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我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪九十年代中期。近年来个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点。所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈，个人理财市场前景广阔。利用现代理财知识、先进的金融工具，为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。
目前，我国商业银行个人理财业务发展迅速。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到“级合套餐”；出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式；名家银行纷纷创立了个人理财业务品牌，如中国工商银行的“理财金账户”，中国建设银行的“乐当家”，招商银行的“金葵花”等；在我国当前分业经营下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金等金融机构的合作，并代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等。
一、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前我国的商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，根本不可能推出自己的特色产品，进行金融创新。
（二）商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务起点，对VIP客户的要求将更高。如招商银行的“金葵花”，对客户的要求是日均存款不低于50万元，服务包括一对一的理财顾问，以及贷款、投资、储蓄、缴费等各方面的理财套餐。其问题是，能跨过50万元门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，他们一般都有自己的经营基础和赚钱手段；而真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其他增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此，对银行的个人理财服务抱极大期望，但商业银行却将他们拒之门外。
（三）各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍稍改进，并没有按市场细分设置服务内容。据了解，现阶段我国商业银行个人理财服务主要集中在：为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”。各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。
（四）银行侧重于推销现有产品，对客户个性化服务不够。理财服务应首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国的商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，50万元人民币为总行级客户，20万人民币为省行级客户，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然是缺乏个性，不具吸引力。
（五）银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划；而投资理财是在以上的客户生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就会量身定制理财方案，并代理操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品，一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品；二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务，如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
（六）缺乏专业理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训，所要花费的周期也很长。而且我国长期以来都是分业经营，金融复合型人才少之又少。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。
二、发展我国商业银行个人理财业务的途径
（一）积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展和金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品——招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。
（二）细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么，如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，可享受贵宾式理财服务；第二层是中端市场，即个人金融资产在5～20万元的客户，他们虽然资产不如第一层客户，但数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的大层面。这个层次的用户对个人理财业务表现出极高的兴趣，但同时也对自身所需要的理财产品有较大的差异性，因此，银行可以建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。根据选定的不同个人理财目标市场，向客户推出一般服务或贵宾服务，分别提供不同的产品和优惠服务。这样一方面可以通过高效满足特定目标客户的特殊金融服务需求，巩固和扩大市场份额；另一方面也可以实现银行效益的最大化。
（三）加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出的“交银理财”系列组合套餐中，有针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等等。类似这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。
（四）建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。
（五）建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先，可以加大从事个人理财业务人员的培训力度，实现CFP（个人金融理财师）认证。资料显示，全球专业金融策划师已达7万人，但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准。随着我国银行业的国际化发展，CFP必将成为新宠；其次，要建立完善的考评制度，推进理财专业人才的优化进程。商业银行可实行业绩考评制和等级管理，以此调动每位员工的积极性，激发大家的潜能，实现综合素质的全面提高。
（六）建立个人信用体系。这是加强风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但由于我国并没有真正建立个人信用体系，商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。■ |
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