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随着电子商务的发展日趋成熟，电子商务的观念日渐人心，许多企业都跃跃欲试希望能通过电子商务为企业带来更多的市场，更多的机会，另外也不乏一些企业还顽固的死守着自己传统的市场，不敢为进军电子商务市场进行大刀阔斧的改革。那么，到底企业进军电子商务领域能否获得更多的市场机会，传统企业能否在电子商务的冲击下保持住传统的市场份额呢？下面我们就这两个问题来进行详细分析。
一、电子商务是否使企业失去传统市场
无论是电子商务市场（以下简称电子市场）还是传统市场都是由买卖双方构成的，买方（即消费者）希望自己能以最优惠的价格买到最好的产品，而卖方（即生产者）则希望自己的产品能卖个好价钱，为企业创造更多的利润，这样买卖双方的焦点就集中在了产品的价格上。买方为了买到物美价廉的商品，卖方为了能让自己的产品创造更多的价值双方都要在市场上寻找适合的目标，这样就会产生交易成本。交易成本越低对买卖双方来说都会获得更大的利益，这也是交易能否顺利进行的一个重要前提。电子市场同传统市场相比，因为交易方式的不同，其交易成本存在着很大差别。下面具体从买方和卖方的角度来分析成本的特点。
（一）买方成本。分析买方交易过程可以看出，买方成本主要包括产品价格、搜寻成本、风险成本、销售成本、市场成本。
产品价格：生产成本+周转成本。其中，生产成本是指生产产品的基本耗用。电子市场与传统市场的生产成本是一样的；周转成本是指产品分销的中间环节成本，电子市场的中间环节少，因而其周转成本少。
风险成本：在传统市场中，消费者购买商品可以亲眼看到真正的实物，所见即为所得，因此风险比较小。在电子市场中，由于网上购物不能亲见到真实的商品，并且在运输中也存在一定的风险，因此电子市场要比传统市场的风险成本大。
销售成本：物流成本+销售税。其中，物流成本即商品的运输费用，在传统市场中，运费一般由买方自己承担，而在电子化市场中，一定范围内都会由卖方承担，远距离会由买方承担部分。销售税，在传统市场中需要缴纳销售税。在电子市场中，至少在目前还不用缴税。
市场成本：参与到市场中所耗费的成本。这是电子市场独有的，即支付给网络服务商等的费用。
综上，关于买方成本，传统市场与电子化市场的比较分析可以看出，同传统市场相比，电子化市场在很多方面占有成本优势，企业在参与电子化市场时可以考虑根据成本特点来选择不同的市场策略。
（二）卖方成本。卖方成本主要包括：广告费用、常用开支、存货成本、销售成本、生产成本。
广告费用：在传统市场中，广告费用主要是支付给电视、报纸、传单印刷等的费用，费用高，广告受限制多，持续时间短。在电子市场中，广告费用主要是在网页上宣传、电子邮件、电子公告牌等的费用，费用低，广告受限制少，持续时间长。
库存成本：在传统市场中，库存成本是指需要控制存储产品的库存以便应付一些不确定的费用。在电子市场中，可减少一部分库存费用，主要是指对于数字化的产品这部分费用可大大减少，而对于普通的实物产品则和传统市场的成本相差不多。
生产成本：生产成本是指生产单位产品的费用（包括劳动和原材料的成本等）。对于实物产品，在传统市场与电子市场的成本是一样的；对于电子化产品，成本低很多。
销售成本：销售成本是把产品从卖方送到买方手中所耗用的费用。在传统市场中，因为是顾客来购物，则卖方不需承担这部分费用。在电子化市场中，销售实物产品时需要送货，无论是自己配送还是采用第三方的物流公司，都要承担相当的费用；如果是数字产品，因为可在网页上直接下载完成购买，不需这部分成本关于卖方成本的传统市场与电子市场的比较。
综上，在成本控制方面电子商务市场对传统市场具有压倒性的决定优势，在买卖双方都追求利益最大化的今天，更低的成本意味着能够获得更多的利润。因此，在电子商务市场的猛烈冲击下，买卖双方都会逐渐向电子商务市场转移，传统市场虽然不会就此消失，但市场份额和市场机会将会大大减少。
二、电子商务能否使企业获得更多的市场机会
如果企业使用了电子商务就一定能获得更多的市场机会吗？很遗憾的是，我们还要清楚地看到另外一方面，因为电子商务的应用，使得企业参与市场竞争的门槛大大降低，就连我们个人都无须支付太多的成本就可以开办网上商店。因此，竞争对手将会大大增加，而顾客却要比传统市场少，这样如果企业想要获得更多的市场机会就必须要抓住客户，做好客户关系管理，这才是成功的关键。
我们的电子商务企业要怎样进行有效的客户关系管理呢？我们在这里简单讨论几个最重要的原则：
（一）加强与客户的感情联系。面对面交换相联系的感情在相互交流的所有因素中有压倒性的影响。客户怎样被对待，或者是怎样和一个组织的代表进行交流，对于有效的客户关系管理是至关重要的。然而，随着互联网的应用，客户与企业之间互相接触的社会因素已经被网络所取代了。
很多企业都在网站上给出了企业的E-mail地址和800免费电话，然而在对325家英国网站做的一份调查表明，只有62%的网站对客户来信的简单提问做出了回答，剩下的38%根本对客户的询问置之不理。这样的结果是令人十分痛惜的。企业要抓住一起能够与客户进行感情交流的机会，无论客户的问题有多么简单企业也要耐心、热情、积极地为客户解答，拉近客户与企业的距离，让客户感受到企业的关怀。
（二）更多地为客户着想。现在许多电子商务企业似乎十分迷恋于网络技术，总是在强调自己网站使用了哪项最新技术，制作的如何如何精美，而似乎忘记了网站的使用者是他们的客户，而不都是技术人员。一个网站不仅仅要做到在技术上是完美的，而且这种技术要易于应用，要更人性化，可以帮助客户更容易、更快速地购买到他想要的商品，要减少客户浏览网站时的挫折感，加强客户与电子商务企业打交道的信心，而不能仅仅是为了向人炫耀技术的先进性。
（三）取得客户信任。根据iResearch网站的《2005年中国网民消费形态研究报告》显示，中国网民认为目前网络交易存在的最大问题中，认为产品质量、售后服务以及厂商信誉得不到保障占到总人数的48.4%。在传统CRM理论中，一个完整的客户消费过程包括准备期、完成期和互动期。另外，在现代关系营销中对产品价值的概念是这样定义的：产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务。所以说，我们电子商务企业不能认为将产品送到客户手中服务就到此为止了。为客户提供更好的售后服务要比为客户提供更好的产品更为重要，对加深客户满意度和忠臣诚来说也是至关重要的一步。
综上，电子商务能否为企业带来更多的市场机会还需要企业自身来把握。电子商务企业不应该仅仅关心网站的点击率，而应该将重点放在客户的服务上，将客户培养成企业的忠诚客户，提高客户的重复购买率才是企业能否盈利的关键。在电子商务大潮的猛烈冲击下，传统市场的逐渐萎缩是大势所趋，而新的电子商务市场的开拓还需要企业的不断努力，“客户就是上帝”的信条无论在传统市场还是电子商务市场都是同样适用的真理，愿我们的电子商务企业一路走好！■ |
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