798国际贸易网、阿里巴巴等综合型B2B电子商务网站注册会员，以推广公司产品，寻求贸易机会。通过这种方式，经过公司认真经营，获得了大量贸易机会、客户资源，并与客户签订了订单。在公司应用该服务后几个月内就有多笔业务成交，当年的投资收益率超过了200%，后续仍不断有客户前来洽谈合作，之前成交的客户逐渐成为老客户、成交量也越来越高，为公司带来了持续的可观收益。
3、通过健全公司制度，培养电子商务运作模式。公司制定了严格的电子商务操作制度，首先要快速反应、回复及时，对于接到的询盘必须对价格、数量、交期等细节和工厂核算、确认，在24小时以内回复客户；其次要重视每一个客户的询盘，充分利用资源。每天查收5次以上的反馈询盘，以确保尽量及时地回复，并且联系过的客户不管是否立即成交，都要整理、记录下来，继续保持联系，同时还利用电子商务进行海外市场的产品调查、新产品的反馈测试等。
三、分析与归纳公司B2B电子商务实施要素
公司实施B2B电子商务，在人员和制度上充分安排，重视公司业务、产品的推广，避免了“信息孤岛”现象的出现，对传统业务模式进行了升级，使员工适应了这种覆盖广泛、反应快速、低投入高产出的运营方式，并获得了可观的收入，为公司在以后电子商务道路上快速发展打下了良好基础。
1、进行必要的电子商务规划和准备。在应用电子商务之前，公司进行了业务梳理，针对出口贸易的需求特点，在应用领域上，非常明确地选择了以B2B作为电子商务的切入口，面向海内外潜在客户充分地宣传公司和产品，赢得商机。这样做的好处是充分利用因特网在交易中的低成本、广域覆盖、无时差问题等优势，来弥补传统业务开拓方式中成本过高、市场范围狭小的缺点，以这种方式介入电子商务比较容易获得成功。具体规划上，以公司现有的资源为基础，适当投入，先小范围应用，然后逐步推广，降低了全面实施的失败风险和投资风险。
2、利用第三方平台开展针对性的商务应用和市场推广。公司在全球五金网、中国五金商机网、1798国际贸易网和阿里巴巴等国际贸易平台上付费推广，避免了“信息孤岛”的出现、有效利用网站跨时差、空间的优势沟通目标客户。这样做使那些根本不知道其公司存在的国外客户，当他们通过自己熟悉的方式上网查询时，就能够检索到该公司及其产品。因特网有自己的规则，而且网上企业数不胜数，如果中小企业实施电子商务而没有做充分推广的话，则极易被淹没在因特网的海洋中，企业的电子商务之路也就无从谈起。像仕达五金机电这样认识并利用了这个游戏规则，使企业的电子商务之路走得更加顺畅。
3、领导者重视并且能客观评价电子商务的作用。公司总经理个人对于电子商务能重视起来，并能规划好这种新型商务模式在公司的应用范围和深度。与电子商务这一新型商务模式相对应的是传统业务方式，引入电子商务就意味着公司的业务流程和运作方式会发生重大变化、甚至要流程再造，这种变革已经超越了部门级别，是企业整体性、或者包含上下游企业的业务重组。对于这样的重大变化，如果仅从个别部门实施而没有高层的支持和统一调度，其结果自然是难以为继。在中小企业中成功地实施电子商务，必须由企业一把手自上而下地亲自规划、推动和监督执行下去，突破原有模式的冲突和阻力，电子商务才能取代原有运作模式，逐步取得成功。
4、制定了配套制度，使电子商务可以顺利执行。公司设置的电子商务部门，作为公司电子商务运作的核心部门，成为了电子商务的主体，公司电子商务规划的实施、电子商务的日常操作、电子商务的业绩考核等工作都放在此部门考核，并且由总经理直接负责。同时，对于该部门的责权利做了明确规定，让该部门能够履行职责、科学考核、有力支持业务部门的工作。
在管理制度上，公司制定了24小时内及时回复客户询盘、询盘管理制度等，对于电子商务的有效运转提供了保障；公司采取了调整佣金政策措施，对通过电子商务这种低成本方式实现的销售额给予更高比例的奖励，大大提高了业务人员应用电子商务的积极性。
5、有计划地开展人员培训，为电子商务的顺利导入奠定基础。公司人员基本是大专以上文凭，计算机和英语技能熟练，对于网络和电子商务熟悉、没有排斥心理，公司制定的各项制度也能有效地贯彻执行。虽然人员素质较高，但是如何应对网上客商并最终取得理想的订单，对于起初刚开始操作的贸易人员来讲，还是有很多具体问题的。所以，仕达五金机电制定了具体的人员培训计划，请外部专家进行电子商务的操作培训，让操作人员能够战胜这种新型商务模式的挑战，从而对企业成功地实施电子商务提供执行上的保障。
四、结论
随着因特网的兴起和电子商务的发展，中小企业借助于因特网成功开展电子商务，可以实现快速发展，并最终走向世界。但中小企业在实施电子商务策略时，要根据自身特点，选择切实可行的实施方式和发展道路。
本文研究认为，实施B2B电子商务时，中小企业应该关注的关键因素为：中小企业领导者首先应该从观念上重视和客观认识电子商务对于企业的重要意义和作用，对于如何导入电子商务做适当的规划，组织第三方资源对电子商务网站做充分的推广，在公司内部安排专人或者成立专门部门负责电子商务相关工作，并对相关人员进行专业培训，同时建立电子商务管理制度，在制度上保障电子商务有力地推行下去。
（作者单位：徐州工业职业技术学院）
主要参考文献：
[1]魏安莉.中小型企业实施电子商务的优势和途径.东财经职业学院学报，2005.1.
[2]蒲忠，崔陈冬，廖建英.中小企业实施电子商务存在的问题及应对策略当议.现代管理科学，2007.1.
[3]中国电子商务研究中心.艾瑞：09年中国B2B电子商务交易规模1.86万亿元.http：//b2b.toocle.com/detail-5090363.html，2010.4. |
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