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进入21世纪，市场竞争日益激烈，许多企业都在努力寻找增强自身竞争力的途径。这里的竞争力是指企业和企业家设计、生产和销售产品与服务的能力，其产品和服务的价格和非价格的质量等特性比竞争对象具有更大的市场吸引力。现代企业的一切经营活动都必须以客户的需求为转移，因此供应链表现为由市场和客户需求驱动的需求链，企业的驱动力也转向了通过分销和服务提供的附加值。因此，合理建立商品分销网络，加强对分销环节的管理是提高客户满意度，增强企业竞争力的重要途径。
一、分销网络概念
在了解分销网络的概念前，先介绍分销和分销渠道这两个概念。
众所周知，产品、价格、促销和分销是企业市场营销组合策略的四要素（简称4PS）。成功的市场营销要求企业拥有优良的产品、合理的价格、有力的促销手段，以及保证产品顺利输送到正确的地点。在产品从生产者到消费者的传递过程中，所涉及的一系列活动，就是分销。
分销渠道也称配销通路或营销渠道，是指产品从制造商手中传至消费者或最终用户手中所经过的各中间商连接起来的通道。分销渠道的成员包括制造商、中间商和消费者或最终用户。由于存在各种中间商，不同商品或同一商品分销渠道可以大不相同，因而可以有多条分销渠道。分销渠道的形成与运作是一个关系制造商、中间商和消费者的有机整体。在这个整体的每一条分销渠道中，既要满足市场需求，又要发挥渠道成员的最大功效。不同的渠道之间通过相互补充和配合共同满足市场需求，从而完成整体分销的目标。这个有机整体所形成的是一个包括多种分销渠道的网络系统，也就是我们所要讨论的商品分销网络。
分销网络简要地说，是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和协作，形成系统的网络化分销渠道，使商品和服务能够有效地从生产者转移至消费者和用户手中。以二级分销网络为例：（图1）
图中的分销中心是指为有效的保证商品流通而建立的物流综合管理、控制、调配机构。它的作用通常是作为商品周转、分拣、保管、在库管理的据点。
二、分销网络设计
好的分销网络设计思路能够在适当的时间与地点为适当的客户提供适当数量的产品，并使整个过程的物流费用最少。目前绝大部分分销网络是天然形成的，而一些新兴行业的很多网络则是由设计来完成的。传统的、自然形成的网络可能要历经几年的时间才能在国内实行，但如果采用先进的分销网络设计方式，就能在几个月内迅速地实施。由于分销网络的设计是一个及时需要更新的连续过程，因此不仅新兴企业需要建立物流分销网络系统，而且传统企业由于业务增长与变化，也需要不断地对原来的物流网络系统进行重新设计。
通常来说，分销网络的设计步骤一般为：1物流分销网络数据的调查及收集；2明确送货要求；3建立数据库；4设计分销网络方案，以备选择；5预估年度操作费用；6比较相关方案；7方案细节的制定。
其中步骤1是分销网络设计中重要的一环。它的目的是为了更好地了解当前的系统，并且界定未来系统所需的要求。这里的调查包括产品流通的全过程，调查产品的实际零售价格，产品的竞争性比较，销售服务调查，用户反馈等。它还包括POP报告、储运流程、经销商市场调查、经销商信用调查、经销商业务模式调查等30多项调查。调查方法主要有9种：访问访谈、普查抽查、体验消费、网络查询、简报、宣传资料的收集、商情、流程跟踪、经验推算。通常分销网络是由一系列的节点和运输连接起来的。网络的设计取决于产品类型、产品数量、服务区域的地理覆盖面、所需的服务水平和客户的数量等因素。
设计分销网络的方案，首先应从分销业务模式的选择开始。
例如：某汽车企业要建立自己的分销网络，首先就要对客户的分销业务模式进行选择，它包括分销渠道结构、销售方式、储运方式等几个部分。分销业务主要有三种模式：树形、星形和矩形结构。（图2）
图2 树形、星形、矩形结构示意图
这三种结构都有自身的优势。树形结构的覆盖面较广，星形结构的服务效率最高，矩形结构最能够充分利用企业资源。树形结构是采取行业分销的模式，它通常适用于一些针对同一行业用户的企业。例如，某票据打印机的最大用户为金融行业，可采用树形结构，在该领域开发出一些在金融分销领域内有一定经验和实力的代销商；采用星形结构的分销网络通常是直接面对市场终端，它的优点是方便快捷，且有利于对市场终端的控制。通常适用于服务行业。例如，麦当劳加盟店及时令性商品；矩形结构最能够充分利用企业的资源，通常适用于很多条产品生产线，而且这些产品生产线是通过不同的渠道完成的。
三、分销网络效用管理
商品分销网络的效用主要有：1通过商品分销网络，可将产品经过若干次销售交易，实现产品的所有权最终转移到消费者手中。2分销网络中的运输活动使产品实现了空间位置上的转移，使产品从产地向销售地点运动；储存活动保存产品的使用价值，并调节产品供求在时间上的矛盾。两者同时满足了生产与消费在时间和空间上的差距。3商品分销网络成员之间实现了信息的互通和共享。4商品分销网络可以有效地解决生产与消费之间的矛盾。5商品分销网络是与社会化大生产相适应的流通组织形式，大大提高了现代市场经济的交易效率，降低了经济系统的总交易成本。
关于分销网络的管理，第一步首先应当选择分销网络的其他成员。选择成员需要制定一系列的评估计划，通常有6个步骤。首先对本企业的有关机构人员进行调查能力培训，按规则获取中间商信息，按规则整理输入系统，然后进行信息系统分析，接着根据评估结论与中间商进行谈判，并作出选择，最后确定与其签约合作。分销网络的管理第二个步骤是制定分销策略。制定分销策略是一个复杂的问题，区域市场的分销策略的选择主要取决于品牌的拉力及市场环境的现状。分销网络的管理还要借助于助销。助销是指帮助和激励分销网络成员，定期对网络成员进行培训、监督和鼓励。助销是分销网络管理中至关重要的一环。
目前分销网络的管理仍存在一些问题。例如，严重缺乏信用，分销网络臃肿且效率低下，销售额上升而汇款率反而下降等，因而需要加强分销网络的管理。
总之，随着市场竞争的日益加剧，企业可以通过合理建立分销网络，加强分销网络的管理来提高自身的竞争力，从而可以提高企业在市场中的份额。■ |
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