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［提要］ 我国社会主义市场经济条件下，越来越多的企业在拓宽销售渠道，增加销售额时选择使用赊销的手段。本文以南京威尔化工有限公司案例为例，主要介绍应收账款管理中出现的问题及其原因，还有解决方法，并且提出自己的观点。
关键词：应收账款；风险；改善
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2014年10月20日
一、应收账款的概念
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。在赊销过程中，发生应收账款，站在企业自身的角度，应该尽早做到被占用资金的收回，确保企业经营持续有效，且现金流量充足稳定。
二、应收账款的作用
应收账款是把双刃剑：它的好处有如下几点：
（一）充分增加销售量。市场竞争激烈时，赊销是促进销售的一种重要方式。赊销方式能够吸引客户的原因：首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务；其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据；最后，赊销增加企业竞争力，当今的市场竞争非常激烈，要想在市场上占有一席之地，企业必须考虑到迎合消费者的心理这一层面，赊销是一种十分具有吸引力的营销手段，企业可以以此占据更大市场份额。
（二）有效减少库存积压，从而存货变质风险和管理费用可以减小。具体来说，企业若实行现金销售，则很可能会大量持有产品存货，相应的仓库管理费、保险费等支出会增加。然而，若企业持有应收账款，则会减小存货储量，速动资产增加，短期偿债能力也随之提高。因此，当企业大量存货积压，优惠措施比如赊销可以被采用，从而可以把存货转化为企业的应收账款。
缺点在于，在应收账款管理过程中，由于事前没有对企业的信用状况进行分析，还有企业之间的互相拖欠，使得应收账款的逾期还未收回的现象数不胜数，企业报表上的销售收入被高估，造成收入增加的假象，从而使企业所面临的风险加大。另外，不良应收账款使得企业的经营周期无限延长，企业的流动资金比例也受到影响，正常的经营活动也受到影响。
三、应收账款管理中普遍存在的问题
下面用笔者所在公司的真实案例：
作为一家制造生产企业，南京威尔化工有限公司是一家在业内小有名气的民营企业，所生产的三大类精细化工产品药用辅料、高级润滑油、特种表面活性剂全国占有率都名列前茅，在这家企业的发展过程中，也曾在赊销产品的过程中出现过危机。
在2000年国企业改制出来的人员成立的民营企业，想要在竞争激烈的市场上存活下来，它面临很多问题，比如销售渠道狭小、同行竞争激烈、知名度和消费者认可度低、没有一个较大的规模。因此，刚成立时，销售额只有1，700万元，偏低，利润更是微薄。于是公司高管经过讨论决定采取相应的措施挽救该公司，该措施是基于提高市场占有率，用销售额作为考核销售人员的具体指标。于是，相应的措施即为一致采取以赊销手段为主的营销手段。这样的赊销政策是颇有成效的，数据显示销售额显著增加，存货相应显著减少，2005年销售收入是2000年的6倍，利润是2000年的近10倍，但接下来的情况却不容乐观，公司扩张不足的流动资金加上原材料供应商特别是对主要原材料是现款现货不断施加压力，公司的现金流量周转出现问题，危机四伏。问题就出在上述以赊销为主的营销手段，虽然使得销售额上升非常快，消费者群体和市场份额都得以扩大，知名度也得到提升，可是应收账款的收回却不容乐观，现金大量外流，收回却十分缓慢，存货确实减少了，应收账款却增加了，企业不得不加强与供货商和银行的协商，办下了银行首次融资款、加强催债和应收账款的回收力度，才能过难关。
从以上的例子来看，总的来说，应收账款管理中普遍存在的问题有以下几点：
（一）企业过于重视销售额的增长，对于应收账款可能造成的风险不够重视，不重视应收账款的提前控制、期间控制及信用管理。特别是刚刚进入市场的公司，往往急于抢占市场份额，迅速在市场上占有一席之位，也为了增加销售收入，就盲目的给一些尚未了解清楚信用情况的购买方提供宽松的信用政策，这样一来，不仅购货方的信用水平不能确定，也给日后形成应收账款之后的催账和应对措施带来了诸多麻烦和风险。一旦销售收入的部分转换成应收账款，进而转换成坏账，这样的现金流极度短缺会使得企业面临入不敷出的境地。
（二）企业常常把销售额的大小和销售人员的业绩评价相挂钩。企业往往不会想到把应收账款的收回和业绩相联系，片面去提高销售量，这对企业的发展来说，埋下了或大或小的隐患。
（三）重视利润表，不重视现金流量表。收入的增加只给企业带来账面利润，不能带来维持经营扩大生产规模所带来的必需的现金流入。这样以来，企业虽然销售收入增加，利润额上升，很容易错误的使人以为公司经营顺利。
（四）企业内部管理存在缺失。企业内部的沟通不良，各部门各自顾自己，比如记录坏账的财务部门，往往与负责销售产品的销售人员甚至整个销售部门缺少必要的沟通。财务部门由于在企业初期人手缺乏的情况下没有告知销售部门应收账款收回状况，销售部门只顾及增加销售量从而满足自身利益。最后结果往往是企业现金流收支不平衡，增加了收回应收账款的负担和风险。
四、应收账款管理出现问题的原因
综上所述，销售量的增加被企业作为最重要的目标，应收账款也会随之扩大，由此导致的问题也需要引起大小公司的重视。应收账款管理问题出现的原因可以被归纳为下面几个：
（一）外部环境
1、市场同类产品竞争更加激烈，市场需求相应地减少，因此瓜分市场份额是企业最关心的话题。企业采取各种各样的营销手段来促进销售，比如广告、促销等，但赊销是其中最为有效的手段。
2、购买方缺乏诚信意识，为了更长时间占用现金流量，用于其他方面的投资或经营活动，所以故意拖欠，而且销售方也没有对于此行为做出详细的约束或者规定特定的惩罚机制。
（二）内部环境
1、企业没有对产品的质量进行把关，客户对于赊销购买的产品有所失望，要求进行订单变动或者退货索赔等，然而这段与顾客交流和交涉的过程中，企业很容易处于不利地位，面临应收账款回收期延长和损失客户的风险，长远来看，产品质量也会影响到应收账款的回收和变现情况。
2、企业自身对应收账款的管理存在很大缺陷，对销售人员的评价仅仅与销售业绩相挂钩，而应该有的回收考核机制却没有落实。
五、应收账款管理方法
以上文所提到的南京威尔化工（以下简称威尔）的真实案例，在通过两三年应收账款管理后2010～2014年的平均坏账率为0.5%以下、现款客户占应收款总额20%、30天左右的60%、90天左右的只有5家占应收款金额的20%，也是信用的最好的企业。结合案例应收账款管理方法可以被归纳为：
（一）对应收账款的提前控制。企业的管理者必须树立起对应收账款管理事前管理的重视。威尔致力于药用辅料、高级润滑油、特种表面活性剂三大类化工产品，而由于化工行业与人们的生活关系紧密，需求量较大，竞争激烈，因此该公司在现金销售的同时，也进行赊销，扩大销售范围。首先注重应收账款的事前管理：内部建立应收账款控制的相关管理规定，对客户进行了分类，分为新、老、大、小客户，不同客户交易对方的信用程度决定应收账款风险性的根本原因；其次，对资信好的、资信不好的再次进行分类。对于第一次进行交易的客户如果是国企，外企知名的大客户，资信度比较好，我们通常以1个月的账期，如果对方有他们的规则要求2～3个月，经销售评定小组的许可销售老总许可也会按他们的要求赊销最多3个月，其他的客户第一次交易一律按现销。对于一些小客户不管是老的还是新的一律都是要求现销交易。对于一些交易量越来越少，不按照合同规定汇款，总是比价，企业经常催收款项的老客户，销售内部进行商议后对这种无成长性不守信用的客户慢慢降低他的赊销额度甚至最后现款现货。也会采取用价格去换账期的方式。这种事前管理的手段有效地降低了赊销带来的风险。更广泛的来说，应收账款事前管理的做法有建立完善的客户管理档案，对客户的信用情况、资产和财务情况充分了解，以便于后期追踪客户信息，了解的渠道即：可以通过银行开具的证明或者企业的对外财务报表等途径。认真做好赊销顾客的资信相关的信息调查，对于准备赊销购货方的资产多少，目前财务状况的好坏，经营是否完善，以往的信誉水平等进行深入的了解，再根据调查的结果来评定其信用等级，依次分级，并且备案。
（二）加强收账期间管理。首先，企业必须确保向消费者提供的产品达到事前约定的标准，威尔公司在交易时事前约定产品指标数值，针对不同客户产品指标也不同，以减少购货方的退货，投诉或者要求减价和要求赔偿，这样可以保证那些蓄意拒付款之外的款项可以在约定时间内收回；其次，提高产品的质量可以做到一个好口碑，威尔在这方面致力于科研力量除了不断提高产品质量还专门为很多客户量身定做产品，还有的产品已经能够替代进口，这样从另一个方面打开市场，来保证企业的利润，而不仅仅是销售额。随着产品知名度越来越高，在业内已达到全国领先地位；再次，威尔每一单业务对销售员考核不仅是销售发货，还得负责款项的催收，直到款项收回才代表这单业务完成为考核指标。在销售人员决定与该用户进行交易，其合同及法律文件必须被销售内部管理人员严格检查和审核，确保材料齐全，为以后应收账款的收回作保障，日后无论是法律途径，还是仲裁，或是自行协调，都有凭有据。并在收账期间及时与购货方的沟通，打电话了解购货方的经营近况，购货需求，货物使用情况，收账期间的赊销情况。在这期间无论是通过短信定期通知客户还款，避免遗忘现象发生。这样以来，降低了应收账款无法收回的风险。
另外，在应收账款收账期间，可以使用一种最常见的方法，ABC分析法。这种方法的意义在于将应收账款分为不同等级的欠款，然后分门别类的进行不同的管理方针。
（三）完善事后管理。应收账款奖惩机制的兑现、坏账或者拖欠账款必要时可以走法律诉讼程序、更新和修改对购货方评估记录，拥有良好记录的购货方可以在以后购货中给以了适当赊销优惠，拥有不良记录的购货方采取降低赊销上限，甚至取消信用。这样在日后的赊销过程中，降低了风险，也有利于与信用良好的企业保持良好的合作关系。威尔对超期的账款，对方必须书面理由和还款期限承兑，对每一笔不如期付款的交易均形成客户档案记录，作为对此客户信用评估记录，每月25日前向大宗客户传真书面催款业务单。不断更新完善客户档案，规模、主要生产产品、信用状况、主要使用过的产品、有购买影响力的人，市场上销售状况和所处的地位。数据基本是通过行业数据和与客户的交流得到。在应收账款的管理中威尔也不断地筛选出优良客户，培养起来，自身也做到提高产品质量、服务质量与优良公司互相进步同时成长，不断提升了自己的知名度。
六、应收账款管理的对策
对于应收账款的日常管理必须考虑如下的因素：首先，完善应收账款内控体系：分层管理：对赊销金额设立权限，分级进行管理；总量控制，在不断扩大销售额的同时，应收账款总量进行相应比例的控制，以保持合理的应收账款规模；动态监控：经常与客户沟通，对应收账款整个回收过程进行严格的跟踪，包括发货情况、收货情况、快到期的催收，到期后的催收处理。其次，完善及时更新客户的信用档案，制定适合的信用政策。最后，通过实行相对的激励措施鼓励销售员很好地完成每一个应收款的回款工作。
七、结论
总之，对于应收账款的管理是企业经常忽略，而又至关重要的问题，企业应该出于对自身利润和公司前景的考虑，善于在日常赊销管理中发现问题，并且制定相应的对策，解决在应收账款回收中出现的各种问题。同时，也要求企业能提高产品质量，自己先成为一个守信用的公司，再慢慢提升自己的品牌意识，让自己成为打造规则的制定者，有利于应收账款的管理，有利于提高自己的知名度，才能使企业达到自身设定的利润，并且满足股东利益最大化的目标，这样一来，才得以在市场上立于不败之地。
（作者单位：南京威尔化工有限公司）
主要参考文献：
［1］朱勤丰.应收账款管理过程中存在的问题及治理对策［J］.黑龙江农业工程职业学院学报，2010.5.
［2］斯蒂芬A.罗斯.公司理财［M］.北京：机械工业出版社，2012.
［3］荆新，王化成，刘俊彦.财务管理学［M］.北京：中国人民大学出版社，2012.
［4］赵秀梅.关于应收账款全程管理策略的探讨［J］.现代农业，2010.2. |
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