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［提要］ 近几年，我国地方性商业银行业务的规模与种类发展迅猛，尤其以中部、东部地区为首，商业银行的发展也为地方经济带来新的曙光。但在中国的金融经济体系下，地方性商业银行良好的经营策略在为地方经济带来收益的同时，也要认知自身的不足。本文以徽商银行为例，对地方性商业银行的市场定位、经营模式、中间业务创新发展等方面进行研究，以供其他地方性商业银行参考。
关键词：地方性商业银行；市场定位；经营模式
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2015年10月22日
一、明确地方性商业银行的市场定位
随着我国金融市场的不断发展与壮大，地方性商业银行的竞争日益激烈。明确的市场定位成了体现竞争力的关键，专业化是社会发展的主流趋势，也是在市场经济体制中赢得市场的必由之路。徽商银行虽然不能和国有商业银行相提并论，但是其市场定位从一开始就很明确：专注于小微金融服务。
（一）徽商银行的市场定位。市场定位是由阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念。其实质就是将本企业与其他企业分开，让客户能明确感受到本企业与其他企业的巨大差距，从而实现赢取客户。一个城市商业银行的稳健经营发展，明确的市场定位是前提。根据所在地方性的特点，找准自己的市场地位，针对地方性发展目标确立银行所要服务的客户，并结合客户需求，创新银行自身的产品和业务，满足所在市场的需求，让客户能深切感受到地方性商业银行与国有商业银行之间的服务差距。
从成立之初，徽商银行的定位就很明确，通过专业的小微金融服务，培育了一批中小企业，并成功帮助小微企业解决资金问题，实现银企互利共赢。截至2014年末，徽商银行小微企业贷款余额956.02亿元，占全行各项贷款比例为43.47%，通过不断夯实客户基础，徽商银行小微企业客户达到34，049户，其中法人小微企业客户8，629户，较成立之初增长了126.9%。徽商银行已成为安徽中小企业的引路人。
（二）地方性商业银行应明确其市场定位。改革开放以来，四大国有银行表面上看分工明确，服务体系完善，各尽其能，似乎很符合中国的市场定位原则，但实质上这种分工并不是以市场经济为原则的，而是高度集中的计划经济的产物。商业银行的出现与兴起，打破了这种各司其职的僵局，就是由于其高度明确的市场定位。其银行体系的运营对我国的金融体系发展与改革、金融效率的提高发挥了巨大作用。近年来，地方性商业银行的崛起更是推动这一进程的发展。明确的市场定位，一是有利于地方性商业银行的可持续发展。而由于徽商银行与中小企业的紧密联系，从而可以推动地方性中小企业的可持续发展；二是有利于优化资源配置。在中国的金融体系中，商业银行有着举足轻重的作用，所以地方性商业银行可以根据市场定位以资金效益为原则实现资产配置，打断了行政对经济活动的干预，形成公平竞争的市场机制，促进市场经济的最优配置。
二、地方性商业银行的经营模式
（一）现代商业银行经营模式的特点。目前，大多数商业银行内部体制都采取总分行制度，而且广泛实行地区总部制度。例如，美联银行有7万多员工，资本市场部有1.3万人，零售业务部有2.4万人。总行对分行的管理是通过各个职能部门来实现的，总行职能部门是实现银行高效管理的主要途径；在经营中使用大部门、小分行的模式进行管理。大分行的形象通过大总部来体现，业务精英主要集中于总部，分工细致，专业性强。而分行的职能简单明确，不用很大，利用数量多的优势，满足地方性的业务营销和业务拓展需求；通过调整组织结构，实行经营管理。银行的业务种类往往要涉及多个专业，所以将各个专业性人员集中安排在总行部门，利用各人专业差异性拉拢客户、服务客户，既能全力发挥人才特长，又能节省人力资本；实行矩阵式管理方法。打破平常的监管空白点，形成结构中每个成员都有两个主管，项目经理也可以对本项目中属于各个专业职能部门的成员发布命令及对其所管辖项目承担主要责任。
（二）徽商商业银行经营模式。徽商银行的创立打破传统，以城市商业银行为基础，首先建立区域性股份制商业银行，并很快被其他地方性商业银行所借鉴。纵观城市商业银行的发展历史，在我国的金融体系下，城市商业银行大多由城市信用社、城市内农村信用社等合并而来，有效地带动了我国地方性经济发展，为我国银行业的发展开启新的篇章。但由于在组建之前，各信用社的资产能力与其他商业银行相比较弱，管理较为松散，业务发展也较为单一，所以城市商业银行的业务范围也被局限于各地区，用于化解地方性金融危机，稳定地方经济，局限性成为限制城市商业银行发展的重要因素。加上中国加入WTO以后，外资银行涌入，与国内固有大型商业银行的竞争加剧，让城商银行的生存形势更加紧迫。
徽商银行的出现，为中国银行业增加了一条股份制商业银行的新道路，也为城商银行跨区域经营建立起一个新模式——合并重组。以徽商银行作为存续公司，采取“６＋７”的吸收合并模式：在合肥市商业银行的基础上，吸收合并芜湖、安庆等５家城市商业银行，以及六安、淮南等４座城市的７家城市信用社，组建成一家区域性股份制商业银行。成功突破了城商银行区域性的局限性，提高了整体经营实力和抗风险能力，并带动了整个安徽地区的经济总水平，实现可持续发展。
（三）徽商商业银行可借鉴之处。地方性商业银行的弊端就是资本能力低，在市场竞争中不占优势，而徽商银行通过合并重组的形式，扩大自身的资本实力，并借鉴国际现代银行的管理体制，管理集中，建立起一家具有强大市场竞争力的现代地方性商业银行。这种经营模式可被其他地方性商业银行所借鉴。利用地方本身固有的城市商业银行，增强区域性的经济合作，并合并类似小型农村信用社等小型商业银行，提升整体的资产力量，但是在考虑合并的同时，要坚持各项经营指标都能达标的各行社；加强管理，对银行从业人员灌输竞争意识，摒除旧传统中的“铁饭碗”意识，让从业人员认识到本行的市场地位，并鼓励积极创新，多利用具有创新意识的人才。
三、地方性商业银行中间业务创新与发展
现代商业银行的中间业务，指的是不动用银行资产，利用银行的人才、机构、技术、信息、网络和信誉等特殊功能和优势，以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。中间业务是商业银行降低经营成本、增强资金流动性的需要，由于中间业务的大多数类型的交易成本低，在商业银行的经营成本资金所占的比重小，更有利于降低银行在经营过程中的成本支出。近年来，地方性商业银行的崛起使中国的银行业竞争日益激烈，中间业务的发展与创新无疑是地方性商业银行应对国内甚至国际市场激烈竞争的需要。
（一）我国商业银行中间业务概况。在我国金融体系下，国有四大商业银行仍占据着主导地位，这就使地方性商业银行的从业人员工作态度消极，完全没有竞争意识与创新意识。地方性商业银行仍然是把重心放在区域性经济发展上，而没有考虑创新中间业务，从而带动银行整体竞争力与实力的提升。对中间业务的重视程度仍然不及传统业务；银行从业人员对中间业务的专业性不强，缺乏相应的专业知识和专业素质。中间业务要求的技术含量相比传统业务较高，这就需要从业人员接受相关的培训与学习。地方性商业银行没有专业性的人员，所以才没有创新中间业务的能力；地方性商业银行的经营策略不够完善。中国的商业银行发展相较外国还是落后的，对中间业务的重视程度仍低于传统业务，所以在银行的经营策略规划过程中，对中间业务的比重少。正是由于缺乏对应的经营策略，地方性商业银行的中间业务发展没有明确的方向，从而在竞争中缺少优势。
（二）徽商银行的中间业务。徽商银行在激烈竞争中抢占先机，经营过程中及时有效的加重中间业务的比例。增加中间业务渠道后，中间业务增长迅速，使总收入占比大幅上升。近年来，安徽经济发展形势大好，徽商银行抓取机遇，在保证传统业务正常运营的基础上，拓展中间业务，在信用卡、银团贷款等方面积极创新，同时推出徽商银行自己的金融品牌并积极宣传，以一种全新的姿态面对市场。通过这些改革，带动安徽经济大幅增长，在地方性金融市场建立起自己独树一帜的经营体系，为其他地方性商业银行的发展提供了良好的借鉴。
（作者单位：辽宁对外经贸学院）
主要参考文献：
［1］徐婷婷.欠发达地区地方性商业银行经营策略思考——以宁夏为例.金融经济，2013.16.
［2］宋立伟.我国城市商业银行市场定位的研究.经营管理者，2015.7.
［3］冯晋.基于行为金融理论的商业银行经营模式研究.技术经济与管理研究，2008.6.
［4］刘景博.地方性商业银行发展贸易金融业务初探.时代金融，2015.6.
［5］肖腾腾.我国商业银行中间业务的创新与发展.现代商业，2015.9. |
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