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提要 当前，我国各地都非常重视市场营销专业的实训教学，为实训教学的顺利开展投入了大量的人力和物力，但在实训教学的实施过程中也存在不少问题，如校内实训教学设备不齐全，实训室管理不规范，利用率低；校外实训单位不稳定，缺乏具有实践技能的“双师素质”教师，实训管理不规范等。学校应完善校内实训室的基础设施，加强实训室管理的规范性，提高校内实训室的利用率；加强校外实训基地建设，提高教师素质，规范实训管理工作。
关键词：推销实战；推销技巧；实训教学；问题；对策
中图分类号：G71 文献标识码：A
市场营销专业的人才培养目标是：培养适应社会经济发展需求，掌握市场营销、市场策划、营销管理及售后服务等相关工作的基础知识和专业技能，具有较强的企业营销实际工作能力，能够从事市场营销业务与管理工作的应用型人才。市场营销是一门实践性很强的专业，而市场营销专业的实践性教学是提升学生职业能力和综合素质的关键环节，推销技巧实训教学是提高市场营销专业学生在推销工作中发现问题、分析问题和解决问题能力非常重要的教学环节。因此，市场营销实训教学应积极探索与尝试实战教学模式，充分调动学生的积极性、主动性、创造性，使其最大限度地参与到教学活动当中，从而锻炼并不断提升学生的专业技能、创业意识和创业技能。下面就推销技巧实训教学存在的问题和对策提出几点看法。
一、市场营销专业实践性教学存在的问题
（一）课程实训有名无实。虽然很多学校都已开发了市场营销相应核心课程的课程实训，并编写相应的教材，但由于实践教学管理、考核等方面还不够完善，大多数课程的实践教学处于任课老师各自为政的状态。一方面许多老师在沿用理论教学的基础上，通过在教学计划中增加实践教学课时，作为理论教学的补充，理论教学与实践教学缺乏整合；另一方面承担重要技能课程教学的教师，大多并不具备较高的营销技能和丰富的营销经验，虽然他们可能已经具有硕士或博士学历，却没有或很少经历过到营销一线开展实践锻炼的过程。因此，实践教学无法真正开展，实训无法达到真正的效果和目的。
（二）教学内容设计不合理。市场营销专业课程的理论课时偏多，实践课时偏少。其主要表现为：一是课程内的主要以理论为主，较少安排实训课程，即使有实训课程，也主要以案例分析，简单调查为主，较少综合实训；二是课程外的实习内容效果不理想。营销专业学生在校期间一般安排三次实习：一是课程实习；二是认识实习；三是毕业实习。从内容看，各阶段实习之间目标定位很不准确，相互交叉重叠现象较为严重，所以结果也往往是事倍功半。而且实习时间过短；三是学校经费投入严重不足。学校普遍较低的实习经费投入无法满足实习需要，所以往往导致教师的教学计划中途“流产”，实习效果也因此而大打折扣。
（三）校外实训基地流于形式。我国中等职业院校经过办学水平评估以后，绝大多数已与数家企业签订协议，建立了各专业的校外实训基地，但许多院校基地建设仅停留在协议书上，没有形成长期稳定、双向互动、运转良好的校外实训基地网，真正发挥作用的不多，有的形同虚设。学生到公司跟班实训，场景是真实的，但由于企业的目的是盈利，不可能一次性安排至少50人左右持续半个月甚至一个月岗位实践实训，所以到最后就是流于形式，变成了短瞬的参观而已。学生只能随机见识一些东西，老师也无法掌控实训内容的主动权，也不会有哪个公司会将调研、策划、实施、评估等浓缩到一周或两周内完成，结果是校外实训基地也没有起到技能培养的作用。
（四）学生急功近利，心态亟待调整。由于受多种因素的影响，学生普遍存在急功近利的思想。具体表现在：学生不愿意参加由学校安排的没有报酬的实践活动，而热衷于参加一些由企业或经销商组织的每天给二三十元的发单页、做零促等简单工作，但这些工作对提高学生的推销能力几乎没有任何帮助。另外，在后两天寻找经销商时，只有两个同学坚持到了最后，其他学生都因多次被拒绝而放弃了。笔者问其原因，学生大多是在抱怨产品知名度太低、抱怨经销商没有眼光、抱怨天气太热等，但都不愿意从自身找失败的原因。可见，学生这种急功近利和怨天尤人的心态亟待调整。
（五）企业重使用轻培养。营销专业的学生通过在学校的系统学习，能够掌握基本的推销理论和推销技巧。但毋庸置疑，学生的实际操作能力，尤其是推销能力与企业的要求还相差甚远，企业不会用也不敢用尚未跨出校门、毫无实践经验的学生去独当一面，而只是在销售旺季或促销时，临时安排一些学生从事发单页、做零促、做导购等简单的工作。没有企业会在学生实训时对他们进行系统的培训，更不会花差旅费派学生到外地去推销。毕竟企业是讲效益的，它不会去培养还没毕业、还不是自己公司员工的在校学生。有些更为“短视”的企业甚至不愿意提供实训岗位，而只是把学生当成招之即来、挥之即去的临时工。
二、市场营销专业实践性教学对策
结合目前我国对于新型市场营销人才的需求和我国中等职业学校市场营销专业教学存在的问题，针对市场营销专业的实践性教学提出以下几点建议：
（一）加强实习实训基地建设。市场营销实训是市场营销专业中不可缺少的技能性操作环节，为使学生增强对市场营销理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，增强学生的团队协作精神，提高学生分析问题和解决问题的实践能力，提高学生的专业技能和实际工作能力。为了保证实训的效果，学校应该着重投入经费建立校内实训基地和院外实习实训基地，并大胆创新技能训练模式。校内实习基地方面：一是市场营销实验室可以为本专业学生提供完全真实的实习场所；二是建立国际商务实习实训室、电子商务实习实训室；三是成立了市场营销协会、电子商务协会两个校内学生专业学习交流、能力拓展和锻炼平台。校外实习基地方面：与当地企业联手建设好、管理好一批规模适中、功能全面、现代化水平较高的实习实训基地。
（二）加大校企合作，实现培养模式转变。传统高等教育大多以校内教学为主，即主要依托校内师资和办学资源完成人才培养过程，不能很好地与社会、与企业结合，从而影响了人才的培养质量，导致人才培养与社会需要相脱节。现行的实践性教学必须打破以校内为主的培养模式，大力加强学校与社会、学校与企业的紧密结合。实行校企联合办学的“订单培养”模式。通过校企联合办学，共建实习实训基地。企业可派出专业技术人员做学校的兼职教师，学校可以借助企业先进的设备和技术对学生进行技能培训。同时，企业可以委托学校帮助培训员工，从而节省培训时间、场地、师资和费用。
（三）加强“双师型”教师队伍建设。加强实践性教学的关键在于建立一支具有较强理论功底，又具备较强实践技能知识和实践技能指导能力的“双师型”教师队伍。双师型教师不仅是双证书教师，更应是双能力教师。学校要有计划、经常性地安排教师到当地相关企业进行顶岗锻炼和岗位培训，不断提高教师的专业和实践教学能力；积极聘请企业中高级经营管理人员等作为学校的兼职教师，来学校授课或指导实习；引进既有工作经验，又有扎实理论基础的专业技术人员和管理人员充实教师队伍，增加“双师型”教师比例；市场营销专业的骨干教师为本地一些知名企业进行授课、举办讲座，这实际上是一个互动过程、服务的过程，也就是学习的过程、提高的过程，同时也是提高本专业知名度的过程。
实践教学不仅使学生的营销技能得到了锻炼，同时也使教师的专业能力得到进一步的提升，因此应当积极探索、实施，并不断丰富实践教学形式。在市场营销实践实训中，如果能将多种方法综合起来运用，可以形成由理论到实践，再由实践到理论的有机结合，训练的效果会更佳。
虽然在现阶段推广推销实践还存在这样那样的问题，但从长远来看，对中职营销专业学生进行推销实战训练是提高学生职业能力、实现学校与企业“零距离”对接的必由之路，笔者还将在这条探索之路上坚定地走下去。
（作者单位：江苏省无锡立信职教中心校）
主要参考文献：
[1]王凯.论推销技巧实训教学存在的问题及对策[J].职业圈，2007.
[2]郭锐.分行业设置实训课程，增强实践实训效果——高职市场营销专业实训教学研究[J].济南职业学院学报，2008.
[3]梁栋.高职院校市场营销专业实践教学体系存在的问题及对策[J].职业圈，2007.
[4]元传伟，任艳斐.高职高专实训教学存在的问题及对策[J].职教论坛，2005.
[5]简彩云.高职《市场营销》实训教学的调查与分析[J].职业教育研究，2007. |
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