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中间业务作为与资产、负债业务并重的三大银行支柱业务之一，以其独有的成本低、风险小、流转快、利润高等特点，越来越受到银行的青睐。中国加入WTO后，中间业务必然成为外资银行争夺的重点。据业内人士预测，中国加入世贸组织五年之后，外资银行的中间业务占比可达50％。由于外资银行技术装备先进、服务优良、效率高，其经营中间业务具有很大的竞争优势。面对当前国际银行业中间业务强劲的势头，如何加快拓展我国商业银行的中间业务，转变服务功能，提高竞争能力，则是目前我国商业银行面临的重要课题。
一、中间业务的内涵和特点
中间业务是指银行不运用或较少运用自己的资金，以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。主要具有如下特点：
1、服务项目多种多样。中间业务种类繁多，传统的中间业务包括汇兑结算、代收代付、外汇买卖等。近些年来，适应国际国内金融市场的变化，商业银行中间业务发展迅猛，新兴业务层出不穷，出现了银行卡业务、电子商务、担保承诺、信息咨询业务等一大批新的服务项目。
2、收益较高。中间业务的这一特点是相对于资产负债业务而言的。中间业务的发展，为银行带来了大量的手续费收入和佣金收入，却不需增加银行的资产，因而银行的报酬率大为提高。
3、风险较小。中间业务最基本的性质是商业银行在办理中间业务的时候不直接作为信用活动的一方出现，即不直接以债权人或债务人的身份参与。中间业务主要是接受客户的委托，以中介人或代理人身份开展业务，其风险主要由委托人来承担，银行通常不承担什么责任。
4、对从业者要求高。社会对中间业务的需求取决于中间业务的服务效能。中间业务同银行其他业务一样，有一个服务信誉问题，所不同的是中间业务的需求弹性大，只有高质量的服务才能刺激需求的增长。
5、必备的外部条件。中间业务的开展不仅对从业人员业务水平、政策水平、职业道德水平提出了要求，还需要健康有序发展的外部环境。既要有硬环境，也要有软环境，特别是相关法规、制度的制订与完善，以及各种配套的措施。
二、我国商业银行发展中间业务的必要性
在当代西方国家银行业务经营中，中间业务的地位极其重要。商业银行通过中间业务起到了服务客户、联系客户、促进银行传统资产负债业务发展的作用，同时给银行带来了巨大的利润。近二三十年来，西方发达国家商业银行都非常重视中间业务的开展，将其称之为“黄金业务”。同样，中间业务的开展对于转轨时期的中国商业银行的生存与发展也具有战略意义。
（一）参与国际竞争的迫切需要。加入WTO后，随着我国银行业的日益开放，外资银行纷至沓来。外资银行中间业务起步早，服务品种和经营管理的能力已相对成熟，它必将通过提供多样化的中间业务服务，来争取稳定的客户，促进其传统资产负债业务的发展，并从中赢得巨大利润。因此，对我国商业银行而言，能否在中间业务激烈竞争中占有一席之地，关系到能否在全球金融一体化的格局中生存和发展。
（二）国际银行业发展趋势对我国银行业的启示。根据国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告》，1983年至1986年美国银行业的收费业务量从9012亿美元增长到121880亿美元，从占银行所有资产的78％迅速上升到142.9％，已超过资产总量。尤其是位居美国银行业前列的花旗、美洲、大通等五大银行集团的中间业务，近三年来平均增速达到54.2％，远远高于资本总额平均21.6％的增速。从收入占比上看，西方发达国家均已达到30％以上。而在我国商业银行目前的总收入中，中间业务收入所占比例都在20％以下。国际银行业发展的趋势和我国目前金融业运行的实际，决定了我国必须进一步深化金融业体制改革，在进一步拓展存、贷业务的基础上，积极和努力拓展中间业务。
（三）经营现状的巨大压力。在我国商业银行创建初期，正是我国金融体制改革的初期阶段，当时四大国有银行占居垄断地位，企业及居民的投资渠道单一，银行可以通过吸收低成本存款、发放贷款，利用两者利差带来高收益。金融体制改革的深化推动了我国资本市场的迅速发展。虽然间接融资仍是企业获得资金的主要途径，但随着各种融资形式的纷纷出现，企业的资金不再仅仅依赖于银行供给，还可以通过发行商业票据、股票、债券等方式筹集，企业直接融资的比重日趋扩大，对银行的贷款需求相对缩小。同时，随着我国利率市场化的推进，存贷款利差将进一步缩小。这一切都使得商业银行传统的资产负债业务面临越来越大的风险，盈利的空间越来越受到限制。因此，要求商业银行突破传统业务的局限，利用中间业务开拓新的活动领域。
（四）化解风险的有效途径。随着金融业竞争的不断加剧，商业银行的单一业务结构使得获利能力降低，银行经营风险也不断增加。而中间业务主要利用银行现有技术、装备、人员、网点和信息开展各种业务，一般不需要增加太多的额外投入，具有投资少、见效快、风险小、收益高的特点，与一般的资产负债业务相比，其风险系数要小得多。因此，为了增加收益，必须大力发展中间业务。
（五）树立企业形象的要求。银行是典型的服务行业，良好的企业形象是其获取竞争优势的一个重要手段。传统的资产负债业务由于其服务结构和范围的限制，不利于商业银行在市场中有效地树立自身形象。而中间业务的开展，能够使银行为更多的客户提供更全面的金融服务，这不仅是其实力的象征，也是其服务社会的体现。同时，随着服务结构的改善和服务范围的扩大，有利于塑造并推广自身的市场形象，取得广大客户的信任。
三、我国商业银行中间业务的发展现状
改革开放初期，银行经营的中间业务主要是传统汇兑结算，20世纪80年代中后期逐步发展了票据承兑、代理发行、信用卡等业务。近年来，银行的服务意识明显加强，中间业务的发展较快，特别是电子、信息技术的发展，使银行在结算工具、方式和速度等方面大幅度改善，中间业务从量上、质上均有较大突破。但总体上看，业务面不广，收益比例低，中间业务的功能远未发挥出来。无论从市场发展的需要，还是从银行自身发展的能力上看，我国商业银行中间业务的发展都有许多不尽人意的地方。
（一）中间业务开展的范围窄、层次低，覆盖面不均衡。中间业务是一项范围广、跨度大的系统化服务项目。目前，我国商业银行中间业务大多是起步较早、操作简单、科技含量低的传统品种，如结算、一般性代理、信用卡业务等。对中间业务缺乏内涵式开拓，即较少开拓经营深度，提高经营要素的质量，银行很少能利用其经济金融信息、银行技术和金融人才等软件优势来充当客户的财务和投资顾问，代客理财，为企业兼并、重组、收购提供项目融资等高层次的服务。
（二）经营观念陈旧，市场营销手段落后。长期以来，我国商业银行将中间业务作为拓展低成本存款的手段来看待，中间业务无论在业务品种的开发还是市场营销管理方面，均缺乏总体的经营发展目标和规划。体现在银行一些中间业务的开展方面，有的是被动发展，有些则是国家行政指令和政策倾斜的产物，如代理国债、政策性银行业务等。没有把中间业务作为利润的增长点来看待。因此，对中间业务的市场宣传和营销管理缺乏有效的手段措施，造成一方面银行推出的部分中间业务客户不了解，另一方面客户需要的产品银行又不能提供，限制了中间业务的发展。
（三）中间业务对银行利润贡献度低。到1998年底，我国商业银行所办理的中间业务已到8类260多种。交易量也以几倍、几十倍，甚至几百倍增长。但从整体来看不容乐观。到2002年，中国工商银行境内中间业务的收益只占利差收入的9.1％；中国建设银行占总收入的比例达到14％；中国银行达到约20％。但与国外银行30％～80％的水平相比还有相当差距。
（四）中间业务管理松散，缺乏统一规范。中间业务的开展往往涉及到许多业务部门，因而中间业务的开展事实上需要有一个专门机构来进行统一规划和协调。然而，目前我国商业银行在发展中间业务方面缺乏统一规范。主要表现在两个方面：首先，对中间业务的组织管理考核力度不大，缺乏引导性。部分领导没有把中间业务作为考核目标分解到各部门、各行处，也没有具体量化考核要求。基层银行对中间业务的经营原则、经营范围掌握不准，没有统一的程序可循，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性；其次，政策稳定性差。目前我国关于中间业务的法规还不尽完善，中间业务的发展缺乏法制指导和法律依据，严重影响了中间业务的发展。
（五）缺乏开展中间业务的专业人才、复合型人才，且无人才培育和管理的专门机构。中间业务是商业银行的知识密集型产业，具有集人才、技术、网络和信息于一体的特征，是金融业的高技术产业。它需要一大批既懂专业知识，又懂经营管理的复合型人才。我国商业银行上述人才普遍缺乏，也没有专门的人才培育机构。
（六）电子化进程缓慢，技术服务手段相对落后。这主要是由于我国商业银行的基础设施相对薄弱，电算化没有形成大规模的网络系统，微机软件的开发利用也相对滞后于中间业务发展的需要，从而制约了科技含量高的中间业务品种的开发和使用，不能满足市场的广泛需求。
四、我国商业银行中间业务的发展策略构想
2001年7月4日中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，该规定不仅明确了银行开办中间业务的范围、中间业务准入制度，而且简化了业务审批程序，明确了中间业务的收费要求。这对于鼓励我国商业银行中间业务创新，完善银行服务功能，提高盈利能力和竞争能力，有效防范金融风险产生了积极影响。为此，提出下列几点策略。
（一）提高对发展中间业务重要性的认识。一是要充分认识到中间业务是银行新的利润增长点，是同业竞争的焦点，更是国外银行的竞争优势和必夺项目，因此要抓住机遇，加快市场的培育和发展。二是要认识到中间业务的发展程度是银行经营整体水平和实力的具体体现，是银行现代化的标志，没有高素质的人才、高科技的手段和高品质的服务是很难发展的。三是要认识到中间业务潜力很大，凡是有资金流动的地方，就应该有银行的服务，要超越客户需要去拓展业务品种，增强银行的服务功能。
（二）采取灵活多样的营销手段。我国商业银行要在中间业务市场稳定地占有一定的市场份额，就必须用自己鲜明特色和多样化的营销策略来保留客户：一是推出差异型产品和为客户度身定造。在激烈的竞争环境下，商业银行都要不断地向客户提供新的、高附加值的中间业务服务，然而事实上，任何一家商业银行限于能力和效率的考虑，都不可能满足所有客户对银行中间业务服务产品的多样化需求。因此，各商业银行要充分注重客户需求的差异性，对不同客户群体的市场行为和特征进行调查研究，寻找、发展未被满足或未被充分满足的消费需求，根据自身的规模和地位，寻找那些与银行优势和潜力可以结合得比较好的市场机会，采取差异性市场策略，提供独特的金融产品服务。同时，对一些大客户则可根据其特殊的需要，提供专门化和“量体裁衣”式服务。二是根据客户价值进行定价。单一的定价方式不能体现不同客户对银行利润的贡献度，不利于银行对细分市场客户的成本效益分析和市场营销决策。根据不同客户群或不同客户对银行贡献大小，提供差异的中间业务服务价格，不仅可以提高客户对银行产品和服务的相对满意程度，稳定银行客户群，保持市场竞争优势，而且能确保银行业收入的提高。
（三）以市场需要为中心发展中间业务产品
1、突出发展重点中间业务品种。目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有260多种，对这么多品种，银行没必要也不可能投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：代理业务的重点应放在进一步完善现在的各种代理业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大代理范围，同时应用计算机和通讯技术进一步提高其质量和效率；结算业务应重点提高结算效率，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一资金调拨和清算网络及社会电子金融服务网络，降低结算成本；信用卡业务应加快电脑联网，改善用卡环境，解决信用卡使用效率低等问题，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，拓展信用卡功能。
2、加强新产品开发。商业银行为保持和扩大对客户的吸引力，要着眼于求新，结合自身特点，确立差别优势，塑造自身品牌形象。目前商业银行在选择业务创新品种时，一定要按照《商业银行法》的规定，首选那些收益较大，风险相对较小，能发挥银行优势的中间业务为突破口，如与资本市场业务有关的代理业务、个人金融服务、公司理财业务等，满足客户消费多元化、投资多元化的需求，大力拓展中间业务新品种。
（四）应尽快制订系统的中间业务发展管理规划
1、建立相应的业务管理机构。发展中间业务必须建立一个责任明确、管理严谨、具有协调能力和开拓精神的中间业务管理机构，负责制定长期发展目标，制定中间业务发展策略，协调好行内各部门、各业务品种之间的关系。可以设想，建立以行长及各有关部门负责人参加的中间业务管理委员会，实施统一领导、决策、指挥、协调。在委员会直接领导下，日常工作由中间业务部门专职办理。中间业务部门主要负责牵头协调银行内部各职能部门、银行与企事业单位、社会公众之间的关系，组织市场调查，开发、评估新产品并组织实施，研究制定中间业务市场营销策略、管理办法、规章制度、操作规程等，检查中间业务开展情况，并协调会计、财务、技术等部门落实中间业务发展计划、实施方案和措施。
2、健全业务管理制度。虽然中间业务是一项低成本、低风险、高效益的业务，但它的风险并非等于零，中间业务可能产生信用风险、市场风险、操作风险和法律风险等，特别是形成或有资产、或有负债的中间业务。相对于其他中间业务来说，它的风险就较大了。所以说中间业务在提高银行利润率、改进银行资产负债管理技术的同时，也不可避免地将某些风险引进了金融系统，使银行面临新的挑战。为此，商业银行必须建立和强化自律性运作机制，克服中间业务规章制度建设滞后的问题，促进中间业务健康发展，防范金融风险。
3、完善中间业务的成本效益核算和指标考核体系。对于具有定价自主权的中间业务，商业银行应完善成本效益核算和指标考核体系，采取适当的定价策略，在实践中形成自己的一套定价规则。（1）成本补偿原则。收费的最低标准应该是银行投入该中间业务的全部成本，包括人力成本、物质成本（如场地、设备等）和资金成本。如利率市场化引起存贷利差缩小会压缩银行的利润空间，造成成本上升，在此情况下，商业银行可自主地提高中间业务的收费，以弥补成本。（2）风险补偿原则。由风险高低来决定价格，对于可能形成银行负债的担保、承诺及金融衍生工具类的中间业务，提高收费标准；对代收、代付、汇兑等不占用银行资金的中间业务，可实行低价格策略。（3）收益性原则。考核标准力求由综合趋向分类，由定性趋向定量，由笼统趋向具体。既可以设置考核中间业务收入、效益、经营效率的指标，也可以设置中间业务收入增长率、占银行总收入比重的指标。分析中间业务的整体经营水平（如中间业务综合收入、综合净收益）的同时，还要分析单项中间业务的发展，如单项中间业务收入以及对整个中间业务发展的贡献等，逐步把中间业务任务完成情况作为考评依据。
（五）加快人才培养，提高中间业务人员素质。培养有创新意识和创新能力的高素质金融人才是商业银行发展中间业务的根本。银行中间业务是知识密集型业务，是集人才、技术、信息和信誉于一体的高技术产业。目前，我国银行从业人员整体素质不高：据《中国金融年鉴》统计，截止2000年底，四家国有商业银行具有本科及以上学历的职员只占13.9％，大专学历的占37.8％，高中及中专学历的占43.2％，还有将近5.1％的职员只有初中或初中以下学历。为此，我国商业银行现阶段必须加快人才培养，有计划，有步骤地培养一批中间业务管理人才：（1）建立全行中间业务人才培养交流中心，面向社会专门培训中间业务人才并建立人才备选库。（2）由总行选择部分重点财经院校委托设立中间业务专业，为所需的单位提供稳定的人才来源渠道。（3）培训交流中心不定期组织人员到国外中间业务比较发达的商业银行学习、考察交流，以提高商业银行中间业务的整体水平。（4）有针对性地引进专门人才，来专门研究商业银行中间业务发展的理论、策略及机制，并关注国内外银行中间业务发展动态，为商业银行拓展中间业务提供决策支持。（5）鼓励员工通过自学更新知识。
（六）加大科技投入，加快电子化进程，推动中间业务发展。知识经济时代的明显特点是数字化、网络化。商业银行可以借助知识经济时代的“电子空间”创新各种中间业务。如借助于网络、ATM、电话银行等高科技手段，使客户所需的所有金融服务在一张IC卡上得以实现，从而实现电子汇兑、电子货币、电子中介、电子商务等多功能、多元化的服务体系。尽快借助网络等高科技手段，加快业务创新步伐，适应瞬息万变的市场需求；利用高科技手段，提高中间业务的科技含量，提高中间业务的竞争实力，形成自身的独特优势和品牌效应；利用高科技手段，提高中间业务的工作效率和经济效益，实现规模经营。这些方面将是商业银行必需的战略选择。
总之，中间业务对于我国商业银行而言，是一座蕴藏丰富的“金矿”。只要商业银行系统规划、循序渐进、规范发展，在中间业务领域必将大有作为。(杭州商学院 翁扬剑)
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