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钻缝，在一些人看来，是个含有贬义的词，靠钻缝经营的人，似乎有些不地道，然而，在国际商战的用语中，它却是一个闪耀着才智之光的词。
美国海关已有数百年的历史，蓄谋逃避海关管理条例，又要不犯法，简直比登天还难。但有个美国进口商却得逞了。他仔细研究海关的各项规章条例，预料海关人员可以作出的某些假设，成功地钻了一条缝隙。
当时，进口法国女工手套得缴纳高额进口税。这种手套在美国的售价格外昂贵，那位进口商到法国买下了1万副最昂贵的皮手套。然后将每副手套都一分为二，将其中1万只左手套发运到美国。那位进口商一直不去提取这批货物，直到过了提货期限。凡遇到这种情况，海关得将此作为无主货物拍卖处理。这1万只舶来的左手套全部被拿出来拍卖了。由于一整批左手套毫无价值，这桩生意的投标人只有一个，就是那位进口商的代理人，他只出了一笔微不足道的钱，就把它们全部买了下来。
这时，海关当局意识到其中的蹊跷，晓谕下属：务必严加注意，可能有一批右手套舶到，不能让那个进口商的计谋得逞。然而，那位进口商已经预料到了这一招，所以他把那些右手套合装成5千盒，每盒装两只右手套。这个宝押对了，第二批货物通过了海关。那位进口商只交了5千副手套的关税，再加上在第一批货拍卖时付的那一小笔钱，就把1万副手套运进了美国。
妙语促销拓市场
艾柯卡从美国利哈伊大学毕业后，来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好，外表美观大方，然而就是销售量很不景气，1956年在费城地区销售量居末位。艾柯卡虽然是工程师，但极愿意做与人打交道的推销工作。一天，他灵机一动，想出一条妙计，他来到总经理办公室，要求做一条广告：“花56美元买一辆56型福特汽车。”即谁想买一辆56型的福特汽车，只需先付20％的货款，余下部分可按月付56美元的办法逐步付清。经理依计而行，结果，这一办法十分灵验，“花56美元买一辆56型福特汽车”的广告人人皆知。在短短的3个月，在费城地区销售从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能受到赏识及嘉奖，很快，总经理将其调到华盛顿，委任为地区经理。艾柯卡从一名默默无闻的汽车推销员，到登上美国三大汽车公司之一的克菜斯勒汽车公司董事长的宝座，正是与他善于动脑筋分不开的。
起初，福特汽车的销路不大，并非人们不想买，而是因为价格太高，让人望“车”兴叹。艾柯卡洞察人们的心理，针对这种心理开出了灵丹妙药。作为商人，你能洞察消费者的心理，你就能驾驭市场。
借势经营出奇迹
市场促销，百计千条，归根到底都离不开扩大自己的影响，提高知名度，道理很简单，只有先让人家知道你，才有可能把产品销出去，默默无闻，何谈生意。
20世纪70年代，统治着美国黑人化妆品领域的是弗雷化妆品公司，乔治·约翰逊是这家公司的一名推销员。约翰逊是个不喜欢安分守己的人物，他看到黑人化妆品市场需求旺盛，有着良好的发展前景，便网罗三名同伙，辞掉弗雷公司的工作，杀出山门，成立了自己的化妆品公司，意欲同自己的“母”公司分庭抗礼。
约翰逊虽然雄心勃勃，头脑却很冷静，他深知自己势单力薄，不能靠通常那种开发系列产品的路子来同弗雷公司竞争。必须集中全力先搞出一种有特色的产品。经过反复试验，他们搞出了粉质妆膏。产品生产出来之后，如何进行宣传呢？约翰逊的市场天才在这个问题上得到最好的体现，他设计出了让人意想不到的广告语言：“当您用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。
开始，约翰逊的同事还直埋怨他：“我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢？”约翰逊回答说：“打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗？”
约翰逊的这一招确实非同凡响，不仅很快使消费者注意到了他们的产品，而且还麻痹了弗雷公司的警惕性，在竞争对手毫无戒备的情况下进入了市场，以后，约翰逊公司由小到大，逐步发展，最后竟把弗雷公司挤下黑人化妆品市场的统治地位。
爱心带来的财富
1929年，美国人伊勒·C·哈斯只是位医生，非常的普通。他行医、娶妻、享受天伦之乐；他还热衷于发明创造，且十二分地投入。
好几次，他无意中听到太太在抱怨自己身为女人，有种种的不方便，尤其是每月的那几天……深爱妻子的哈斯医生觉得自己该为妻子做些什么，他放下手头的发明试验，坐在她身边，哈斯夫妇进行了一次亲密无间的谈话。
哈斯医生终于明白了妻子的苦恼，他从生理学的角度分析了妻子特殊日子的特别感受，意识到她的不快乐，并非完全缘于生理现象，很大的一个因素，缘于妇女用品的不纤巧、不灵活、不能随心所欲。他脑海中闪现出经历无数次的外科手术：医生和护士经常用消毒棉和纱布来吸收创口出血。“我能不能给太太也试用一下呢？”哈斯医生一连几天躲在实验室里，他将压缩的医用药棉制造出长短适中的棉条，再用一根棉线贯穿地缝在棉条当中，并用纸管当导管……世界上第一支女性内用卫生棉条就这样诞生在一个时刻关爱妻子的、有智慧的医生手上。
这项服务于全人类女性的发明，于1933年获得了专利，取名丹碧丝（TAMPAX）。它首销于美国，如今已被世界上一百多个国家的妇女所接受，成为世界知名品牌。这项专利无论带给哈斯医生怎样的财富，哈斯太太一生所感念的，仍是丈夫那颗仁爱之心。
拥有一颗善心，一种爱人的心情，一种为爱甘于付出又能够付出的资质，就是拥有了无与伦比的财富。
大盘变小盘
有位叫固三川平子的日本人，开办了一家小餐馆，生意还算过得去。一天，餐馆来了一位顾客，掏遍衣兜，所有的钱仅够买一盘菜，他边吃边抱怨：“你们餐馆装菜的盘子为什么不能小一点。那么，我用这点钱就可以多买两盘菜尝尝啦。”
固三川平子觉得这位顾客的话不无道理，一般餐馆使用的都是大盘子，单身顾客若是买一个菜未免单调了些，若是要两三个菜，就要多破费钞票，而且最终吃不了又造成浪费。因此使用小盘子装菜，菜量很少，但价格也降低了，过去买一盘菜的钱现在能买许多盘，顾客肯定会欢迎的。
于是，固三川平子推出小盘菜肴，把过去一大盘菜改装成了十个小盘，菜味道没有改变，但每盘价格却只有过去的十分之一了。此举使餐馆生意红火起来，单身客纷纷前来，仅花过去一盘菜钱便可尽情品尝十种美味佳肴，十分开心。餐馆营业额也提高了七成，并击败了他的竞争对手。
抱怨是让人了解、消除顾客不满的线索，继续保有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得，提出合理抱怨的顾客，无疑是再次给你一个服务的机会。
一磅铜多少钱？
美国麦考尔公司的董事长是位犹太人，他1946年随父亲来到美国休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子答35美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，应该说35美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”
20年后，父亲死了，他独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元。1979年，美国政府清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标，但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字，纽约许多运输公司对他的愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个得克萨斯人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类，他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工成底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后他还让人把从自由女神身上扫下的灰尘包装起来，出售给花店，不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。在许多人的眼中，一磅铜就是一磅铜，然而，这位犹太人董事长却把一磅铜的价格卖到了几十倍、几千倍甚至上万倍的价钱，这很令人深思，也给人以启发。(文/房晓莉) |
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