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外贸新人初入职场，往往面临着众多压力，其中，压力最大的莫过于企业的出单要求。据了解，很多外贸企业都要求新员工在三个月内或六个月内必须出单，否则将予以辞退。那么，到底有没有好的方法能帮助外贸新人快速出单呢？外贸新人又该如何去做呢？本文以下内容将加以分析。
关键词：外贸新人；出单
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2014年4月20日
一、入门篇
这里所讲的外贸新人，主要针对外贸专业的毕业生，刚从校园踏入外贸职场，但其必须具备从事外贸的最基本的专业背景。首先引入一则上海**有限公司外贸业务员的招聘启事，具体内容如下：
上海**有限公司外贸业务员的招聘启事，具体内容如下：1、本科及以上学历，国际贸易、商务英语类相关专业；2、了解进出口业务流程，熟悉外贸进出口业务环节；3、具备良好的英语听说读写能力，英语六级，专业英语四级以上；4、熟练运用各种办公软件，善于利用网络made-in-china，ALIBABA，SOURCES等网络平台发开新的客户资源；5、具备较好的沟通、协调及执行能力，工作踏实认真、应对快捷敏锐，责任心强。
这是一则比较典型的外贸业务员招聘广告，从中可以看出外贸企业的普遍要求，同时，从另一方面来看，这些要求也构建了外贸新人入职必备的基础知识结构，总结一下，通常有以下几方面：一是专业要求，国际贸易专业或英语专业，这其实是企业希望新人具备一定的专业知识，比如要熟悉外贸流程与环节等；二是两个工具。工欲善其事必先利其器，两个必备工具：英语和计算机。对于英语而言，普遍要求具备良好的听说读写能力，如果用标准来衡量，至少是英语四级，高者不限。对于计算机，通常要求熟练运用办公软件，熟悉常见的外贸平台，如阿里巴巴等，善于进行电子商务与网络营销；三综合素质的要求。如善于沟通、能承受工作压力等。外贸业务员，主要工作就是销售，没有订单，没有业务，那一切都无从谈起，所以外贸行业貌似光鲜，实则并非如此，需要长期不懈的努力。这几方面，特别是技能方面，可以说是外贸专业的学生在校期间必须学习的内容，如果存在欠缺，必须在工作中迎头赶上，至于综合素质方面，这需要在工作中不断磨炼。
二、基础篇
当新人进入外贸行业，不要以为只有接触了真正的询盘和订单才是做业务，业务要从基础做起。重中之重，了解外贸三主体：自己、竞争对手和客户。而对于新人而言，最重要的第一步就是了解自己。全面了解自己的产品，包括材质、规格、重量、价格、性能、用途、优缺点、生产工艺、成本构成、运输方式及时间、售后服务、使用注意事项、发货港等等，并且随时保持更新。
1、产品的用途范围，也就是销售的目标群体。比如说假发，可分为生活假发、装饰假发、戏剧假发、模特假发、教学练习假发五类；从长短、式样来分，可分为披发式、长发式、短发式、半截式、卷发式、波浪式、辫子式以及直发类、卷发类、束发类；从颜色来分，有黑色、浅褐色、浅棕色、金黄色等。那么，针对不同的产品，就要有不同的销售对象，这样才能做到有的放矢。
2、产品的生产过程。产品是如何被生产出来的，生产工艺是怎样的，有没有技术参数，比如还以假发为例，质量偏差率多少、完成长度负偏差多少等等，这些都是产品的基本特性，必须熟记在心。
3、价格与价格水平。价格包括出厂价和销售价，不同术语的价格，其中还有运费和保费，作为外贸业务员，都要熟知。另外，自己产品的价格在同行业中处于怎样的位置，也必须了然于胸。
4、基本包装方式。产品再特殊，也会有一个包装方式，一个基本的包装单位，例如成袋，每一袋25千克，外箱用木箱，一箱可以装多少袋等等，这些信息获取很简单，但是却非常重要，万万不容忽视。
5、最合适的运输方式。例如在何种数量下，快递最合适；何种数量下空运最合适；何种数量下海运最合适；海运时，拼箱合适还是整箱合适；整箱能装多少？拼箱下，一个立方是多少件？这些问题都必须明白，一方面关系着产品的成本核算，另一方面就是为客户提供一个整体的专业方案。例如，客户要10吨货物，但是一个整箱12吨，那么，肯定要建议客户整箱走，对于客户来说，费用低，而对于自己来说，不仅增加了销售量，而且整柜最方便。
6、产品的核心竞争力，这个是关键。例如，客户反映产品价格高，如果业务员解释说我们的质量好，那是无用的，关键是要列明产品实实在在的优势在哪里。一般思路是，虽然购买价值有点高，但是产出更高，或者耗能更少，或者使用更安全，或者节省了人工，或者更环保不会被处罚，等等。这方面的内容要求外贸新人对产品具备更高层次的把握，对于同行的产品特性有着深入的研究，然后相互比较再得出结论。
7、产品上游原材料的行情。关注原料动态，为客户提供更为专业的行情预测，让自己成为行业专家。
8、了解自己的公司情况。公司有何认证，有何证书，是否与行业内的大型客户合作过等等，这些都是让客户信服的有利武器。
9、了解自己产品的检测情况，特别是质量控制体系。通过各种途径，向客户充分展示产品的质量控制，如流程、规定、照片、视频等，从而使交易更长远。
此上所列并非全部，根据不同的产品特点，根据不同的行业特征，外贸新人需灵活运用。
三、方法篇
寻找客户的途径有很多，在这里只是为外贸新人提供一个整体的思路。每一种方法都有很多技巧，背后都是不断的努力与尝试。1、收费的B2B平台与免费的B2B平台；2、Google，收费的推广与免费的搜索；3、优化自己的网站，提高搜索引擎的排名；4、参加展会；5、购买海关数据；6、其他途径，比如老客户介绍等。
综合看来，方法无非就这么多，每种方法，如果都能做到极致，何愁不出单呢？那么，要想快速出单，也有一些小窍门供参考。之所以叫小窍门，是因为所有的新人都是从积累而出单，因积累而爆发，要想做好外贸，没什么捷径可走，只有踏踏实实的工作。
1、分析客户再发开发信。作为新人，往往急于求成，一天发几百封开发信，但效果很差，一百封里面有几十封退信，剩下的就是石沉大海，这种情况对于新人来说，严重挫伤工作的积极性。所以，如何提高开发信的质量非常重要，有很多技巧，只要有心都可以快速提升，但关键的一点，就是要精发，在发之前请务必先了解一下客户，获知客户的一些背景，这样，命中率才会高。当然，对于客户的询盘也是同样道理，看到询盘，一定先分析客户，再进行回复。
2、资料准备充分。在工作中做到最充分的准备，包括产品的信息，如技术参数、包装情况等；运输的信息，如何获取最佳的运费信息等，这些资料，都是最基本的准备，只有这样，才能使工作更为高效。
3、掌握价格信息。对于外贸新人来说，要想迅速出单，产品价格也是非常关键的因素。所以，一定对公司的对外报价有一个大体把握，从出厂价到最高价，要随时关注动态变化，从而使自己在报价时做到心中有数。
4、要多做、多听、多看。如果公司有经验丰富的业务员，作为外贸新人，一定要主动帮助对方工作，即使不是分内之事，只要多做，得到的锻炼就越多，进步才会更快。同时，平常一定要多看多听，看他们平常是怎么工作，怎么打电话，怎么交流，怎么接待客户，并且要自己多总结。
当然，也不妨与经验丰富的业务员合作。如果有询盘，请经验丰富的业务员进行跟踪，拿下订单，这样，即使自己的收入少些，但既拿下了订单，又学到了实战经验，何乐不为呢？
四、心态篇
1、坚持与淡然。以开发信为例，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，彻底没了信心，没了斗志，开始变成一天80封、50封、10封，慢慢地彻底放弃，惨遭淘汰。所以，一定要坚持，要淡然，开发信不回是正常，回复是运气，那些业务精英也是这样一步步走过来的，何况新人？今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天没有消息，要坚信，后天一定会有，要抱着这样的心态走下去。
2、不卑不亢。在客户面前，一定要不卑不亢，我们之间是等价交换，没有高低贵贱之分，合作是双赢的，是双向选择，你在选择卖家，我也在选择买家。要自信，要干脆利落，切勿患得患失，瞻前顾后。一旦表现得过于急于求成，那么就注定这是一场不平等的谈判，结果也很难令人满意。
3、做好持久战的准备。外贸重在积累，厚积薄发，必须做好打持久战的准备。外贸新人刚刚踏入职场，满怀憧憬与希望，结果却一次一次碰壁，形成了巨大的心理落差，从而彻底丧失信心，有的甚至改行。所以，一定要多学习，多积累，并非一朝一夕之事，功夫到了，自然水到渠成。
4、勤思考。外贸新人在工作中会遇到很多问题，请教别人是一方面，另一方面一定要勤于思考，会思考，善总结。例如，最普遍的一个问题，客户说产品的价格过高，该如何应对呢？价格真的高吗？有没有参考标准？如果确实偏高，如何说服客户？如何突出自己的产品优势？这样，一思考，整体思路就出来了，只需要一个一个地去解决。
5、善行动。好的想法与经验，如果仅停留在理论上而没有付诸于实践，都等于零，所以对于新人而言，执行力要强。他人的成功经验要用，自己好的点子要使，每天列出工作计划，一步一步进行，效果自然会出来。
6、分享与共赢。在工作中，如果取得了成绩，也请将成功的经验分享给同事，让大家一起进步，这里，分享最多的人也必将是收获最大的人。当然，这是一个企业的文化，仅靠外贸新人个人的努力是不够的。开放、分享、互助、共赢的文化将会带企业与个人走得更远。
归根到底，外贸新人从初入职场到人生第一单，必然要经过一番磨炼，能否快速出单，能否长久出单，靠得不是一时的运气，而是良好的心态与扎扎实实的工作，从而使新人迅速立足并取得长足发展。
（作者单位：郑州升达经贸管理学院）
主要参考文献：
［1］毅冰.外贸高手客户成交技巧［M］.北京：中国海关出版社，2013.
［2］毅冰.十天搞定外贸函电［M］.北京：中国海关出版社，2013.
［3］JAC版外贸工具书［EB/OL］.http：//bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=4806828&extra=page%3D1%26amp%3Bfilter%3Ddigest. |
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