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一、日本农协销售事业的概念
（一）农协销售事业的定义
农协的销售事业是根据《农协法》的规定，由农协向农户提供的农产品委托销售服务业务。这种业务是农协通过对组合员委托销售的农产品实施统一分选、包装、贮藏、加工、运输进入市场，实现有利于组合价格的经济活动。
（二）农协销售事业的内容
农协销售事业内容比较广泛。原则上讲，农户生产什么，农协就经销什么；市场需要什么，农协就组织什么。主要分为粮食作物、蔬菜、水果、肉牛、肉猪、奶制品、肉鸡、鸡蛋、茶叶、薯类等。
（三）农协销售事业的意义
农产品不同于其他产品，既受气候季节影响较大，又不易于储藏，很难调节供应量，因此，往往造成价格波动，许多农户往往抢种赚钱作物，结果造成产品过剩，引起价格大战，使农户丰收致贫。因此，如何引导一家一户的农户进入市场，以稳定的价格出售自己的农产品，实现农民的增产增收，成为市场经济条件下处于弱势的农户共同期待的课题。
农协销售事业开展的目的就是要解决农产品价格不稳定的现状，把千家万户农产品集中起来有组织地大规模投放市场，使其价格对整个农产品市场价格产生影响力，从而实现规模效益。
二、日本农协销售事业的运营方式及流通方式
（一）农协销售事业的运营方式
农协销售事业实施“无条件委托”、“统一计算”、“费用分担”、“全员参加”方式运营。
下面把这几种方式予以介绍：
1、无条件委托方式
所谓无条件委托，是指农户对出售的农产品不附加任何条件，即农民把农产品销售权完全委托给农协，由农协全权代理销售。农协可根据自己的安排，选择有利时机和最佳条件出售。
2、费用分担方式
所谓费用分担方式，是以“无条件委托方式”出售农产品之后，农协要从贷售出货款中扣除劳务费等各种手续费，把余额交给农户。手续费包括两方面内容：一是运费、保管费等直接费用；二是劳务费、管理费、差旅费等间接费用。手续费由各农户分担，其中直接费用按各农户实际销量分担，间接费用以“计划手续费”方式处理。所谓“计划手续费”，一般在年初时根据上一年费用发生情况对本年度手续费确定一个标准。到年末，全部农产品售出后，再根据实际费用进行差额调整。当计划手续费高于实际支出的手续费时，其差额部分作为农协盈余金。盈余金可按利用农协活动的比例作为分红返还给农户；或作为农协准备金积累起来，形成公共积金。
3、统一结算方式
所谓统一结算方式，是指把某一时期内不同日期售出的同品种、同等级的农产品合计后，以平均价格与农户结算的方式。这样做可以把农户的农产品以稳定价格售出，避免因市场变化引起售价的波动。
4、全员利用方式
所谓全员利用方式，是指全体组合员都要积极参与农协销售活动，通过组织的力量和规模的效益引导农民参与市场竞争，实现合作经济利益的最大化。
5、系统运作方式
所谓系统运作方式，是指农协的农产品通过县级农协组织及全国农协组织有计划进入流能领域的销售方式。农协的农产品一般就近销售，以避免农协之间互相竞争。但是如果在县级农协及全国农协组织的统一指导、协调下，按地区、按品种开展农产品在全县乃至全国范围内的计划流通，不仅可以避免农产品无序竞争，而且可以合理协调地区间农产品流通品种和规模，有利于发挥当地产品优势，提高在全地区、乃至全国份额。系统运作方式也采用“无条件委托方式”。
（二）流通方式
1、日本农产品流通方式
日本的农产品流通，主要通过两种方式送到消费者手里。一种是“市场流通”；另一种是“市场外流通”。所谓“市场流通”，是指农产品销售经由批发市场，在批发市场上通过公开竞价的流通方式；所谓“市场外流通”，是指农产品不经由批发市场，其价格不是在批发市场上形成的流通方式。如通过商社进出口，通过物流企业、加工企业、超市、饭店、企事业单位及农贸市场等流通均属“市场外流通”方式。两种方式相比，各有利弊。“市场流通”方式由于采用买卖双方公开竞价的方式，其交易过程和价格形成过程具有公开性和透明度；而“市场外流通”方式由于交易是在特定的供需双方之间进行的，价格形成本身缺乏公开性和透明度。其次，“市场流通”方式交易品种、数量、金额规模大，几乎包括所有农副产品；而“市场外流通”方式往往是供需双方就几种农产品单独交易，交易量较小，交易结果本身带有很大随意性。但是，“市场流通”方式中间环节多，成本高；而“市场外流通”由于供需双方直接见面，不需要中间环节，交易成本较低。
2、农协销售事业的流通方式
（1）大米以外的农产品流通方式。目前，农协销售事业流通方式也为以上两种。其中蔬菜、瓜果、花卉等农产品以“市场流通”方式为主；而牛肉、鸡蛋、猪肉等畜产品以“市场外流通”方式为主。
农协销售的“市场流通”方式又分两种。一种是农协销售的农产品委托给农协系统外的批发市场销售的方式；另一种是农协销售的农产品委托给农协系统内的批发市场销售的方式。
农协从农户手里把农产品集中起来，将其中大部分以“无条件委托”方式，委托给县级农协联合会销售，小部分直接以“市场流通”或“市场外流通”方式进行销售；县级农协联合会将基层农协委托代销部分以上述两种方式销售，其余部分以“无条件委托”方式再委托给全国农协联合会销售，全国农协联合会将各县级农协联合会委托其代销的农产品在全国范围内进行综合协调，也以“市场流通”和“市场外流通”两种方式组织销售。即农协、县级农协组织及全国农协联合会既互相联系，又具有各自的独立销售渠道，从而构成自下而上的多元化系统销售网络。另外，农户既可通过农协渠道销售，也可以与消费者建立直接联系，以“市场外流通”方式销售。近年来，一些经营规模较大的农户以独立销售方式出售农产品越来越多。
（2）大米的流通方式。大米的流通方式较之其他农产品有些特殊。多年来，日本政府对大米一直实行统购统销政策，大米不准自由流通，指定农协为全国大米收购、贮藏、批发、流通的惟一合法机构。随着大米由不足到过剩，日本政府一方面减少稻田耕作面积，另一方面逐步取消了对大米的管制。1969年，日本政府开始实施“自主流通米制度”，规定政府收购大部分大米，其余部分大米可以自由流通。所谓自由流通，仍然是在政府严格管理下进行的。进入20世纪90年代，随着经济国际化和贸易自由化发展，日本政府对粮食政策又进行了大幅度调整。1995年11月出台的《新粮食法》规定：1取消政府对大米等粮食作物在生产流通上的直接管理，政府管理权缩小到粮食贮备和进口管理两项；2改变由农协统购统销的办法，对内开放大米流通市场；3准许民营资本企业参与粮食流通和销售活动；4大米的供需完全由市场机制调节，政府不再干涉。这样，从1996年开始，农协就不再是政府惟一认可的大米流通代理者，大米流通进入多元化时代。
三、日本农协销售事业的现状及课题
（一）农协销售事业的现状
1、人员机构配置状况
1997年，日本农协销售事业的职员总计19084名，占农协职员总数284483名的6.7％，平均每个农协9人。其机构作为基层农协的一个事业部门而存在，并与县级农协联合会及全国农协联合会形成对口业务关系。
2、销售事业运营状况
1997年，农协销售事业总收入为45200亿日元，销售事业费用29880亿日元，销售事业收益为1532亿日元。
3、对农协销售事业收益下降的原因分析
（1）近年来，由于日本政府迫于国际社会压力，不断开放日本农产品国内市场，农产品进口明显增加；而日本国内农业疲软，农产品耕作面积逐年减少，畜产品饲养头数逐年下降，农产品自给率也逐年下降。如1997年，日本蔬菜进口1957万吨，比1986年的639万吨增加两倍；而同期蔬菜产量由1646万吨下降到1433万吨，降幅为12.9％；蔬菜自给率由20世纪60年代的100％降至1997年的86％。在各类农产品中，蔬菜自给率还算比较高的，其他农产品就更不能满足国内需求了，只能靠扩大进口来弥补。所以农产品生产规模下降，是农协销售事业收益下降的重要原因。
（2）农协销售成本过高，费用开支过大，也是收益下滑的原因之一。如近年来，农协销售费用开支占销售收入比重高达59.8％，而保险部门费用开支仅占总收入的10％。费用开支过高，增加了销售成本。造成费用过高的原因，一是由于销售设施管理开支过高；另一个是由于销售人员工作效率不高。所以强化农协销售管理体制，提高工作效率是很有必要的。
（3）农协大米销售规模下降是农协销售收益下降的主要原因。由于大米过剩及日本政府粮食政策放宽，大米流通呈多渠道格局，农协大米销售规模呈逐年减少趋势。作为农协销售大宗项目的大米销售规模下降，影响了农协整体销售事业的收益。
（二）农协销售事业的课题
面对日本国内农业疲软，农产品自给率下降和农产品进口增加，以农产品为中心的日本农协的销售事业面临严峻考验。目前，农协销售事业为摆脱困境，扭亏为盈，正从两方面着手改革：
（1）调整经营结构，完善经营体制，克服目前人员臃肿、效率低下的现状；实施精兵简政方针，降低销售成本，提高销售效益。
（2）加大对新市场开发力度，提高农户对农协销售事业的利用率，通过组织质优价廉的大宗农产品、具有日本特色的传统农产品，以及各种新产品上市，以满足日本消费者对国内农产品多样化的需求。(文/刘多田) |
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