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近年来，以中国农资为主体，省农资公司为龙头的农资连锁营销网络遍及河北各地，已成为农资供应的主力军。但是，随着我国加入世贸对外承诺实施，三年保护期结束，农资市场将进一步开放，必定有更多的国外资本、民间资本等经济实体，千方百计涌入国内市场布局设网，登陆涉足农资流通领域，不断渗透分割抢占更多市场份额。供销社农资公司作为农资商品营销的有生力量，在新的形势下，如何打造农资连锁经营这艘航母巨舰，进一步巩固连锁经营成果，使其不断壮大发展，是我们关注的主要问题。
一、目前农资网络布局现状
农资营销网络布局，是农资公司零售批发业务在一定地域的分布，总公司为纲，分公司为网，加盟店为络。它的分布数量与销售价格方面的统一，相互之间内在的联系，构成事物的主体与客体，体现了二者相互交融，实现了矛盾的统一。从化肥生产企业厂址坐落的布局到农资商品营销网络布局，都属于生产布局学和生产力布局学的范畴，是国民经济体系在不同行业的分工，它是社会生产和流通的产物，具有很强的客观性和科学性，其客观性在于反映了网络布局的自身客观要求，其科学性在于符合市场营销理念及价值规律的论证。
（一）生产力布局学原则对营销网络布局的要求。就农资连锁经营而言，选址设点是农资网络布局所研究的核心。其原则要求主要表现：一是异地设点，用较少的资本投入，获得超值较大的经济和社会回报；二是符合现代物流要求，具备铁路、公路交通便利，仓储设施完善，销售方便顾客；三是考虑农业经济区划、种植结构和农民购买力水平及用肥习惯，社会需求状况；四是减少或不搞重复布点；五是布局的评估与整合。根据网络布局原则，笔者认为，年销售量、化肥的批发与零售价格、经济效益是衡量布局成败的关键。从目前农资商品网络布局现状分析，化肥营销网络布局合理与否，直接关系到企业的发展和生存。发展连锁经营，抓好网络布局，是促进销售、提升农资市场占有份额的重要环节，从而实现用较小的投入获取更大效益的保证。
（二）对河北省连锁经营的客观评价
1、河北省行政经济区划基本概况。全省现有136个县市，1971个乡镇，49752个自然村落，农业耕地面积8986万亩，复种面积10429万亩，农户1436.1万户，有5383万农业人口从事农业生产。按农业自然经济区划分，廊坊、保定以南、石家庄、沧州、衡水、邢台、邯郸二季作物，以生产小麦、玉米、棉花为主，张家口、承德、唐山、秦皇岛一季作物，以生产杂粮、蔬菜、水果为主。据统计，全省小麦面积3453万亩，玉米3653万亩，棉花980万亩，果树2212万亩，蔬菜1745万亩，全年需要化肥900万吨，农药5万吨，农地膜6万吨。
2、农资连锁经营发展状况。据初步统计，全省有年销售化肥数量2万吨以上经销商约180余家，年销量2000吨以上的约720余家，200－500吨以上的约7880余家。为适应农村经济发展需要，河北省农资公司认真研究探索农资营销的新思路、新模式，积极发展连锁经营，在广大城乡布局建网，目前已初具规模，并继续向更高的层次发展，在巩固发展自身网络的同时，实现了与其他网络终端的对接，延伸拓展服务销售空间，形成了以各分公司为分支机构和配送中心为主题的连锁经营体系，最大限度地满足了日益增长的农业发展需要。在经营方式上实现了质的飞跃，从而保证了农资连锁经营的稳步发展。在经营数量上，连续3年保持30万吨以上市场份额，全年销售额长期保持在13亿元以上的水平，与全国同行业相比各项经济指标名列前茅。为适应经济发展需要，与全省2200个乡镇农资商店建立了连销合作关系，从而使各类加盟联营网点覆盖全省城乡，向农民提供优质服务范围达3100万之众，占全省农民的57％，实现了化肥农药经营从松散型到紧密型的转化。目前，河北省农资公司经营化肥农药品种与数量占据了河北农资市场的半壁江山。
在诚信与服务方面，经调查摸底，“中国农资河北农资”经销的化肥农药深受农民欢迎，农民购买的回头客率达80％以上，尤其是“河北农资”企业品牌的知名度早已家喻户晓，人人皆知。新的农资形象与其所经营的化肥品牌同享美誉，有口皆碑，诚信与服务造就了农资人的自信，农资网络为农业所作的贡献受到了各级政府部门的充分肯定，同时也为今后自身的稳步发展夯实社会基础。在经营管理方面，实行强化规范管理量力适度经营，确保各职能部门的高效运转。农资商品进行网络营销连锁经营，是现代资本经营运作最先进的销售方式，但管理模式与其他行业在城市连锁方式有着很大的差别。农资商品连锁经营的特点为网点设在基层，人员就地聘用，素质参差不齐，销售方式不同，从机构内部因素组合，到外部销售环境，都属于新人新地新事物，万事开头难，管理是关键。为确保营销网络的稳步发展，从规范管理入手，总公司先后制定了统一的制度规范、统一的服务规范、具体的业务经营管理办法，实行了网络信息化管理，实现了全省联网。在销售方面，实行了统一的标识、统一的采购配送、统一价格策略、统一的单证资金结算回笼制度，从而保证各分公司营销网络的高效运转，实现了市场、效益双赢。
（三）影响农资网络布局连锁营销的几个因素。目前河北省农资公司发展连锁经营，设网布局已具备规模，对企业的平稳发展发挥了很大作用，从网络的分布上看，较为合理，实现了纲举目张的效果。但由于事物发展的不平衡规律，制约束缚了网络营销的均衡发展。主要表现在：一是个别分公司建立多年，加盟网点发展缓慢，对发展网络营销认识不足，缺乏长远战略眼光，短期利益至上，导致经销量萎缩，利润指标下滑，经营效益不佳，投入和产出不成比例，造成了财物的浪费；二是货源供应紧张，数量不能保证，影响了销售；三是规范意识淡薄，工作出现失误，不利于分公司长期稳步发展战略；四是聘用人员业务素质技能欠缺，不能适应网络营销的发展需要，有待于进一步提高。上述现象已经构成农资营销网络发展的不利因素和消极因素。如不及时采取措施，适当引导和修正，将影响连锁经营向更高层次发展。
二、出谋“话”策，再创辉煌
根据多年的工作经验，对分公司网络的探索发现，现有的营销策略在某些方面存在缺陷，有进一步充实的必要。
（一）注重农资网络布局的自然整合。在网络布局初期，设点目的在于收历史旧账欠款，与原来的县级公司联营销售，所得利润逐年抵消欠款。经过几年运作，大部分公司由原来的联营变为自营，销售数量与利润逐年增加，占据了本地化肥需求的大部分市场份额，为网络的生存与发展打造了深厚的社会基础。但也有少部分公司所在的地域，由于竞争对手增多，恶性竞争剧烈，甚至合作方配合不利，销售数量连年递减，风险犹存，投入和产出不成比例，失去了继续经营存在的意义。对此认为，网络布局应该尊重适者生存的自然法则，该建的必须建，营销模式该变的就得变，顺时把握，随时调整，利大于弊，对不适应销售需求的，应予淘汰出局，重新整合，便于新的布局，是今后农资发展连锁经营的重要任务。
（二）发展连锁经营聘员用人是关键。当今社会聘人的标准是什么？首先是看他是否具备良好的素质和对企业的忠诚，德才兼备，人际和谐。其二是应知应会，具备熟练的业务，组织才能和执行力，对工作具有独到的见解和开拓创业敬业精神。其三是在发展直营店、加盟店和存放货方面能否把握好合作对象关。为进一步减少联营工作失误率，应坚持做到对有经济前科的不与其合作，造假贩假的不合作，没有群众基础的不合作。
(三)建立完善的信息反馈系统，确保信息与决策的时效性。现代的网络营销打的是信息战。管理层的政策和决策来源于快与准的信息。化肥农药经营，由于受季节气候品种数量地域价格等多种因素的影响和制约，其销售特点是销肥时间集中，时间短，并且多家经营充满着竞争，价格变化快，稍有不慎战机贻误，造成亏本，为使连锁经营永远处于不败之地，制定或调整策略，提高市场的快速反应能力，形成上下沟通，相互反馈信息共享的决策机制，进而为管理层提供决策依据。
（四)创建行业协会，确保农资大市场的稳定发展。未来的农资市场是一个文明竞争有序的市场，杂乱无章、恶性竞争、相互压价、互相冲击，从长远角度考虑，既损害了经销商自己，又损害了农民利益，认真呵护好农资市场，保证化肥供应，建立全省化肥生产和流通协会是农资市场发展的必然，有利于化肥市场的平稳发展。农民利益与粮食生产安全关系到国计民生，已视为基本国策，化肥的有效供给，只靠政策的宏观调控不行，必须在生产和流通领域有一套互相协调、相互制约的管理体系，那就是协会的作用。在这方面，美国磷肥协会，日本的农协，都在生产和流通上发挥了很大的作用。从目前中国的国情看，政府职能越来越削弱，取而代之的是行业民间组织作用将不断加强，由行业协会本身根据章程相互制约，化解经销商与生产企业、经销商与经销商之间、生产企业与生产企业之间的矛盾，从而使化肥市场“天下大乱”到“天下大治”,这样才能为发展连锁经营创造和谐外部环境。
（五）增强商业保密意识教育。所谓的商业机密是指公司的重大业务活动意向，包括对外签约、标的物的价格、供货时间、到站流向，又包括公司尚未出台的销售价格，这些事项应在特定的时间，公司应视为机密，过早的对外泄露，容易给零售商造成错觉，不利于营销，造成工作的被动。就调价信息而言，如决策层根据市场欲提高或降低化肥的批发价格，机密过早泄露，会出现以下二个情况：1、零售商提前给省公司结账，把代存商品全部买断，应该赚的反而赚不到，造成利润流失；2、市场不乐观，零售商代存代销的商品，前期以高价销售的那部分仍然按降价后的价格，压低价格结算，不利资金回笼，不该赔的也赔了。由此可见，在连锁经营的今天，重温毛泽东对保密工作的指示，“保守机密，慎之又慎”，同样具有现实意义。
（六）构建和谐营销团队，不找借口，赢在执行力。农资营销网络的分布，是人与物的结合，人员虽少，精英荟萃，是农资形象在各地的象征，是一支摧不垮、轰不乱的集体，构建和谐文明团队是分公司的宗旨，人心所向，是农资公司根本利益所在。如何加强这方面的工作：1、正确理解处理三大关系，即分公司与业务公司，分公司与管理公司，分公司内部管理与职员之间相互关系，为确保各部门之间协调发展，民意和谐是根本，在工作上实行资源与信息共享，消除大事小事唯我独尊，办事不留有余地的不良行为，进一步创造和谐内部环境。2、树立科学的发展观，用科学的发展观统揽网络布局和连锁经营的全局，坚持正确的政治方向，做到大事讲政治，小事讲团结。俗话说，团结就是力量，凝聚就有希望，同志之间相互包容，处事和谐，平等待人，严格律己，扎实工作，求真务实，尽职尽责，照章行政，不打折扣，对总公司交办事项和工作安排，尽心完成，不找借口。3、加强政治学习，提高员工素质。充分发挥党团员的模范先进作用，努力构建和谐的网络团队，赢在执行力，将农资连锁营销推向辉煌的新时代，实现效益荣誉双赢。■ |
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