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炒股炒概念，卖货卖品牌，这是现代商战的赢钱法则。国人虽然操练市场经济不过十余年，但许多商海中人已略知其中奥妙。久经沙场的美国人对它的掌握更是炉火纯青。远的不说，眼下正在上演的美国加州柑橘“新奇士”中国抢滩战，就着实让我们农产品生产经营者眼界大开。
那年中美世贸“协议”刚一签订，美国加州柑橘就以最快的速度展开抢滩中国市场的攻势。且看看其商业运作的招数与效率：3月24日一个装满20吨“新奇士”柑橘的集装箱从美国长滩离港，与中国进行加入世贸组织谈判的美国首席代表、美国农业部副部长巴尔舍夫斯基为它“送行”；同日夜，“新奇士”促销团抵达上海，才下飞机就抢先举行新闻发布会，而那时已经是晚上11点了；再接下来就是策划搞广告地毯式轰炸，广告尚在制作之中却早已巧妙地使众媒体对广告内容、创意，以至画面、主演、台词等都进行了连篇累牍、绘声绘色的报道；最后，就是“新奇士”大摇大摆地走进中国各大城市的超市货架，摆上高消费群体的家中餐桌了，而且在货物投放时机、地点、数量、节奏上都做尽文章。
美国人配合得如此默契，媒体公关、产品形象策划进行得如此成功，不由你不叹服。如此促销，如果是在卖汽车、卖电脑最新软硬件，可以说是司空见惯，不足为奇。但这是在卖柑橘。美国柑橘同样由一个一个的农场生产，不是一个厂家流水线生产出来的。那么，为什么能像卖“Window2000”一样来卖柑橘？谁在为它的推销造势，谁在为它树立品牌、打造名牌？这才是值得我们关注、重视的核心问题。
美国农产品之所以能像工业品一样有品牌、重促销，突出的原因是它的背后有各种专业协会、合作社。此次“新奇士”抢滩中国市场就是由加州果农合作及其实体“新奇士协会”一手策划运作的。这个成立于1893年由100个加州果农组成的联合会，到如今已发展成拥有超过6500个果农家族的果农合作社，忠实地代表着全体会员的利益，真正全方位地为他们提供产前、产中、产后服务，合作组织的组成运行都完全按市场准则、利益准则办事。
缺少完全市场化的农产品经营整合主体，缺少将分散农户联合起来的机制，正是制约我国农产品开拓市场、创造品牌的关键。我国许多地方特产品质不错，但至今仍然“养在深闺人未识”，有些偶尔走进市场，撞上了热销好运，但马上引来铺天盖地的假冒、仿制者，最后品质下降，声誉扫地。为什么？没有人来帮它树立品牌，没有人对它的品质保障与改良负责，更没有人来帮它搞匠心独具的市场推销、市场开拓，再好的东西也都只是让它听天由命、自生自灭。近年来“芝麻节”、“西瓜节”年年都有地方搞，但现在市场上有名有姓有品牌的“芝麻”、“西瓜”又有多少？
他山之石，可以攻玉；取人之长，补己之短。加强学习，鼓励合作，培育造就高素质的市场主体，加快农业的市场化改革，改善政府服务，这些都是我们面临的紧迫任务。今天，“新奇士”来了，明天，还有更多的“新奇士”要来。“御敌于国门之外”已不可能，唯一的选择是培育我们自己的新“骑士”，让它们去与“新奇士”们在国际市场上一争高下！(□文/李德勇) |
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