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本文通过对国内商业银行个人理财业务的发展现状与国外对比，从市场环境、服务对象的定位、理财产品、服务理念等方面分析了国内商业银行开展理财业务的缺陷与不足，较西方成熟完善的个人理财业务的差距。通过对比，本文给出了我国商业银行发展个人理财业务的几点思路和建议。
一、个人理财业务基本内涵
所谓个人理财，对客户而言，就是确定自己的阶段性生活及财富增值目标，根据自己的资产分配情况及风险承受能力在专家的建议下调整资产分配及投资策略，并及时了解自己的账户回报及相关信息，达到最高的增值目标。对银行而言，就是研究开发切合客户需要的个人理财产品及提供专业顾问服务，协助客户实现长期的生活及投资目标。
二、中外银行业个人理财业务开展对比分析
虽然我国银行个人理财业务发展较快，但无论从理念、内容、形式、服务上都与西方国家存在较大差距。
（一）国内商业银行个人理财业务处于起步阶段。目前，我国的个人理财业务还处于起步阶段，理财市场规模较小，但是发展潜力巨大；而外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期。鉴于我国理财业务市场广阔，外资银行已经在抢滩个人理财市场，汇丰、渣打、花旗等银行进入我国之始，便携其全球网络资源和品牌优势，目标直指我国个人理财市场。渣打银行创立的“优先理财”服务品牌，宣称为客户提供“量身定制的个人理财计划”。在这种情况下，如何提高理财业务水平，学习国外银行业先进的理财理念、优质的产品和服务，是中资银行个人理财业务发展的关键问题。
（二）个人理财业务重点对象市场定位不同。国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。国外银行业个人理财业务的发展秉承优质客户战略，例如花旗银行将个人理财业务的客户分为日均存款余额不低于5000美元的核心客户和日均存款余额超过100000美元的贵宾客户两部分，由理财顾问和客户经理提供专业的服务。之所以国外银行业竞争主要集中在市场的这一特定领域中，主要基于两点原因：一是在银行经营活动中存在一条著名的“二八定律”，即银行80％的利润来自20％的客户。二是争夺高端客户资源并与客户保持持续关系，对银行的利润率有重大影响。统计数据显示，吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5：1。
然而，外资银行和中资银行的理财业务重点对象的市场定位有所不同。外资银行进入我国市场后，把经营对象锁定在我国的高收入群，由于我国经济发展存在着严重的地区不均衡，富有人群大都分布在沿海发达地区和一些中心城市，因而外资银行在进入我国金融市场时，选择了区域发展战略；对于中资银行来说，基本上将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。虽然近两年来各大商行推出了不少个人理财产品，但对于能给银行带来较大利润的高端客户关注不够，市场份额比较小，利润率低。
（三）理财产品完备性方面差距较大
1、在个人理财业务广度方面。国内银行个人理财产品的种类和多样性较国外银行存在差异。在国外，由于实施混业经营，银行可以融证券、保险等各种金融机构于一体，银行可以承销证券、基金和保险业务，可以直接销售自己的产品。只要客户放心把钱交给银行，就可以很省心地实现资产的保值和增值了，这样的个人理财服务才是真正到位的。国外银行业提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行、投资管理、保险、个人信托等各类金融服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而在严格分业经营的前提下，内地银行的理财业务开展受到一定限制，如不能代理证券经纪业务，即使现在银行可以代理一些保险产品，但无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会略逊一筹，因此谈不上推出自己的特色产品，更不可能培养出自己的专业人才。国内银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少，只是在储蓄新品上进行功能扩张，把存、贷产品组合起来，通过结算工具帮助客户保值增值。
2、在个人理财业务深度方面。针对不同层次市场需求进行开发、带动相关业务发展的步伐远远落后于国外市场细化、分层的个人理财策略和理财产品个性化，是未来一段时间内个人理财业务发展的重要趋势。在这一方面，国外银行的做法值得国内商业银行借鉴。
首先，国外银行业在个人理财业务方面的长处体现在能够提供丰富多样的金融产品，同时具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。然而，对于目前国内商业银行的理财产品来说，内容相近，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，不能满足不同层次的收入群体现有的理财需求。
其次，在金融产品的创新周期方面，就国内市场来看，花旗、汇丰、恒生等外资银行推出新的、迎合市场要求的新产品的平均周期为两个月；而中资银行一般经过一到两年的周期才会推出一项新的个人理财品种。
最后，国外银行充分利用、发挥产品定价作用，推动个人金融业务、特别是理财业务的发展；而国内商业银行产品定价水平单一，无法发挥金融产品价格的激励机制作用。
3、在银行个人理财产品优势品牌构建方面。对于外资银行来说，由于理财业务经营时间长，经验丰富，重视程度高，形成了一批品牌产品，为银行带来了宝贵的市场和丰厚的利润；相对而言，国内大多数商业银行目前的个人金融产品品牌观念还相对比较淡薄。部分银行从业人员将产品名当做品牌，许多个人金融产品只有类别名称，没有品牌名称。如某某银行消费信贷、小额抵押贷款、银证转账等。这种情况显然不利于个人金融业务，尤其是理财业务的发展。
三、国内商业银行个人理财业务开展思路及建议
通过对上述国外商业银行个人理财业务发展新情况的分析，对于我国商业银行可以得到以下启示和借鉴。
（一）中资银行个人理财业务应找准定位。在国内个人理财业务市场中，由于中外资银行各有优势，所以中资银行在竞争中一定要采取避强策略，将自己的主要精力放在对手的弱项领域，发展自己的特色产品，如人民币交易的各项金融业务。在有优势的领域应采取迎头竞争策略，如在营业场所、电子化、传统金融产品等方面和外资银行一比高低。
（二）尝试“客户关系管理”，分层次服务。客户关系管理就是明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但现在已经涌现出很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
（三）加大创新力度,拓展理财业务品种。目前，国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以，个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为重要的作用。商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种，如银券通业务的推广、完善，开发“银基转账”业务、推广分红保险等银保合作产品，规范发展“银证受托理财计划”，开展黄金业务，适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品，设计专门针对老年人的个人金融品种，为高收入阶层合理避税设计一些金融产品。
（四）创建优势品牌，实行品牌战略。中资商业银行应加强理财服务与产品的品牌建设，构建迎合客户心理、体现自身竞争优势的独特金融品牌，使之成为银行参与竞争、联系客户的重要标示。具体来看，可以将以下几方面的工作作为重点：首先，明确目标市场，目标市场的选择应该与银行的目的和形象保持一致；其次，人力配备、资金投入方面应与银行资源保持一致；再次，确立有效的品牌传播策略，同时使客户了解到其与众不同之处；最后，加强品牌形象管理，对客户经理实行有效的激励机制和充分的培训计划。■ |
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