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现代商务谈判技法对促成商务谈判至关重要。从某种意义上讲，谈判技法的正确与否决定着谈判的成败，进而影响着企业的生存和发展。商务谈判中，因时、因地、因人而异，选用行之有效的商务谈判技法，是谈判人员迫切需要掌握的基本技能。本文主要阐明商务谈判的七种技法，供有关人士参考、借鉴。
一、准确预测法。凡事预则立，不预则废。预测是以事物为依据，通过把握事物的内在联系，对事物在未来发展趋势上作出的判断。准确预测包括信息收集和科学预测两个方面。
1、信息收集。商务谈判信息情报收集要做到知己知彼。知己，就是要了解自身的优势和特点，正确估计自己的实力，根据形势来确立自己在商务谈判中的地位、策略；知彼，即对谈判对手情况的了解，包括对方主谈的政治态度、经济地位、个人喜恶、性格特征等。倘若对对方的情况一无所知，或知之不多、不准，就难以实现谈判的理想目标。
2、科学预测。在商务谈判前，应对收集到的各种信息和情报，进行加工、整理，弄清对方意图，预测对方有可能采取的谈判方案、计划，以及谈判方法、技巧等，从而有针对性地制定自己的商务谈判战略与策略，运用行之有效的谈判方法、技巧，争取谈判成功。2000年我国A公司从日本S汽车公司进口的TB－18型货车普遍存在严重的质量问题，中日双方就此在北京进行了艰难的索赔谈判。谈判前，我方做了大量充分的准备，经分析双方的信息资料，对日方的谈判目标、态度以及想要采取的应对策略、方案等都进行了科学预测，使我方在谈判中始终掌握着主动权，最终使日方赔偿直接损失由5亿8千4百万日元提高到7亿8千6百万日元；间接经济损失赔偿额也由日方初定的30亿日元提高到50亿日元。
二、选好时空法。所有商务谈判都是在一定的时间、空间进行的。选好时空法是指谈判要选择有利的时机、空间环境，以达到商务谈判的最佳效果。
1、把握时机。在激烈的市场竞争中，贸易机会虽多，常常瞬间即逝，一旦来临，则要抓准、抓住。最有利的谈判时机，就是谈判对手比较需要交易成功的时间。只要双方均有合作意向，就应尽早谈判。但是，时机的易控性并不等于一概赶早，俗话说“赶得早不如赶得巧”，在商务谈判中同样存在这个规律。
2、选好空间。商务谈判中的空间环境是指特定的谈判地点、场景、环境、氛围。商务谈判系统在特定的空间环境、氛围中不断变化和运动。深圳某开发公司联系到一笔利润极大的进口散装化肥分包装业务，但缺少化肥包装设备。该公司经市场调查得知：香港联合船务公司仓库里正好有几套闲置设备等待出售，且价格很低。于是，该公司选准这一大好时机，立即派出有关谈判人员前往洽谈，并顺利达成购买协议，为公司带来了丰厚利润。
三、造足优势法。造足优势法，是指在谈判中发挥和创造有利于自身的态势，以便使谈判对手认识到我方有足够的优势，在谈判中占据主动地位，并有充分的实力促成谈判。
1、挖掘优势。要善于挖掘自身的优势，展现自己的优势。对自身的优势提炼成易懂易记的几个方面，如自己产品的先进性、唯一性、市场性、成长性、高利性等。让对方感到有投资合作的可行性，靠优势吸引对方，这是不用再投资的造势。当形成某种优势后，在谈判中既能造成深刻印象，又能激发对方促成心理，加大了谈判成功的概率。
2、善于造势。造势是商务谈判中不可缺少的组成部分，它服务于谈判的整体目标。造势往往起到化难为易，变被动为主动的作用，使谈判活动获得意想不到的成功。造势，应尽可能利用各种环境、人物、事件。利用人们关心的事件作为载体，造势能产生重大成效。许多企业利用北京申办奥运造势，使营销打开了局面，品牌得到了迅速提升。当年，《宰相刘罗锅》在电视上热播后，由于其中有乾隆吃荔浦芋头的情节，引起荔浦芋头火暴京城，结果由每斤2元涨到每斤18元。
四、投其所好法。在谈判中注意迎合对方的喜好，使其在心理或情感上得到满足，从而放松思想警戒，软化对方谈判立场，使对方接受和认可我方提出的要求和条件。
1、奖请对方。通过给谈判对手以美好的令人难忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，赠送礼品，陪同谈判对手观光旅游等，以满足对方心理或情感的需要，为谈判奠定良好的感情基础。如抓住对方特征：年老，则“老当益壮，久经沙场”；年轻，则“年轻有为”、“反映灵敏、精明强干”、“前途无量”。还可“个别活动”，单独会见主谈，邀请对方主谈赴家宴、谈家常、谈个人爱好，把严肃的谈判空气，变得“生活化”，使讨价还价的气氛更好些。
2、融入对方。通过了解、谈论甚至参与谈判对手所关心和喜爱的活动，使自己主动介入对方独特的文化或心理氛围，以此来打动对方，使其产生相似性感应，在心理上得到满足，在谈判中达成共识。
3、迎合对方。针对对手的谈判风格，采取迎合其口味的手段，使其得到心理满足。比如：“感情型”的谈判对手，有时为了顾及人缘而不惜代价，希望得到双方承认，受到外界认可，对于这一类型的谈判者，要适时抛出一些赞美、颂扬的话语。而对于“虚荣型”的谈判对手，针对其自我意识强、好表现自己的心理特点，可以为他创造自我表现的机会，让其尽情表现。使用投其所好法关键要对症，应针对有实权的决策者，把握准对方的喜好特点和程度；使用的分寸若五分能达到效果就不必六分；使用要求见效的时间不能太长，只能追求“立竿见影”，否则，由于对方的人事变动极快等因素的影响，“慢效果”容易“泡汤”。特别要提防对手以此法摧毁我方阵线。
五、排忧加压法
1、排忧解难。从对方角度出发，根据其需求和条件为其解除后顾之忧，吸引对方使对方满意。例如：顾客购买商品后，如果提出要求换货或退款，卖方实行“不问因由”地退换，能使顾客产生信赖感，大大提高公司商品在顾客心目中的地位。从经营实践来看，如果商品质量好，顾客真正要求退货的极少，因成交量增加使商家大大获利。
2、施加压力。即在商务谈判中，利用人的心理弱点巧妙地给对方加压，诱导对方的判断。如向对方主谈声明，将其不良隐情通知其上级，使主谈增加心理恐惧，被迫妥协；或在对方主谈上司面前对该主谈加以评判，达到施压，动摇对方主谈意志，引起对方上司不满，乃至撤换主谈的目的。具体做法是通过宴请或单独拜访对方主谈上司，利用该机会回顾谈判、分析症结，择机对其主谈的态度和不足予以抨击，迫使对方妥协让步。但是，施加压力要注意适度，不能将对方压跑，要以实现谈判目标为原则。
六、以理服人法。谈判是双方信息沟通，借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致意见，形成协议的过程。谈判人员必须通过摆事实，讲道理，以理服人。
1、明确主题。商务谈判中，双方根据各自不同的需要都会建立自己的观点、意图和要求。我方在了解对方要求的同时，还要向对方明确自己的观点，积极寻求双方的共同点，求大同存小异，达成一致意见。
2、言之有据。谈判中要想做到以理服人，需要举事实，讲道理，做到言之有据，这是获得谈判成功的基础。
3、认证充分。在谈判中，选择以演讲方式为主的语言表达形式较为恰当。一名出色的谈判家应该有意识地利用各种机会，发表一些具有针对性、艺术性和鼓动性的精彩演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的分量。如：1982年上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”谈判前，从上海专利管理局获得一条重要信息：皮尔金顿公司拥有的137项专利中，已失效的有51项。耀华玻璃厂的谈判人员掌握情况后，在谈判桌上，有据有理有节，迫使对方让步，最终使引进的浮法工艺费用从开价1250万英镑降至52．5万英镑。
七、随机应变法。世界万物无时无刻不在变，只有“变”是惟一不变的，不能以不变应万变。随机应变要根据不断发展变化的主客观条件，审时度势，有原则地调整谈判思路或策略，灵活应对突发事件及其变化。
1、应变能力。应变能力是确保谈判获得圆满成功的一个先决条件，同时也是复杂的现代商务谈判中，对一个人的素质提出的最起码要求。因为谈判随外在或内在因素的变化而变化，一个成功的谈判家，必须根据事物发展变化来审时度势地作出机智果断的应变，有意识地使谈判行为、决策方案与客观环境相适应。
2、应变原则。“应变”以坚持原则为基础的变通，利用谈判活动不断变化所提供的一切可能条件，采取科学灵活的“应变”，作到“你变我也变”，“变中取胜”。现代商务谈判的随机应变，是建立在科学判断基础上的原则性和灵活性的高度统一。例如：青岛双星集团总裁汪海带着双星牌鞋到美国洽谈业务时，一位外商对双星的商标一个圆圈两颗星非常不解。汪海将本意是物质文明和精神文明双明星的意思，随机解释为：“圆圈代表地球，两颗星分别代表东半球和西半球，而东半球的这颗星已经升起，另一颗星在西半球也必将升起!”汪海随机应变的解释令人信服，致使双星牌鞋在美国市场极为畅销。
综上所述，在当前激烈竞争的商务活动中，商务谈判技法具有很强的针对性和实用性，有关人士在借鉴和应用此法时，可根据各自的具体情况灵活运用，择善而从，并在实践中不断完善和发展。■ |
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