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山东省县域经济发达，80%以上的人口和地区生产总值、60%左右的地方财政收入在县域。从商业银行角度看，认真研判形势变化的基础上，牢牢把握发展机遇，以服务现代农业、新型城镇化、工业转型升级、事业部改革四方面为突破重点，制定和调整经营发展策略，提升县域市场竞争力，具有重要战略意义。
一、山东省县域业务发展面临的新机遇
（一）新型农业经营体系的构建将增加现代农业的规模化金融需求。在农村土地流转、农业科技进步等多重因素作用下，“规模化、机械化、科技化”成为现代农业发展的主流趋势。农业产业化龙头企业、农民专业合作社、农业服务组织等新型农业经济体将加速发展。随之产生的粮食收购、大型农机具、农田水利设施等规模化融资需求也将相应增长。金融需求规模化、链条化将成为我国现代农业发展中的显著特点。山东省作为农业大省，新型农业经营主体呈现出蓬勃发展态势，国家级龙头企业、农民专业合作社数量均位居全国前列，有利于银行拓展现代农业高端客户，调整优化涉农客户结构、业务结构。
（二）农民财产权利的保障将衍生大量金融需求与服务。农民土地承包经营权、集体建设用地使用权、农村集体收益分配权等农村产权制度改革，将盘活农村财产资源，激发农村经济活力。农民财产性收入的有效增加，有助于推动农民生产生活方式发生根本性转变，农民就业创业、生活服务等领域的巨大潜力将带动县域小微企业金融业务的快速增长。随着农民抵质押物权的丰富，涉农产业风险分担机制将进一步完善，有利于破解“三农”金融服务成本高、风险大的难题，农村金融商业化运作空间得到较大拓展。
（三）新型城镇化建设将对金融服务提出新要求。山东省省政府已出台《山东省城镇化发展纲要（2012-2020年）》、《关于加强农村新型社区建设推进城镇化进程的意见》，“百镇建设示范行动”试点范围扩大到200个，山东省县域城镇化已进入加速发展的重要机遇期，体现出城乡基础设施一体化和公共服务均等化的新型城镇化理念。随着农民市民化、农村城市化、工业园区化的加快推进，必须创新适应县域城镇化进程和改革前景的金融服务与产品，稳妥推进县域城镇化发展。
二、商业银行业务拓展存在的问题和难点
（一）金融同业差异化营销拓展力度不断加大。随着县域经济的快速发展，金融同业、尤其是股份制商业银行加大了对优质农行存量客户的争夺。如烟台龙口市新进入兴业、中信等股份制商业银行，金融机构达到17家，对玲珑轮胎、隆基机械等行业龙头、上市企业客户均执行了较低的贷款利率，导致客户贷款利率水平持续下降。需要关注的是，多地县级政府实行“以贷定存”政策，特别是根据对政府利益关系较为密切的城镇化项目支持力度分配财政存款。限于政策制约和审慎态度，商业银行对城镇化建设的信贷支持还处于启动阶段，财政资金等机构类存款的竞争处于不利地位。
（二）信用风险防控和结构调整压力增大。从经济运行看，宏观经济增速从中高速进入中低速区间，作为传统制造业大省，山东“两高一剩”企业集中，民营资本积累相对江浙等省份薄弱，容易受经济周期波动拖累。全年经济增长率9.6%，增速连续3年放缓。行业结构性矛盾仍然比较突出，强周期性的建材、冶金、化工等制造业，行业景气度持续低迷，普遍存在产能过剩、竞争过度、环境污染、工艺技术落后等问题。在以化解产能过剩矛盾为重点的新一轮产业结构调整中，县域“两高一剩”行业中的中低端客户面临的政策、市场、环保风险持续加大。山东省县域内的一些主导产业将面临全国范围的行业深度调整，行业风险不断上升。另外，信贷资源集中度偏高、区域担保圈问题较为严重，区域风险已有所暴露。在经济“换挡减速”和结构调整大背景下，对风险防控工作提出了更高要求。
三、商业银行业务推进策略
（一）加强核心法人客户群体建设，提升优质客户价值创造与综合回报。推动县域客户再普查工作，以保质为首要原则，重点关注企业经营及财务状况、客户评级情况、客户分类标准以及潜在风险，严格筛选市场发展前景好、综合回报高、行业竞争力强的农业产业化龙头企业、新型城镇化运营主体、县域支柱工业企业等优质客户纳入到省分行核心客户群体。逐户建立跨层级、跨部门的营销团队，逐户制订金融服务方案。在满足客户传统业务需求的同时，主动拓展和满足客户在现金管理、理财、债务融资工具、融资租赁等方面的业务需求。
（二）加强与政府对接，做精做细现代农业金融服务
一是继续与农业厅开展贴息合作。重点支持省级以上龙头企业向产业链前端转移，开展精品原材料基地、农业基础设施建设项目，保障粮食安全和农产品供应质量；重点支持省级以上龙头企业向产业链后端、价值链高端转移，发展农产品深加工、农业科技应用转化、农产品质量追溯体系建设项目，提高农产品附加值，保障食品安全。加强龙头企业的分类管理工作，在种植、畜牧、家禽、植物食用油4个领域分别选取1～2家行业领军企业，系统性研究金融服务方案，并在行业细分领域推广应用。
二是实施新型农业经营主体特色工程。推动围绕地方现代农业发展规划，以3家国家级、8家省级农业科技园区及省级现代农业示范区为重点，开展新型农业经营主体普查工作，建立农业龙头企业、农民专业合作社、家庭农场、专业大户、农业服务组织5类新型农业经营主体档案。优先推广使用“三农”特色产品和新兴业务，探索全行服务新型农业经营主体的经验，树立一批先进典型。
（三）突出重点，稳妥推进县域新型城镇化信贷业务。围绕山东省城镇化发展规划及地方配套政策，采取省、市、县三级联动形式，加强与地方政府对接，并组织各市分行开展县域城镇化项目筛选工作，以动态调整方式，建立县域城镇化营销项目库，实现源头规划、突出重点、完善管理、优化资源配置的目的。根据区域经济发展水平、产业发展程度，按照地方财政一般预算收入指标，实行“梯次推进”模式。力争三个档次区域运作的城镇化贷款项目均有明显进展，并在城中村改造、棚户区改造和新型农村社区建设3个细分领域，形成较为成熟的项目运作模式，为进一步支持县域新型城镇化建设奠定基础。贯彻落实省政府加快服务业发展的要求，围绕农村物流、乡间旅游和农村文化产业的快速发展，研究金融服务的商业化运作模式。
（四）推动县域小微企业业务发展，助力工业转型升级
一是明确支持重点。以产业集群、园区为单位，推动各市分行对县域内47个省级优势产业集群、98个省级以上工业园区的行业分布、区域特点、发展现状进行归纳梳理，重点支持县域资源开发型、新兴产业型、为大企业配套型等优质小微企业。省行筛选其中5个产业集群和园区，采取对口指导、基层驻点等方式，予以深入研究与支持，为可持续服务小微企业积累经验。基于产业链、供应链，围绕链上核心企业，积极制订金融综合服务方案，带动营销服务上下游中小微企业，不断发展小微企业“链式融资”服务模式。
二是着力提升营销层次和水平。结合银行的信贷结构调整政策，始终抓住行业中的龙头企业和企业具有竞争力的核心资产，优先应用理财融资、融资租赁、银团贷款、并购贷款等投行业务产品，营销服务符合经济结构调整方向的高端项目。对于传统行业的新项目，重点支持行业中的优势企业进行兼并重组、产业链延伸、技术改造和向境外转移产能、开拓市场等；对于新兴产业项目，按照风险可控、商业可持续的原则，优选新一代信息技术、新能源、新材料、节能环保等领域的项目加以支持。
（五）加强风险管控和基础管理，确保发展质量。一是对于项目贷款的调查评估工作，采取实地调查、对接政府等方式，严格落实项目合法性手续的真实性与完备性；采取以实地评估为主，辅以账户查询、企业询价、专业咨询等手段，严格落实项目资本金到位情况，提高投资估算准确性；通过从行业整体研究客户个体，从区域发展研究客户发展，切实提高对客户发展前景、风险水平的判别能力；二是对于项目贷款的贷后管理工作，通过提高在线检查、现场勘查频率，动态了解客户经营情况，加强对资本金和贷款使用情况的监管，并密切跟踪项目收入和还款来源的划转过程，及时发现潜在风险，维护信贷资金安全。开展县域批发市场信贷业务风险评估，总结农村市场金融服务的经验和教训，为县域新型城镇化的深层金融服务打下良好基础；三是提升抵质押贷款在新增信用中的占比，并通过变更担保方式，逐步优化存量贷款的担保结构。对于存在多家银行多头融资、内部关联关系复杂等问题的客户，通过上下游客户走访、现场座谈等方式，揭示企业真实经营风险，合理核定授信额度与授信方案，着力解决信息不对称问题。■
（作者单位：陕西师范大学国际商学院） |
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