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一、紧紧抓住质量、资源、价格、资金四个重点环节
质量是企业的生命。棉花质量出了问题，不仅砸了企业的牌子，还会受到质检等部门的处罚和追究。
抓棉花质量，要严把四关:一是籽棉收购关。今年气候潮湿，要注意不收超水棉，坚决试轧衣分。二是籽棉加工关。要坚持分级分垛存放，分级分垛加工，尽量多出高等级棉花。要坚持挑拣“三丝”，杜绝异性纤维混入。三是棉花打包刷唛关。要按棉花实际品级如实刷唛，保持棉花品质的一致性。四是皮棉检验关。特别是经营民营小厂的棉花，一定要按规定比例开包检验，使小样和棉包质量相符。对质量没保证、信誉差的加工厂一定要慎之又慎。
资源是经营的基础。掌握不到一定量的资源，其它方面的工作再好也难以取得好的经济效益。棉花减产，收购厂家多，各级供销社棉花企业要以很大的力量抓棉花收购。要发挥我们的设施、资金、技术力量等方面的优势，靠良好的信誉和周到的服务把棉农和棉花经纪人吸引到我们身边来，最大限度地掌握棉花资源。抓资源，通常不是靠持久战，不是靠蘑菇战，而是靠速决战，瞅准时机，在好棉花上市后的收购旺季，把该拿到手的棉花拿到手，然后再按部就班，拉长战线。当然也不能忽视后期收购，有的地方棉农已形成习惯，好棉花摘下来先不急于交售，非放到最后才交。遇到这种情况，方法就要灵活。总之，在僧多粥少的情况下，要想比别人吃得多，吃得饱，就要开动脑筋，多想办法。
棉花收购价值是棉花成本的主体。企业要有自己的价格策略。要随行就市，灵活机动。一定要注意拉开品级差价，不能好孬棉花一个价，要眼观六路、耳听八方，密切注意周边棉花价格，不要只闷头收购。要加强相邻企业间的联系，包括与民营企业之间的联系，做到既有竞争，又有联合。特别是当你那个区域价格明显高于周边价格，继续攀升就损及大家利益时，这种企业间的协调就显得非常重要。
资金是企业的保证。在今年资源较少的情况下，谁筹措到了充足的资金，谁就能掌握较多的资源。作为供销社系统棉花企业，应该说在资金筹措上较之民营企业有明显的优势。因为农业发展银行的棉花贷款仍然主要对供销社棉花企业，当然这要看你的企业信用。首先要争取农发行贷款，上年拖欠了银行贷款未能及时归还的，要做出承诺，必要时可请分管县市长出面协调。其次是引资进厂，借鸡生蛋。要与老客户签订预定合同，把资金先打过来。再就是多渠道筹措资金，包括向商业银行及信用社借款、职工集资等。总之棉花收购时间紧，资金用量大，一定要千方百计，多方筹措，确保棉花收购顺利进行。
二、牢牢把握四项营销原则
一是购得进、销得出、有盈利原则，亦即顺价销售原则。这是最基本、最一般的商业原则，道理人人都懂。但事实上每年都有个别企业做不到这一点，收购时忙忙活活，加工销售后一算账，入不敷出，干赚“白忙活”，甚至亏了老本。究其原因，有的是市场信息不灵，决策失误；有的是一味埋头盲目收购，质量价格掌握不好；有的是管理粗放，收购加工成本过高；有的是市场机遇没把握好，错过了最佳销售时机。这样的企业要认真总结经验教训，努力改善经营管理，提高决策水平。
二是快收购、快加工、及时销售原则。对快收购加工，人们没有异议。对及时销售，可能有不同看法。因为有的企业往年压的棉花赚了大钱。但及时销售作为一条营销原则，不应怀疑和动摇。“及时销售”包含二层意思。其一是销售要快。只有快销售，才能加速资金周转，收回钱来再去扩大经营。只有快销售，才能及时把钱赚到手里，有效规避市场风险。其二是在市场最需要的时候及时把棉花销售出去。因为市场最需要的时候，也是价格最好的时候，不要“越贵越不卖”，以至错过了最佳销售时机。
三是钱进来、货出去，即钱货“两清”原则。这条原则在业务实践中并不是任何时候都能做到。棉花供大于求时，用户是老大，要求货进来，钱出去。我们也曾把延期付款、滚动结算作为促销的一种手段。但总结起来，在这方面吃亏不小，应该说教训惨痛。有的棉花发出去不久，对方厂家就被兼并，如果说在棉花滞销的时候出现一些小额拖欠还情有可原的话，那么今年棉花供不应求，好多厂家都是先打过钱来或带着现金买棉花，没有任何理由再搞赊欠。
四是以诚为本原则。诚信是企业宝贵的无形资产，是企业的品牌，是立企兴企之本。这些年，社会信用的缺失已使我们的一些企业蒙受了巨大损失，由于客户不讲诚信，造成了我们的大量呆账；我们有的企业也因不注意信誉而丧失了一些客户；由于主客观方面的原因，使我们相当一部分棉花企业在银行的信用等级较低，给争取银行贷款带来困难。当然，我们也有不少企业因注重诚信而受益，沧州市棉麻总公司近几年在农发行的新发生贷款，没有一笔拖欠，被命名为“AAA”信用企业，而且可望获得省行“黄金用户”称号，2002年以来在贷款额度紧张的情况下给予了全力支持，今年表示可以满足供应。诚信作为一种道德规范，涉及方方面面，就我们棉花企业来讲，重点是三个方面。一是对棉农要以质论价，公平交易，及时兑现交棉款，不打白条。二是对用户要重合同、守信誉，及时供货，保证质量。三是对银行要守信用，按规定及时归还贷款，自觉接受银行监督，努力提高信用等级，争取更多支持。
三、正确处理四个关系
一是掌握资源与控制成本的关系。今年全国棉花资源紧缺，各棉花企业都把工作重点放在抓资源上，这是对的。但决不能忽视成本控制。由于价格是构成棉花成本的主体部分，所以一般来说，抓资源与控制成本二者之间是有矛盾的。为了多收一些棉花，可能价格就要掌握松一些；强调控制成本，价格掌握就严一些，而这又会影响收购数量。正确正理二者关系的关键，在于努力选准二者的最佳结合点，以尽可能低的成本掌握尽可能多的资源。当然，市场价格是动态的，在对市场预测较有把握的前提下，也可把预期销售价格作为参照，但这样做是有风险的。
二是及时销售与适量存放的关系。及时销售可以加速资金周转，较快取得现实效益；适量存放一段时间，等价格上涨后再去销售可获取较大效益，但同时要承担一定风险。这里的关键是对未来市场趋势的预测和判断。据我看，目前籽棉收购突破每斤3元，皮棉每吨突破14000元，价位已经很高，尽管价格还有一定上涨空间，但抑制上涨的因素也同时存在。经验证明，一旦市场形势发生变化，价格下滑的速度将会很快。所以我们要把棉花经营的基点放在及时销售、稳健经营、谋取合理利润上，因为我们多数棉花企业基础脆弱，经得起赚，经不起赔，决不能搞大批量囤积押宝。
三是本地市场与外埠市场的关系。现在棉花市场放开，已经没有区域界限，我们要放开手脚，立足当地，面向全国。主产棉县的棉花企业，要在抓好当地棉收购的同时，向区外延伸，利用我们的经纪人到县外、区外、省外去收，皮棉经营范围就更广。
四是企业自主决策与系统指导服务的关系。企业是市场的主体，搞好棉花经营要靠企业自主决策。现在相当一部分棉花企业已经改制，成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的“四自”主体，这种情况下，正确处理企业自主经营与系统指导服务的关系至关重要。各县社主要领导要转变作风，深入收购一线，为企业送信息、搞服务、当参谋，帮助他们解决工作中遇到的实际困难和问题。已建棉花协会的地方，要充分发挥协会联系面广的优势，搞好棉花企业间的协调和行业自律，维护正常的棉花收购秩序。棉花企业也要增强系统观念和行业意识，自觉接受供销社和棉花协会的指导，搞好行业自律，维护企业和行业信誉。■(□文/王建中 李宝春) |
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