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保险行业中有句行话“只要保费抓到手，一俊遮百丑”。年保费总额、市场占有率成为至关重要的业绩指标，也就形成了保险公司“重市场份额轻业务培训”的经营方式。而这一经营方式造成的后果就是，业务员脱落率的居高不下，企业归属感的严重缺位，职业道德的丧失殆尽。从而也使保险代理在世人眼中等同于传销，代理人则成为一个收容失业大军、被人下看三分的职业。毋容置疑，现行的代理人制度是其主要原因，但代理人培训中的种种问题与漏洞也是不容忽视的原因所在。
1、注重短期利益，培训定位有偏差。由于所有权和控制权的分离，使公司利益跟经理人利益不一致。为了使两者在最大程度上一致，一般采用绩效补偿的方法，即将个人对企业所作贡献的大小与薪金挂钩，以达到激励的效果。保险公司也是如此，主管薪金中业绩达成率的权重达40％。但遗憾的是该业绩指标是短期指标，这就使得主管的行为更注重短期利益，营销培训上也是如此。为使年保费增长，急剧扩大营销队伍，但业务培训却草草了事，时间仅有一两周。不可避免的会出现新人育成率低、老员工脱落率高的问题。从而形成了一个“营销队伍越来越大，脱落率越来越高”的怪圈，培训成本也随之越滚越大。调查数据中显示，平安保险工作第一年的员工流失率达到85％；泰康保险、中宏保险第一年的员工流失率达到80％；安联大众为75％；中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70％。人员的频繁流动必然会造成大量“孤儿保单”出现，受害的当然是消费者，但反过来会极大地损害保险公司的信誉。所以，应从长期视角来看待代理人培训。重视新员工培训，又不忽视老员工，加强培训力度，培养资深代理人，才能有利于保险经营的长期稳定发展。
2、局限于险种介绍，培训内容过于贫乏。随着家庭收入的增长，保险知识的普及，保险意识的增强，投保人也变得更加理性。投保人不再盲从代理人的推介，而有了自己的价值判断。人们需要的不仅仅是买一份保险，而是更全面的金融服务，更合理的理财计划。而代理人培训的内容仅局限于险种介绍，时间又短之又短。金融知识匮乏，对保险尚且懵懂的代理人又怎能胜任这一角色？并且销售技巧又占据了培训的大部分时间，使代理人认为“投保人就是摇钱树”，所关心的仅仅是保单提成。露骨的利益导向和低劣的市场评价，使代理人的职业道德严重缺失，在展业的时候很少在意业务质量，甚至同保户联合作假，给保险人带来的则是更多无法防范的人为风险。因此，培训内容的拓展、树立正确的利益导向就变得更为重要。具有丰富的相关行业知识，并能为客户着想，这样的代理人才能为保险人带来质量较高的业务，同时塑造企业良好的信誉。
3、营销队伍有自身特点，培训形式应该改进。一般的培训都采用集中授课的方式，讲师面对几百人对保险术语进行冗长的讲解，但效果并不是理想。往往是培训过后，代理人对条款的理解仍然如雾里看花，对保险意义的认识依然是水中望月。很多代理人在推销险种时的措辞都是，“花多少保费可以赚多少钱”，这就完全抹杀了风险分摊、互帮互助的作用，使得投保人对保险有类似赌博或买彩票的错觉。
这是因为与别的行业不同，保险营销队伍中失业人员占的比重很大，具有年龄偏大、文化程度偏低的特点。这就决定了必须采用深入浅出灵活多变的培训方式，才能使营销人员真正理解保险条款。所以，囫囵吞枣生吞活剥的填鸭式强化培训必然见效甚微，甚至徒劳无功。
4、培训领域有一定空白，培训体系需要完善。各保险公司都有自己的培训体系，如平安的新人岗前培训、新人衔接培训、代理人考试培训、成长训练等，太平洋的新人培训套餐、产险和寿险培训套餐等。但大都侧重于企业文化和基础保险知识的加强，以及面对新险种的一些基本知识培训。虽然种类繁多内容庞杂，但并没有完全覆盖需要培训的员工，一些领域仍然存在空白，如：对有一定业绩的老员工的进一步培训，相关行业的知识培训，以及职业道德培训等。而跳槽频繁的往往是老员工，这时缺乏企业归宿感所造成的，因此企业文化的构建于熏陶是重中之重。同时也只有将培训体系在横向（相关行业知识）和纵向（不同层次的代理人）充分展开，才能培养出更多的资深代理人，造就高素质的营销品牌。只有正确的培训定位、全面的培训内容、灵活的培训形式，以及完善的培训体系，才能使庞大的营销队伍更加稳定。也只有具有较好的职业道德和较高的金融素质的营销队伍，才能确保保险公司的保费收入和市场占有率。■ |
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