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科技是第一生产力已被实践所证实，科技创新能力决定企业经济实力的增长和竞争力的大小也是不容争议。科技创新能力的强弱正是衡量企业研发生产新产品创造利润多少和市场消费群体对产品满意程度的标志。如何全面提高科技创新能力，不但要在科技研发生产上下工夫，体现出产品先进性，还应在市场营销的开发上下功夫，因为没有市场的产品不能称为产品，更谈不上有效的再研发。研发与营销是密不可分的运作过程，又是互为依存的整体工程。学术界的理论研究在长期以来存在着一个倾向，即十分活跃地探讨科技创新的研发和管理，但结合论述或单独论述市场消费群体对产品的认可方面、需求方面却很欠缺，本文试就科技营销进行补益性探讨。
一、科技营销理念
何谓科技营销呢？就一般意义说，是指企业依靠先进的科技手段，研发科技产品，通过生产销售环节，开发新的市场需求，引导相应消费群体产生消费依存，从而扩展更大的需求热点。定义深刻地说明：在科技产品商品化、市场化的过程中存在着对立的两端化问题。一端是新产品的发明者、生产者和供应者的努力。他们想像力丰富，敢于冒险，敢于创新，在密切追踪科技发展轨迹、掌握最新科技成果的基础上，敏锐地认知人类的潜在需求和未来需求，开发出新产品，并坚信产品的独特价值及广阔的市场前景；另一端是市场需求方、购买方和使用方的认知。他们对科技及相关的科学知识、原理及新产品的效用、功能及特点等普遍不了解，或知之甚少，难以产生对科技新产品需求和购买欲望。同时，由于偏见及传统观念的束缚，购买资金的限制及对原有产品使用的习惯等因素作用，消费者缺乏足够动力去追寻新产品的技术奥秘对人类生活所特有的效用。因此，新产品的发明者、生产者和供应者不能寄希望于消费者一方，依靠消费者去自觉了解新产品的效用和特性，并将产品效用与他们自身的需求愿望相联系。因此，从这个意义上说，应该是企业用研发的新产品指导了消费者的消费需要，接受了消费者的检验，而不是消费者的需求指导了企业研发新产品。也正因此，科技营销理念倡导“供应创造需求”，反映企业主动积极的营销思想。
二、传统的市场营销学说
传统的市场营销学又是怎样认识？它认为企业的利润目标及其他目标能否实现，企业能否在激烈竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于消费者或用户是否购买该企业的产品。企业必须面向市场，面向消费者，在不断变化的消费环境中实现自己的各项目标。但事实证明，只是简单地以满足消费者现实需求为目标，不是积极主动地进行产品的科技开发，企业在市场营销中就会陷入被动而寻不着消费者需求的真正要领。因为消费需求是多样的，消费者的消费欲望又是无限的，并且不稳定因素即随时可变因素很多，单靠对市场的预测，那些潜在需求是无法真实地反映出来的。唯一的市场需求只能是通过销售，使消费者产生使用认知和经验及消费群体的信息传播，概括地估算或以上期销售额为基数进行估算市场的需求。这种市场营销成本投入较少，在产品市场化程度比较成熟的情况下可以考虑发挥其作用。一些企业提出的“以销定产”，说明传统的市场营销学还有一定的市场，但其局限性不能不考虑。
通过上述比较可以看出，科技营销理念与传统的市场营销学各有其特点。科技营销理念投入较大，功夫下的较多，是积极主动地开发市场，而传统的市场营销学要求投入较少，功夫也不需要多大，是被动地适应市场。二者在企业经营活动中以所据地位决定着企业兴衰。一般地说，企业应该以科技营销为主，结合传统的市场营销组织活动。可事实上，一些企业并没有摆正二者的关系，还在以各种借口坚持传统的市场营销观念，主张“以销定产”，这种营销方式赤裸裸地反映出企业竞争意识不浓，经营的短期行动。因此，企业要想开发市场，提高利润，就应转变传统观念，主张科技营销。
三、科技营销的实践意义
事实上，科技营销在一些大型企业的营销活动中已显示出市场作用，运作的势头十分显著，但由于传统市场营销学的影响，一些企业还是处于观望状态，强调本企业的特殊性。说到底，是缺乏实践的体验，更缺乏对科技营销实践意义认识上的转变，没有对其有一全面的了解，科技营销实践意义大体归纳为以下几点：
（一）科技营销可促进企业不断地创新，给企业提供丰富多彩的产品。给世界带来电灯、电话、激光、计算机、互联网等各种各样科技产品，靠的是不断科学研究和科学追求，而不是来自市场营销理念的启迪，更不是根据市场上的消费需求而发明创造出来的。完全按照购买方的欲望和需求去组织科技的研发，可能会压抑产品创新。新产品按科技知识和试验发明开发出来后，经功能使用，能够给人们的生活带来便利，人们自觉产生消费需求，市场便会顺势打开，这也是许多企业所追求的“人无我有”的境界。而我国许多企业由于新产品开发能力落后，虽有科技产品但技术含量和附加值都较低下，以致出现在国际舞台上谈判能力大打折扣，只能处于世界产业链的低层，极大地缩小了企业的利润空间。而与此相对照的知名企业“洛玻集团”却采用了科技营销方式，鼓励科技创新。当前，该公司拥有我国浮法玻璃生产线150条，拥有100多个玻璃系列的技术储备，只要市场有需求，就会立即推出新产品。近两年，该公司又开发出了超薄玻璃，该产品推出后，替代了日本和比利时著名玻璃公司的产品。“洛玻”的成功说明，创新是企业持续发展的内动力，而科技营销又正是创新的推动力。由此可见，科技营销可以促进企业不断地创新，给企业提供丰富多彩的产品。
（二）科技营销可促进企业竞争优势的发挥，增强自主品牌核心竞争力。企业竞争是多方面的，竞争的好坏直接关系着企业的命运。尤其是自主品牌的产品竞争更是如此，众所周知的贝发集团是制笔行业的企业，1999年在美国设立了销售处，利用科技营销方式，重点突出产品质量进军主流市场，使其产品销量呈直线上升，其产品规模不断扩大，于2005年产销数量超过20亿支，全球行业中产量第三，自主品牌产品销售占到70%。总结起来就是说，你只要有科技营销理念，就会促使你不断地创新，有自己的创新，就会有自己的核心竞争力。因此说，科技研发和科技营销是企业的根本一点也不过分。
（三）科技营销可避免低层次的价格战。传统市场营销方式，由于企业市场占有率有限，各企业间的竞争也是相当激烈的，不是营销竞争费用的加大，就是降低价格，压低了利润。而科技营销则相反，强调以科技引导消费，既鼓励创新，又不易出现雷同产品，可以说每件产品带有个性供消费者选择。在当今激烈的商战中不少企业家悟出了其中的真谛，开始转变观念，实施科技战，远离低层次的商业战。
四、科技营销理念的应用
理念作为思想意识在企业处于重要地位，什么样的理念占据企业思想领域的统治地位，就会影响企业的发展方向变化。因此，树立科技营销理念，并加以理念管理，使理念企业化更强，更具有指导意义和实践价值，应该从以下三方面入手：
（一）企业内部员工理念的培植。现代企业的市场经营活动需要依靠具有科技营销素质的员工去实现，而具有现代科技营销理念和素质的员工，对每一个企业来讲，都不是现成的，需要进行科技理念的系列培训，在员工中要逐步完善相关科学知识体系，以科学知识解析产品、解答顾客的提问，并在培养和使用中发现成功人士，提拔和宣传成功事迹，以促进全体员工整体素质的提高。近几年不少企业已进行了这方面工作。如广东宝洁公司，三年已先后送出四百多人次分别去了美国、日本、新加坡及香港等国家和地区进行全面培训，他们带回来的不仅仅是先进科学的管理方式、制度和技巧，更重要的是树立起了一种新的企业理念。同时，他们又在岗位上，根据不同岗位特点学习产品科技知识和相关操作知识。企业员工做到了在科技营销中以熟练的知识应用和真诚服务面向顾客，面向消费者。但这种情况对于我国大多数企业来说，仍有很多艰巨的工作要做。
（二）建立顾客科技营销理念。面对千千万万的顾客，提高他们的科技认知水平，增加购买产品科技含量的了解，促进他们自觉地、理性地购物也是十分重要的。同时，企业员工把学习的先进知识、先进管理经验通过自己的营销实践向顾客灌输，有效地提高顾客在挑选所购之物时的比较水平也是十分必要的。对建立了客户关系的更应以高度负责的精神，真诚地做好售后服务，并通过服务让客户更多地了解企业的其他产品，实现对其他产品的需求，从而提高企业在社会上的知名度，影响更多消费者实现购物欲望。在一定程度上说，做好顾客工作是企业的一项战略工程。如海尔，因其超前高质的售后服务更加赢得了消费者的信赖，从而使其产品知名度又一步大幅提高，为其产品冲出国门，走向世界奠定了坚实的基础。
（三）建立科技营销信息网络。企业有条件时，利用网络收集营销信息，实现网上产品测评和营销测评。这一步应包括企业员工对企业的评价及员工本人营销情况的表现和知识的掌握程度，还应包括顾客的市场需求，有哪些抱怨和委屈及对企业商品的具体态度等；第二步是基于上述信息的收集测评，实施领导与科技人员及批量客户三结合会审评估定位，选择有利信息尽快付诸实现，不利信息提出警戒；第三步是贯彻提升理念的原则。任何一项工作不能停滞不前，要发展就离不开理念的提升。只有切合实际的理念提升才能促进发展。不懈地测评评估和定位指导，不断丰富和完善新的理念，科技营销理念就会在企业的管理中产生永久的生命力。企业通过对内部员工理念进行培植，建立顾客科技营销理念及科技信息网络，从而实现科技营销在市场开发中的应用。
五、总结
本文首先对科技营销理念与传统市场营销学说进行对比分析，继而分析科技营销的实践意义，对于企业不断创新、开发新产品、提高竞争力起着不可估量的作用。企业应摆正科技营销理念与传统市场营销学说的关系，并且通过注重对内部员工进行理念培植、建立顾客科技营销理念等方式实现科技营销理念在市场开发中的应用，从而为企业开拓市场，提高其产品知名度具有重要的指导意义。■ |
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