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[提要]近几年，房地产业迅猛发展，房地产销售也随着行业的发展而不断规范，但在销售团队的管理过程中，仍存在销售人员“出工不出力”、团队凝聚力差等问题。本文结合高效工作团队规模、技能、目标、方法、责任五要素，提出高效房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目销售工作的一定数量的员工集合。并在此基础上，通过团队组织、文化、培训、激励、心态、追踪六方面的建设，进行职能型与项目型高效房产销售团队的组建，以便于销售工作有效、顺利地开展。
一、房产销售团队的类型及存在的问题
房产销售随着房地产行业的发展而发展，特别是近几年，随着市场的逐渐成熟，房产销售由传统的房地产企业自主销售转向由专业销售公司代理、包销。
（一）房产销售团队的主要类型。地产销售团队按其营销渠道的不同，大致可以分为以下两种类型：
1、职能型房产销售团队。职能型房产销售团队是开发商把熟悉并擅长于房产销售的人集中起来，以实现房地产开发商特定的目标，一般指房地产销售部。这种团队是通过直接营销渠道进行房产销售。据统计，目前我国大约有90％的房地产开发商选择直接营销渠道。他们拥有自己的销售人员，自己的销售团队，而这种销售团队按其性质，属于职能型团队。
2、项目型房产销售团队。项目型房产销售团队。是为完成某一房产项目的销售而招集起来的擅长房产销售的人员组合，通常是短期的，项目结束便解散或重组以投入到另一个项目。此类团队是通过间接营销渠道或多渠道营销进行房产销售。由于房地产的价值量巨大，且产权转移要交一笔高比例税赋，所以一般的房地产中间商不拥有房地产的所有权，属于房地产代理商。而由代理商组建的销售团队为完成该项目而组成，其性质属于项目型团队。
（二）目前房产销售团队存在的问题。随着房地产市场的不断规范，房地产销售团队也显得越来越专业化，产生了职能型与项目型两种销售团队。按其不同的类型，存在不同的问题：
1、职能型房产销售团队存在的问题：
（1）均擅长房产销售，但成员搭配不够合理，缺乏不同技能类型的成员；
（2）因在一起工作时间较长，使团队综合能力停滞不前；
（3）目标不够明确，无法充分调动销售人员积极性；
（4）销售人员存在能干则干，不能干则走的心态，缺乏工作责任心。
2、项目型房产销售团队存在的问题：
（1）由于团队因项目而组建，时间较短，缺乏良好的沟通；
（2）代理商政策变化频繁；
（3）团队中的一些成员因其较强的个性而容易产生冲突；
（4）代理商需通过对销售主管的追踪，了解项目运作状况；
（5）工作缺乏长期的稳定性。
二、高效房产销售团队的目标模式
针对目前房产销售团队中存在的问题，我们应建立一支全新的销售团队，解决管理上存在的众多问题。同时，建立一支高效的工作团队，使之拥有旺盛的战斗力，更好的适应当前激烈的市场竞争。
高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目销售工作的一定数量的员工集合。高效的房产销售团队因其特殊性，须具备以下几个基本要素：
1、清晰的目标。高效的房产销售团队对所要达到的整体的销售目标和个人的销售目标有清楚的了解，并把这些目标与个人的激励机制挂钩，促使他们在完成个人目标的基础上，完成整体的销售目标。
2、相关的技能。高效的房产销售团队是一群由熟悉房产相关知识，擅长房产销售的成员组成的。他们具有实现整体目标所必须的技术和能力，而且相互之间有能够良好合作的个性品格，从而出色地完成任务。在房产销售中，后者尤为重要。
3、相互的信任。成员间相互信任是高效房产销售团队的显著特征。即是说，每个销售人员之间对彼此的品行和能力相互信任，特别是销售主管对每一位成员确信不疑。在日常的人际关系中信任是相当脆弱的，它需要花大量时间去培养而又很容易被破坏。组织文化和管理层的行为对形成相互信任的群体内氛围很有影响。
4、良好的沟通。这是高效房产销售团队一个必不可少的特点。销售人员通过畅通的渠道交流信息。销售主管与销售人员之间健康的信息反馈也是良好沟通的重要特征，它有助于管理者指导团队成员的行动，消除误解。就像共同生活多年、感情深厚的夫妻一样，高效工作团队中的成员能迅速而准确地了解彼此的想法和情感。
5、恰当的领导。在销售项目的管理过程中，销售主管能够让销售人员跟随自己共同度过最艰难的时期，因为他能为团队指明前途所在。销售主管还应鼓舞团队成员的自信心，帮助他们更充分地了解自己的潜力。在实际过程中，优秀的销售主管不一定非得指示与控制，高效的销售团队主管往往担任的是教练和后盾的角色，他们对团队提供指导与支持，但并不试图去控制它。
6、内外部支持。要成为高效的房产销售团队的最后一个必需条件是它的支持环境。从内部条件来看，团队应有一个合理的基础结构。其中包括适当的培训，一套易于理解的员工绩效评估系统，以及一个起支持作用的人力资源系统。恰当的基础结构应能支持并强化成员行为以取得高绩效水平。从外部条件看，管理层应给团队提供完成工作所必须的各种资源，如舒适的工作环境、相关部门的工作协调等。
三、高效房产销售团队的组建
面对当前房地产市场的激烈竞争，开发商需要组建一支高效的房产销售团队，以利于销售策略正确地贯彻实施。那么，如何组建一支高效的房产销售团队，成为许多房地产企业一直想解决的问题。
高效的房产销售团队按照其团队的属性，大致可分为两种：隶属于开发商的销售团队与隶属于代理商的销售团队。这两种团队在组建过程中有不同的要求：
（一）隶属于开发商的高效销售团队的组建。这种销售团队是由开发商组建的，属于房地产开发企业的其中一个部门——销售部，在组建过程中，应注意以下几方面的建设：
1、高效房产销售团队的组织建设。一支高效的房产销售团队必须拥有一个良好的组织。作为房产销售工作的主体，应具备以下几点：
（1）适当的规模。销售团队的规模按项目规模和销售进度而定，一般控制在5—8人。成员太少，销售工作无法正常开展，影响项目销售进度；成员太多，不利于部门管理与销售信息的通畅，很难形成团队的凝聚力、忠诚度和相互信赖感。
（2）互补的技能。房产销售团队要有效地运作，需要3种不同技能类型的成员。第一，需要具有技术专长的成员，即熟悉房产知识，擅长房产销售的人员；第二，需要善于凝听、反馈、解决客户冲突及其他人际关系技能的人员，即相关协调者；第三，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后作出有效选择的成员，即主管人员。
分析现代房地产企业中销售人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：I类型态，属于精英代表型，即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例，可能是20％的销售代表达成公司80％的销售业绩；Ⅱ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售人员呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售人员；Ⅲ类型态，属于精英团队型，这是房地产企业追求的理想状态，销售人员人人业绩卓越。高效的房产销售团队应完成由I型态向Ⅲ型态转型。
2、高效房产销售团队精神母体——团队文化建设。想要建立高效率的房产销售团队，就必须塑造追求卓越并富有特色的团队文化：以人为本，诚信为先。
（1）重视人的因素，塑造“以人为本”的团队文化，提高团队凝聚力。首先，要满足成员最基本的物质上的需要，这是马思洛需求层次论的基本理论。要建立“以人为本”的团队文化，就要在可能的条件下，关心成员的物质生活，解除他们生活上的后顾之忧，才能更好地释放和发挥成员的主观能动性，其次，提高对团队成员人才的重视程度。在团队管理的过程中，主管人员应充分倾听他们的意见与呼声，重视他们的学习与成长，使他们受到认同，得到尊重。同时，建立激励机制，赏罚分明，这样才能使整个团队产生凝聚力和向心力，成员自身的积极性和创造性才能得到最大限度的发挥。
（2）遵守市场规则，塑造“诚信为先”的团队文化。市场经济是法制经济、契约经济，也是道德经济，其实质是经济的“信用”问题。信用就是诚信，有诚信，才可能有市场，有客户。首先，要在团队成员中树立观念上的诚信、思想上的诚信、精神上的诚信，在面貌上，给客户一个可靠的第一印象；其次，在商品房销售过程中，根据实际情况提供房屋面积、价格及相关配套费用、装饰设备标准等基本内容，并在售房过程中提供及时、全面、优质的服务。
（3）充分发挥销售主管的“个人效应”。塑造卓越的房产销售团队文化，首先是由销售主管的文化水平和文化修养决定的。作为一个团队领导者，必须站在战略的高度去认识和加强团队文化建设。并且在明确了团队文化的塑造目标之后，要身先士卒，以身作则，这是团队领导者在团队中所处地位的重要性决定的。销售主管应该是销售人员心目中的楷模和仿效的对象。所以，要塑造高效房产销售团队的团队文化，首先要发挥销售主管的“个人效应”，用销售主管的“个人魅力”增加销售人员的凝聚力，从而赢得客户和市场。
3、高效房产销售团队的专业素质与精神支持——团队培训。成功的房产销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高团队核心竞争力，不少企业都开始有了对销售团队培训计划，如何使销售培训达到预期的效果，通常从员工个人培训与团队整体培训入手。
（1）房产销售人员的个人培训。销售人员是销售团队的主体，员工的素质是团队的基础。因此，高效的房产销售团队应从销售人员的个人培训抓起。第一，销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是挫折。因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要；第二，专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解项目当地市场状况、熟悉产品的具体情况、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话接待客户、实地接待客户、样板房介绍等）、进入销售主题的技巧，询问与倾听的技巧、处理客户异议的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等；第三，商品房专业知识方面的培训。能够将商品房的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售人员应该具备的基本素质。
（2）房产销售团队的整体培训。团队的整体培训应注重团队的工作协调性及相互信任感的培养，增强团队的凝聚力，使团队成员之间相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力，最终形成一支高效率的房产销售团队。
4、建立科学的员工激励制度。激励的核心作用是调动员工的积极性。主要包括工资、奖金、福利、晋升、上级同事给予的关怀与认可、工作的挑战性及完成任务的成就感和自豪感等。
（1）高效房产销售团队的薪酬考核制度。目前房地产销售人员的薪酬考核制度主要有三种形式：一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大；二是小承包式，即基本工资加业务提成；三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。高效的房产销售团队薪酬方案要求将员工个人业绩与成长的衡量标准和以市场为基础的竞争性薪酬水准结合起来，而不是简单的看是否完成目标销售额或完成销售额的数量。
（2）其它激励销售人员士气的主要措施。和奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。一套完整而系统的激励机制，可以把有能力的人才吸引进来，长期为团队工作，使团队人才济济，事业兴旺；可以使员工最充分地发挥其技术和才能，充分挖掘员工内在潜力，提高企业竞争力；可以提高员工凝聚力，保持工作的有效性和高效率。
（二）隶属于代理商的高效销售团队的组建。隶属于代理商的高效销售团队在组建过程中，除了上述隶属于开发商的高效销售团队的组建四方面的内容，还应注意以下两点：
1、代理商对房产销售团队的心态管理。当前，隶属于代理商的房产销售队伍管理中主要存在两个方面的问题：第一，销售人员心态方面，表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；第二，销售技巧和能力方面表现在专业知识缺乏，依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高，以适应激烈的市场竞争的需要。
通常而言，影响销售人员的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于产品存在缺陷，市场反应不佳的项目，销售人员容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。
2、代理商对团队销售工作的追踪。由于代理商不是开发项目的所有者，对项目的开发和运作过程与进度不能及时的了解和控制，要使销售工作顺利开展，就必须对团队销售工作进行追踪。一般的代理商采用表格、表单填写和电话或面对面沟通的方式，便于了解项目的销售情况和团队的工作情况。
（1）为加强销售情况追踪，代理商要建立一系列表格、表单。如《日销售报表》、《日客户接待登记表》等，要求销售人员填写。一方面销售人员是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考；而销售主管则要求填写《周销售报表》、《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等，便于销售提成与奖金的考核，便于代理商对项目进展情况的了解和对项目销售决策的最终参考。
（2）仅通过表格、表单、报告来追踪销售状况是不够的，还要进行电话及面对面的沟通，了解销售人员的思想动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。（作者单位：杭州商学院工商管理学院） |
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