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合作经济与科技杂志社
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景县是一个农业大县，全县有农业人口44万人，耕地面积117万亩，搞好农资供应一直是供销社面临的一个重大课题。进入九十年代以后，由于市场放开，在农资经营上出现了供销社、农业“三站”和个体三足并立的局面，供销社农资市场占有份额充其量也就40％多一点，年销售总值仅有1000多万元。严酷的现实使我们认识到：供销社要想收复失地，在农资经营上发挥主渠道作用，不编织营销网络是不行的。因此，近几年来，我们从扩大购销业务，提高经济效益出发，全力编织上联厂家保货源，中联客户保市场，下联农民保阵地“三位一体”的流通网络。目前，我们共发展固定供货厂家60多个，共建农资商品配送中心5个，年配送总量12万吨，共建直销店570个（县内120个、县外450个），村级综合服务站100个。随着网络的不断加大，在农资经营上基本形成了供销社一统天下，市场占有份额达到了九成以上。2004年销售各种化肥18.2万吨，销售总值达到2.8亿元，实现利润201万元，几项主要经济指标一直在全省名列前茅，受到国家人事部、全国总社的表彰。1999年3月温家宝同志来景县农资公司调研，对我们的工作给予了充分肯定。几年来，围绕搞好网络建设，我们主要做了三个方面的工作：
一、提供市场信息。信息灵通是企业驾驭市场，避免经营风险，提高经济效益的保证。近几年来，农资市场行情莫测、变幻多端，如果信息不灵是打不了胜仗的。为了让企业及时把握市场脉搏，我们采取三条措施：一是建信息联系点。我们共在全国各主要农资生产厂家建信息联系点120个。全国各地的市场变化，我们在当天晚上就能知晓，并及时提供给下属企业。二是坚持例会制度。我们组织农资企业每天召开一次经理办公会，每旬召开一次配送中心及企业中层负责人业务研讨会，每月召开一次重点直营店负责人汇报会，利用“三会”分析市场形势，预测变化趋势，制定和调整营销计划。三是采用现代技术。为了准确、快捷地掌握市场信息，我们对公司实行了微机管理。先后共购买电脑10台，并与全国60多个大型厂家、200多个重点经营户进行了联网，为及时收集、传递信息，指导业务开展创造了条件。
二、保证货源供应。足够的货源是保证网络运行的基础。随着农资网络的不断扩张，农资商品平均月销量达到15000多吨，业务旺季月销量达到30000多吨。这么大的销售量，如果没有足够的货源保证，那是肯定要断档的。为了保证供应，我们坚持三点：一是积极拓展总经销、总代理业务。目前我们已与贵州宏福、云南中化、山西天脊、重庆涪陵化工、青海盐湖集团、湖北宜化等全国60多个大型农资生产企业建立了稳固的区域代理关系，每年实行“两总”的商品总量都在10万吨以上，占全部经销量的70％，既保证了经营需要，又解决了企业资金不足的问题。二是讲求企业信誉。争得国家大型企业产品的经销代理权绝不是一件很容易的事，诚信是解决这一问题的法宝。“两总”协议签订以后，我们积极派员设点经销，尽全力加大产品销量；产品经销到某一时段，我们按照协议及时把回笼货款汇给生产企业；产品在我地市场销路不佳的，我们积极采取措施，妥善予以保管。几年来，没与任何厂家在经销数量、结算方式、商品保管等问题上产生利益冲突。三是狠抓仓储建设。为了保证网络需要，充分发挥好“蓄水池”作用。几年来，我们投资200多万元，在县城和县域内三个有火车站的乡镇以及沧州市，组建了五个农资商品配送中心，共修建高标准仓库200多间，租赁仓库50多间，使每个配送中心的储存能力都达到3000吨以上，为搞好经营奠定了基础。
三、不断强化服务。优质服务是搞好农资网络的源动力。为了把网络越编越大，展现其旺盛的生命力，我们在服务上坚持四点：一是送货上门。凡我县组建的直销店和服务站，不管需要哪种商品，不管需要数量多少，不管白天、黑夜，不管是乡镇还是农村，只需一个电话，配送中心就保证按需及时送到；对需求数量大，又提前预约的，可由火车直发到站。近几年来，每年直接送货上门的商品占销售总量的80％以上。二是品种串换。凡直销店或村级站经销的推广品种，经过一段时间的试销，在当地打不开市场的，可向配送中心提出串换要求，更换适销品牌。近几年来，每年都为经销商串换品种十几个，价值均在百万元以上，为直销店减少经济损失20多万元。三是跟踪降价。凡直营店或服务站，只要是在配送中心进的货，因市场突发变化造成损失的，我们都将按照情况，实施跟踪降价，市场降到什么程度，我们就把价格降到什么标准。经销商损失多少，我们就补多少，并保证经销商有一定的利润，解除了直销店的后顾之忧。四是二次返利。经销商或直销店在购进商品时，我们已经给出了合理的经营差价。但为了调动他们的积极性，每年年底我们都按照从配送中心进货总值2‰的比率，对他们进行二次返利。对经营数量大、服务搞得好的，还要进行奖励，每年返利、奖励金额都在20万元以上。■ |
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