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所谓博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从中取得各自相应结果或收益的过程。经济学上的博弈论谈经论道都是些数学语言，让我们看来只是一大堆数学公式。然而就这一深奥的理论却具有重要现实意义。用博弈论看经济社会问题犹如棋局，常常寓深刻道理于游戏之中。而我们日常生活中的凡人小事，看起来不起眼，用博弈论进行分析，都蕴涵着深刻的人生道理。比如，在一个家庭中经常会碰到这样的问题：夫妻俩看电视，一个喜欢看体育节目，一个喜欢看文艺节目，在意见不统一的情况下，大致会出现下面三种情况：一是两人争执不下，你想看体育节目，我偏不让，我想看文艺节目，你偏不同意，于是干脆关掉电视，谁都别看；二是你看体育节目，我到其他地方看文艺节目，或你看文艺节目，我到其他地方看体育节目；三是其中一方说服对方，两人同看体育节目或同看文艺节目。这样的事情在人际交往中也常常发生，如果处理不好就会影响人际交往的效果。下面就从博弈论的角度谈谈笔者对人际交往中一些问题的认识。在此，先解释一下本文所要使用的三种博弈类型，即负和博弈、零和博弈和正和博弈。
一、博弈的三种类型
（一）负和博弈。这种博弈的结果将造成两败俱伤。那么什么是负和博弈呢？让我们先看看上面举的例子。夫妻俩如果互不让步，干脆关了电视，这样造成的结果是，你的心理不能得到满足，我的感情也有疙瘩，对双方来说都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的只能是夫妻两个生气冷战，从而对夫妻感情造成不良影响。生活中经常会出现这样的情况，在交往时，由于相互的冲突和矛盾，不能达到统一，交际双方都不让步，最后使交际活动不能展开，结果是交际的双方都从中受损，两败俱伤，“博弈论”把这种情况叫“负和博弈”。如果我们用数学等式来表示博弈双方的关系，就是（-1）+（-1）=-2的非合作关系。
（二）零和博弈。这种博弈的结果是一方获益，另一方受损。所谓零和博弈又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。在零和博弈中各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。双方不存在合作的可能。比如两个人A、B合作建设一条VCD的生产线，协议由A方提供生产VCD的技术，B方则提供厂房和设备。在对技术和设备进行资产评估时就形成零和博弈，因为每一方都试图最大化己方的评估值。这时，B方如果能够获得A方关于技术的真实估价或参考报价这类竞争情报，则可以使自己在评估中获得优势；同理，A方也是一样。至于自己的资产评估是否会影响合作企业的总体运行效率这样的“集体利益”，则不会非常重视。这便是一种典型的“零和博弈”。如果我们也用数学等式来表示博弈双方的关系，就是1+（-1）=0的非合作关系。
（三）正和博弈。这种博弈的结果是双方都得到利益。所谓“正和博弈”，就是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体的利益有所增加。比如，我曾经在小孩故事书中看到过这样一个故事，有一只小猴和一匹小马，都认为自己的本领大而争吵不休，最后决定通过比赛的方式来判断，而小猴和小马都要比自己的优势项目，小猴要比爬树而小马要比跑步，结果仍然僵持不下，这件事情被山羊爷爷看见了，它给小猴和小马出了一个题目，看谁能先摘到河对面那颗桃树上的桃子，谁的本领就大，比赛开始了，小马一下子就跳过小河，来到桃树下，可是它不会爬树，怎么跳也摘不到桃子，而小猴呢，不会游泳，在河的这边干着急，后来山羊爷爷提醒他们，让小马驮着小猴跳过河，再由小猴爬上树去摘桃子，由于他们的优势互补，取长补短，最后都取的了比赛的胜利，而且还从此成为好朋友。这虽然是一个童话故事，却也能反映在人际交往中互惠互利的情况，这便是“正和博弈”。如果我们同样用数学等式表示博弈双方的关系，就是1＋1=2的紧密合作关系。
从上面分析的三种博弈类型来看，负和博弈和零和博弈都属于非合作性博弈，这种博弈的结果将使博弈双方的利益和感情都受到极大的伤害，而从此断绝往来；相反，正和博弈则属于合作性博弈，这种博弈的结果会使博弈的双方都有不同程度的获益，从而加强双方协作的关系。由此不难看出，人际交往中要取得良好的效果，一般不应采取不合作博弈，而应该制造合作型博弈。要运用“博弈论”来创造交际的新局面，应注意以下几个方面的问题。
二、人际交往中应注意的问题
（一）别使性负气，要胸怀开阔。交际中之所以经常会发生“负和博弈”现象，大多是因为心胸狭窄，遇事爱使性负气而生。上面所说的夫妻俩看电视，由于意见不统一，个人爱好不同，就会产生矛盾，如果双方的矛盾僵持不下，谁也不愿意让步的话，演变下去就会发生使性负气，关掉电视，一拍两散这样的事情，这样无疑会造成夫妻关系不和，最后弄得两败俱伤。如果当时双方有一个做一些让步或牺牲，最起码可以满足一个人的意愿，如果另一方也能胸怀开阔一些，容纳对方的爱好，就能使夫妻感情更和谐，生活更美满。在生活中经常会听到这样的话：“这事我办不成，谁也别想办成”，“这东西我得不到，宁可毁掉，也不让别人得到”。试想想以这种想法进入交际情境，怎么会不出现上面那对夫妻那样的僵局。如果不使性负气，而是互相谅解，化干戈为玉帛，与人交往采取合作态度，便能使有矛盾和冲突的交际活动朝好的方向发展。其实，在交际中，如果遇到了和交际对象发生冲突的时候，为对方着想，采取一种和对方合作的态度，就一定能避免交际中“负和博弈”的发生。
（二）别见利忘义，要心地善良。如果说人际交往如博弈，那么“零和博弈”现象的发生，大多是因为有人见利忘义，想吞并对方的利益，这样的人从一开始便心存恶念，自然会不择手段来达到自己的目的。在交际博弈中，一定不能见利忘义，而应该心存善良，这样才能不因为在人际交往中发生“零和博弈”而失去一个朋友，甚至失去人心。真到那一天，你将成为孤家寡人一个，除了你拥有的私利外，陪伴你的只有孤独、悔恨。
（三）别自以为是，要互谅互让。人和人之间的正常交往，无论在什么情况下，都要相互适应，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的角度、利益出发，能从良好的愿望出发，便能使交际达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，人际交往，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，也不能以牺牲别人的利益来满足自己的利益，而应该在取长补短、相互谅解、我为人人、人人为我中达成统一，达到双赢的效果。例如上面所说的夫妻俩，如果有一方能让步一些，达成一致，都看体育节目或看文艺节目，如果能心平气和，双方会共同享受体育的刺激或文艺的高雅，这样做的结果是双方同时都得到了快乐。如果真能这样，何乐而不为呢？
除此之外，我们在人际交往中还要注意：不要嫉妒人家的成功，要为别人的成功而感到高兴；不要一报还一报，所谓冤冤相报何时了，多一个朋友要比多一个敌人好；不要耍小聪明，占人家便宜，要建立持久的关系；要增强识别对方行动的能力，对对方的行为要做出回报等。只有这样，在人际交往中才能减少人与人之间冲突，而提高人与人之间的合作。
总之，人是一种群居的动物，任何一个人都不可能在真空中生活，要和人打交道，就一定要处理好人与人之间的关系，而交际本身就是一种特殊的博弈，只有采取合作的态度，使交际呈“正和博弈”，状态，交际才会向健康方向发展，从而收到良好的交际效果。■ |
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