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--对隆尧县柏舍供销社农资经营的调查
1998年以前，隆尧县柏舍供销社是一个只有30名职工，十多间破旧门市的基层小社，每年连4000元租金都缴不起，企业职工的养老保险更是无从谈起。主任范建平面对困境，艰苦创业，从农资批发入手，把供销社农资经营做大做强，经过几年的不懈努力，使供销社扭亏为盈。2002年销售各种化肥6500吨，取得了可喜的成绩。
一、找准市场定位，选准市场突破口。振兴企业的突破口选在哪里？范建平经过反复考察论证，最后把目光锁定在农资供应上。然而近几年农资市场并不乐观，国内市场价格一路下跌，市场竞争异常激烈。柏舍供销社北有隆尧县城，南有集市重镇魏庄、肖庄，处在南北两大市场夹缝中，而且，全县农资市场由三家实力雄厚的个体商户把持。在这种形势下，一个小小的基层社农资经营还有没有希望？范建平经过认真分析市场认为：事在人为，业在人创。供销社有优势，也有劣势，但优势大于劣势。农资经营是供销社的主营商品，这最后一块阵地决不能丢。不搞不行，搞零售也不行，必须走出一买一卖的老路子，跳出柏舍区域的小圈子，树立大流通观念，把农资市场搞大做强。范建平确立了全新的经营理念和经营策略，决心要大干一场。
二、靠诚信打造出一片新天地。无信不立。柏舍供销社在农资经营中始终坚持诚信为本，1998年秋季，范建平向巨鹿县农资公司订购了20吨“三料”，当时谈妥了价格，货到付款，但货发到后，秋播用肥已到后期，市场价格下跌，并且“三料”在当地市场交不适销。范建平当时完全可以拒绝接货或按市场行情压价购买，但是他没有这样做，而是按原协议价付了款，立即组织人员全力销售。这次生意不但没赚，反而赔了钱，这对于资金紧缺，刚刚起步的范建平来说是个不小的损失。巨鹿县农资公司的经理感动地说：“范主任真讲信用，能共事，以后咱们要好好合作”。正是良好的信誉赢得了客户的信赖，山东新天地集团、中化总公司等十几家国内著名企业都把柏舍供销社作为隆尧总代理。
为了杜绝假冒伪劣农资坑害农民，柏舍供销社严把进货关，以质量求生存，做到三不进。即：不是大公司、大厂商的货不进，不是铁路发货、手续不全的不进，质量有怀疑的不进。严格质量，宁缺勿滥，宁可断货，决不进无把握的货。宁可无利可图，决不唯利是图。几年来，柏舍供销社在农资经营中没有出现一起质量问题。
三、健全销售网络，增强抵御风险能力。柏舍供销社采取三步走战略，高起点，高质量建立销售网络。
第一步，在网络建设上，做到扬长避短，采取先边远后中心，农村包围城市策略建立销售网点，以优质的服务，质优价廉的产品占领市场阵地，做到建一个成功一个，开拓一个市场。
第二步，确立不求利润求市场，先把市场做大的战略。经营网点逐年增加，1998年只有五、六个网点，1999年达到15个，现在柏舍供销社农资经销范围覆盖隆尧、柏乡、临城三个县，辐射巨鹿、任县、内邱周边各县，网点增加到110多个。经营品种由当初三、四个，现在达到十五、六个，经销量由当初的五、六百吨增加到七、八千吨。
第三步，壮大市场，实现规模效益。经过几年发展，柏舍供销社农资经营走向大流通，实现大购大销，取得规模效益，供销社也获得了长足发展。关于下一步的打算及想法，范建平是这样说的：进一步扩大经营品种，把农药、种子的经营拾起来，向规模要效益，重塑供销合作社新形象。
柏舍供销社的发展之路，给了我们很多启示。
启示之一：供销社的出路在于服务“三农”，在服务中求生存、谋发展。当前，一些基层社陷入困境固然有其客观原因，但主要还是由于思想保守，沿袭计划经济那一套，同农民只是单纯的一买一卖关系，没有树立服务“三农”、与时俱进的思想，背离了合作社办社宗旨，结果，供销社的路越走越窄。
启示之二：振兴基层社难不难，说难，是因为供销社是老企业，人员多，包袱大，经营设施陈旧，历史遗留问题多，在向市场经济过渡中走了许多弯路。说不难，是因为振兴供销社关键还要靠供销社人自己。搞经营，首先遇到资金困难，银行不给贷款怎么办？范建平在这个问题上没有被困难吓倒，他们靠集资，靠借款，搞股份合作制，渡过了一道道难关。其次，要有一个热爱事业，顽强拼搏的精神，这是搞好一个企业的关键。第三，对供销社的前途要有一个清醒的认识。既不能丧失信心和勇气，也不能盲目乐观，抱有幻想，一味要政策、等保护。市场经济不同情弱者，在这里，关键是要找准市场定位，选好出路，奋力拼搏，
启示之三：诚信是企业的生存之本。柏舍供销社在创业之初，缺资金，少门路，一个基层小社为什么能取得国内大厂商、大集团、大公司的信任，并建立长期的合作关系，靠的就是诚信，这是供销社的优势所在。做生意先要学会做人，心术不正，指望抗蒙拐骗发迹，害人必将害已，最终必将被市场所淘汰。（文/常虎平） |
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