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企业发展规律表明，国际化经营是中小企业成长的重要途径。随着世界经济一体化的发展和国际分工的深化，国内市场和国际市场日趋高度融合，企业已进入无国界竞争的时代。近年来，越来越多的中小企业通过产品出口走向国际市场，实现了业务国际化。因此，在我国通过扩大出口促进广大中小企业实现国际化是一个重要的途径。而要快速地将产品推向国际市场，其中一个重要方式就是参加展览会。
一、利用会展开拓国际市场历史现状
中国出口商品交易会（简称广交会）的发展历程基本上就是我国企业通过会展将产品推向国外市场的写照。在广交会创办以前，我国企业产品通过会展方式走出国门基本为零。即便是1957年春广交会创办后，在近四十年间，通过会展将产品推向国际市场的绝大多数为专业外贸公司。因为当时交易会摊位是根据企业的出口创汇额大小来进行分配，大多数中小企业基本没有外贸经营权，所以根本没有机会参加广交会展，更别说到国外参展。
直至1996年，广交会加大了摊位分配机制改革，清一色的外贸企业参展格局被打破，摊位分配逐步向生产企业、外商直接投资企业倾斜。自第87届广交会以来，生产企业和外商投资企业所占比重逐渐加大甚至超过了40%，我国自1999年1月1日起开始赋予民营企业进出口经营权，在当年就有民营企业以独立身份参加会展。
自2004年7月1日起，新的《中华人民共和国对外贸易法》和与之配套的《对外贸易经营者备案登记办法》同时开始实施。建国以来一直实行的外贸经营许可制度正式隐退，外贸经营权由审批制度变成了备案登记制；不论内资外资，只要依法办理工商登记或者其他执业手续的法人，其他组织或者个人，均可办理备案登记，从事外贸经营活动，同时不再要求对外贸经营资格进行年审。这对大多数中小企业来说，既是机会又是挑战，意味着只要自己有竞争能力的产品均可拿到国际市场上进行销售，同时意味着创业不得不以积极主动的态度来面对国际市场上同行业的竞争。
在我国目前有很多一流的产品，其性能、质量是有国际竞争力的，但因企业在信息和管理等方面的落后，没有畅通的国际营销渠道，与国际市场脱节，客户资源匮乏，与国外买家没有密切联系，国际市场供求资讯渠道不畅，有产品的厂家找不到外商，要产品的外商找不到厂家。因此，企业不仅要有技术精、质量好的产品，而且要快速地将产品推向市场。
二、利用广交会接触目标市场
（一）广交会简介及展位分配方式。自20世纪九十年代以来，国内各种大型会展如雨后春笋涌现出来。如上海华东交易会、大连交易会、青岛交易会等，但在我国欲通过会展寻求商机，接触目标市场，大多数企业都是把参加广交会作为首选，因为它是我国历史上最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多，且国别地区最广、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。（广交会展期及举办时间相关信息如表1所示）
广交会实行“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的组展方式。按行政区域及中央部委系统设50个交易团，参展企业按其所在区域或系统参加交易团。6个进出口商会及外商投资企业协会发挥行业服务协调作用，负责相关展区协调管理工作。广交会分配展位由交易团、联合交易团分团负责安排，招展性展位由商/协会负责安排。展区设置及展位类别可查阅《广交会展馆商品及展区分类表》。任何欲申请广交会展位的单位可根据《中国出口商品交易会参展展品范围》选择参展展区，在规定时限内按所在行政区域或系统向相关交易团、联合交易团分团提出参展申请。对那些产品单一、规模小、申请不到参展摊位的企业，可以通过与出口相同或相近产品的专业外贸公司联营办展的方式展出自己的产品，利用外贸公司的优势，寻找自己的目标市场。
（二）如何参展。对申请到展位的企业，要充分利用短短几天的展览时间，寻找到自己产品的目标客人，这需要做很多工作。对于首次参加广交会展的企业，最好选择一家专门从事展位搭建的展位承建商来负责布展，让国外客商透过展会这个平台，看到一个企业的很多层面。例如品牌形象、实力形象、服务形象、甚至理念形象，包括企业精神、经营方针、营销方式和人力素养等。另外，本企业参加交易会的业务人员一定要对企业参展产品知识很熟悉，一定要会外语，并且能积极主动地将在自己馆区内的外商吸引到自己的展台前来。因为广交会是按专业划馆区布展，到自己所在馆区的外商基本都是该区内的商品采购商。在众多相近或相似产品生产竞争者同场参展的情况下，一个企业的产品能否吸引外商的兴趣，就得靠企业的产品本身和业务人员的素质了。所以，企业平时就应参照自己的实际情况优化自己的商品结构和质量，加强对熟悉国际贸易规则与惯例和对外语、外经贸、金融、营销企管、财务、技术等方面专业人才的培养，而不只是到参展时临时找会外语的人“补场”。
最后，对在展会上所签约合同要按条约认真履行。值得注意的是，在签合同时，对不能接受的条款或客商要求，在签约前要明确指出自己不能接受，而不能为了签约而签约，将自己不能接受的条款先答应下来，执行时又发现困难而悔约。对在会展期间收集到的客商信息进行总结，积极主动联系，就会有事半功倍的效果。
三、到国外参加会展
随着经济全球化，我国企业走出国门直接参与国际市场竞争已成为摆在我国企业经营者面前最迫切的课题。而赴国外参展，尤其是参加国际行业展览则是企业了解国际市场的第一步，也是拓展海外市场最重要的途径。直接的产品形象、完善的公司介绍手册、高水准的展台和面对面的交流，甚至微笑，都是展示我国企业形象和弥补国际上固有偏见的最好方式。
（一）如何选择国外会展。国外展览会之多令人眼花缭乱，展品包罗万象。选定和选对展览会对于我国企业来说很重要，关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡、展馆地点的选定、与展馆拥有者的合作等都直接影响我国参展企业的利益。目前，亚洲排名前十位的展览会组织者有：中国外贸（广交会）、香港贸发局、亚洲博闻（CMP）、中国贸促会、励展集团（READ）、All World Exhibitions(主要是蒙哥马利集团)、东莞家具协会、台湾贸协、日本管理协会、法兰克福香港公司。各企业可以根据自身及产品特点进行选择，通过他们对所要参加的展会进行展前了解。
（二）如何进行国外会展展前准备和布展。企业首先要明确自己的参展目的，要展什么，要对所展样品进行精心准备。预先确定重点突出的是本企业的哪些产品。对样品和小礼品要准备好，如果它们需要邮寄或运输到场馆，就要算好时间。除准备公司简介、详细的产品目录、包本样本、图片、规格、技术指标、质量认证等具体信息外，还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并易于发放。编制预算表、价格目录、订单表、咨询登记表等。向已有的客户或目标客人发出邀请，告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来展会面谈，这些都要在参展前六个月或更早就要开始准备的。
关于布展，要从如何突出展台形象，考虑使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣，又突出了企业的标识。能令参观者驻足的展台大多具备摆设突出、有条理、有动态展示的特点。
展台和会场布置以企业实力和想要达到的影响力而定，国际上通行的展场布置主要有：Flow-through and look，Display center，Displaydemo,Demonstration Center,mini-Conference and private Conference,The collector,Random Access,and store counter。这些不同的场地设计方式多围绕着“交通”路网能否顺畅、宣传材料是否容易取得、展品易接近否、是一种还是几种产品为重点等理念为主而产生。
总之，在报名参展的同时，就应向主办者表明自己想占用的展台面积和位置。国外展览会场地或展馆大多面积大，并且上下几层楼，易于使人疲劳和迷失方向，如有可能，尽量将自己的展位占在靠近出口的位置，通常这个位置总是不能被参观者“遗漏的”，其他展示细节，如使用灯具来装饰展台，也多被大多数参展商采用，效果非常好。还有，展台上摆上从国内带去的中国糖果或糖果器皿，任人自取，也会起到很好的沟通效果。
四、通过会展开拓市场建议
一个企业无论是参加国内的广交会，还是到国外参加会展，特别是对一些较有影响力、知名度高、效果好的展览会，应该是一种长期行为，不能轻易退出，要注重长期效益。一些长年参加国际展览会的企业会更注重企业形象，更注重向世界证明自己的存在，以“常露面，勿忘我”的参展方式来宣传自己的企业形象，提高自己的知名度。
此外，企业要提升出口产品结构、提高产品的技术附加值，要增强研发能力，通过学习和引进技术，消化和自主创新，研制适应目标市场环境的自主知识产权产品；要注重懂国际化的高素质人才的培养，更新营销观念，提高管理能力。通过出展，销售自己的产品，结识更多的客户，了解世界最新的行业技术动态科技成果和各类信息，也可以有针对性地了解展地的投资市场情况，甚至与当地企业相结合投资办厂，使自己彻底地“走出去”。■ |
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