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提要 本文在对国内商业银行个人理财业务发展形势进行阐述的基础上，指出目前商业银行个人理财业务存在的一些问题，并对这些问题作了分析，进而提出商业银行拓展个人理财业务对策。
一、国内银行个人理财业务发展形势
据统计，2006年1月末我国城乡居民人民币储蓄存款余额为14.8万亿元，同比增长21.1％。个人金融资产快速增长，创造了巨大的个人理财市场空间。而“十六大”提出“全面建设小康社会、扩大中间收入阶层”的举措，更将进一步推动中产阶层的崛起和壮大，为个人金融理财服务创造巨大的市场空间，使个人金融理财服务日益成为财产持有者和金融服务机构关注的焦点。理财产品层出不穷。如：2002年7月开始登场的信托理财，2003年底诞生的货币市场基金，以及2004年9月才面世的人民币理财，都受到了投资者的欢迎。“个人理财”虽热，尚须理性看待。
二、目前商业银行个人理财业务中的问题
随着银行业的全面开放，外资银行的步步入侵，个人理财业务作为高利润、高增长的业务，渐已成为中外资金融机构抢夺客户的利器。据专家判断，未来的5～10年将是我国理财市场高速发展的阶段。一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。当前各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员、激励、政策等方面仍受到制约。
（一）认识不到位。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20％的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80％的客户不会是明天那20％的客户。从挖掘潜在客户出发，以招商银行为例,他们每年都会在各大高校巡回营销，推介他们的金融产品，因为他们相信今日的穷学生必有人会成为明日的社会精英，及早灌输企业的经营理念就会抢得营销的先机。过去，国内金融机构相当普遍地认为开展个人金融服务的投入大、成本高、业务规模小，总体来看得不偿失。根据国外的经验，发展个人金融服务业务并获得盈利也绝非易事。开展个人金融服务业务，从一开始就需要大量的资金用于人员的业务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外，为了满足投资者的实际需求，还必须对投资者行为有明确的认识，并对投资者信息进行周密的分析，同时还需掌握投资者的收益情况。在这些事情的基础上才能得出最基本的判断，并为不同投资者提供更具个性化的金融服务业务。
（二）服务不到位。理财品种多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意；尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，没有个性化服务。这是导致服务不能到位的直接原因。同时，宣传也不到位。每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。
（三）人员不到位。个人投资者的理财理念由自主理财转变为委托理财是必然的发展趋势，这个过程少不了专业人士的参与。参照国外先进经验，只有同时具备金融、地产等不同领域的专业知识，同时拥有较为丰富的从业经验，并且能够借助专业理财工具、大型数据库和强大专家网络为客户提供有价值的投资建议，从而为客户合理理财的复合型人才，才算得上合格的理财专业人士。比较而言，国内的现状要落后许多，以银行业为例，很多人认为我国银行业服务和外国有相当差距，金融产品太少，尤其是创新的品种太少，是造成理财需求与理财服务产生断裂的原因。事实上，投资者对金融产品的需求往往都是被动的，你不推介，他就感觉不到。有专家认为，造成需求与服务断裂的主要原因是具备证券、保险、投资等知识的全能型人才极度缺乏，从业人员对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不知道怎么把跨越各领域的不同金融产品组合到一起。基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体收益水平及分析可能存在的风险等。
（四）政策扶持不到位。从政策层面来看，制约市场发展的主要因素还是分业经营。2005年8月长江证券与中信实业银行首推银证合作理财计划，随后这项创新业务为多家券商所仿效，被管理层界定为集合性受托投资管理业务而紧急喊停。这项业务能在短期内呈现出星火燎原之势，显然有其必然性，但其潜在风险却不容忽视。例如，银证合作推出的“招商受托理财计划”，其微妙之处在于没有明确其中的“招商”是指招商银行还是招商证券。推广中暗示的1.98％的最低收益保证，以及“受托资金混户”等，在当时都属于经不起追根究底的问题。据悉，目前中国证监会正会同有关方面，加紧制定“规范证券公司集合性受托投资管理业务”管理办法，试图从券商内控、合作机构监督、管理部门监管等环节入手进行规范。
从效果上说，监管不足跟监管过度同样都会成为市场发展的障碍。以信托业为例，在近期推出的信托产品中，为了达到吸引投资者和募资总额最大化的目的，个别信托公司存在夸大项目收益能力、不明确资金运用投向和方式、将信托计划分期销售，显然这些都有违信托原则，损害了投资人的利益。另外，有多个信托产品有着财政支持。有学者认为，这种政策扶持本身就是一种风险，它强化了投资者对政府信用的信赖，弱化了投资者对信托投资的风险认识，不利于信托业的长远、健康发展。监管不足与滞后对业务发展造成的阻力，在金融机构内部会体现得更为明显，我们在强调职业操守的时候，首先应当完善各项内部风险管理制度，防患于未然。
三、现阶段拓展个人理财业务发展对策
（一）细分市场，确定目标客户，设计不同理财产品。开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效细分，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化分层服务方式。对收入稳定、风险承受能力低的客户，可设计固定收益或保本型的理财产品；对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益理财产品。
（二）成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。理财计划的个性化是根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计出“量身定做”的理财方案。
（三）制作统一宣传方案。销售新产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行。
（四）加快人才培养。在国际上，个人理财执业资格的权威认证是注册金融策划师（CFP），是目前国际上金融领域最权威和最流行的个人理财执业资格。通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产和不动产等各种金融产品组成的投资组合，通常还包括综合投资理财规划服务，投资理财组合分析，所得税规划，婚前和婚后财产处置方案设计，及其养老评估等，保障客户的财务独立和金融安全。
合格的理财师必须具备四方面素质：教育、考试、经验、操守。教育是根本，应定期组织员工学习财务策划、投资、保险、税务、退休计划和员工福利等各种理财基本课程。在内部人才有限的情况下，可聘请外部专业人士来强化培训。还可以通过鼓励员工自学参加注册会计师、证券从业资格、保险经纪等专业资格考试来实现成才的目标。所以作为一名客户理财经理所提供给客户的,决不只是停留在理财产品的推荐上。要为客户提供全方位的专业理财建议。客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉理财规划师，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合，为其设计合理的税务规划即可实现资产增值的目的。只有这样才能最大限度的发挥作为“个人财富管家”的职责，真正推动个人理财业务的大发展。■ |
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