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一、国内大学生信用卡市场分析
目前，信用卡业务在我国方兴未艾。据中国银联的统计，截止到2005年底，我国信用卡发卡量累计已达4000万张。大学生是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。并且，他们中的相当一部分将成为专业人士和中产阶级，是信用卡业务重要的目标客户群。尽管学生信用卡有诸多的不可预测因素，但从银行培养未来潜在客户尤其是高端客户的角度出发，大学生信用卡市场是一片值得深入开发的领地。国内许多商业银行都看好这一客户群，将办卡的触角延伸到校园。
2005年10月招商银行面向全国大学生推出无需任何担保与抵押的信用卡——“Young”卡。这是国内首张全面推向校园的信用卡，其定位目标客户群是国家“211”重点高校的在校本科生、所有高校的在校硕士生和博士生。申请时，无需担保，只需提供身份证、学生证等有效证件和联系人，经过银行审核，便能成功申领符合国际标准的信用卡，其中本科生、硕士生与博士生的信用额度分别达到3000元、5000元和8000元。申请后可免首年年费，以后每年刷卡6次便能获得当年年费的免除，而且每月有一次免费提取现金的机会。
除了普通信用卡具备的功能外，招行还为“Young”卡持卡人特别设立了一份信用报告。招行会依据大学生持卡人平时的刷卡记录为其累积信用等级，并直接录入国家个人信用信息基础数据库，为其今后的个人信贷提供必要的信用支持。这不仅有助于提高在校大学生的信用意识，还对构建诚信社会具有积极意义。
“Young”卡上市不足10天已经在全国12个信用卡重点营销城市的部分高校收到3万余份办卡申请，并且仅在10月份就成功发卡3万张。
二、目前大学生信用卡市场存在的问题及建议
（一）银行难以从大学生信用卡中获利。信用卡的利润主要来源于循环信用利息及年费和手续费收入。各大银行在面对高校大学生办理信用卡时，纷纷以免年费和手续费为饵，因此这部分收入对于银行来说，并不存在。
信用卡持卡人大致可分为三类：第一类是交易用户，该类用户主要将信用卡作为一种交易媒介，在宽限期满之前就足额偿付信用卡透支金额，因此不支付利息；第二类客户为便利用户，该类客户的透支行为具有周期性，一般只在度假或者消费开支比较大时才透支消费，并支付利息；第三类客户是循环用户，该类客户一期一期地在信用额度内获取短期贷款透支消费，并承担由此产生的利息和其他费用。目前，我国大学生信用卡客户主要是交易用户，这类客户不为银行带来利息收入。
（二）大量睡眠卡和无效卡充斥市场。一些学生因为各大银行的办卡有利政策而办了信用卡，但当卡片寄到手中之后，就搁置起来，并不开卡，此为无效卡。还有一些学生，即使开卡了，并不怎么使用卡，大量交易仍然使用现金，这样就造成了睡眠卡。目前，信用卡市场中有一颗“毒瘤”,就是无效卡和睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境、沉重的任务压力、缺乏有效的监督使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡和睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡和无效卡导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。同时，发卡机构在通过各种优惠政策和营销手段大力推进信用卡发行量的同时，恰恰忽略了对信用卡知识的宣传普及，忽略了信息渠道建设。这就使得信用卡促销活动的收效不尽如人意。客户对信用卡产品缺乏真正的认识，也为睡眠卡的产生埋下了伏笔。
（三）营销队伍良莠不齐，促销信息不真实。“Young”卡校园行活动中，大量销售人员在学校进行推销活动。一方面销售人员非常热情，甚至两次三番地到寝室内推销，有热情过火的嫌疑；另一方面对学生使用“Young”卡必须履行的义务宣传不够，甚至有让人误会的地方。比如，宣传册上称有50天的免息还款期，实际上这是“最长的免息还款期”，实际免息还款期从20～50天不等，这与透支发生的时间和收到账单的时间有关。还有年费问题，作为学生很多人是第一次使用信用卡，甚至还不知道要交年费。宣传中说明可以免年费，但是却没有对年费的各方面情况详细说明，使很多人在办卡之后大呼上当。
三、大学生信用卡市场战略选择
（一）数据库营销。数据库可以帮助信用卡营销者确定谁是他们的顾客，记录顾客的喜好和行为的具体细节，并以能产生长期忠诚度的方式为顾客服务。在信用卡业务中，通过对大量的数据进行研究可以对某一阶层顾客的轮廓进行描述，这样可以轻松找到符合这种轮廓的新顾客，并用定制化的营销方案赢得这些顾客。
美国运通公司记录并保存每笔交易，建立每位顾客的个人档案，这些数据包括：顾客购物的商店、旅行的地点、用餐的饭店，甚至还有他们居住地区的经济条件和天气情况。借助于先进的数据管理及运营中心，以及全球网络服务中心24小时的服务，美国运通公司对持卡人的消费偏好、消费模式等有着透彻的了解，可以有针对性地为持卡人提供私人化的服务。美国运通公司根据这些信息，送出有针对性的奖品，这些奖品随账单一同送出。
通过建立大学生客户的数据库，记录并分析他们消费行为，可以更好地帮助银行进行营销。比如，在免息分期购物环节中，可以单独印刷针对大学生信用卡持有者的宣传单，更多地推出大学生感兴趣或需要的产品，或者和新东方等培训学校合作。同时，当他们离开校园，从信用卡的潜在顾客转变成为真正能够给银行带来利润的顾客甚至是高端顾客时，数据库将发挥更大的作用。
（二）立足市场细分，做足市场定位，打造品牌形象。个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密相关的金融产品要赢得客户，就必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征进行市场细分。必须从面对诸多存在共性的消费者的大市场转向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得客户。各家银行近年竞相推出的品种有：大学生信用卡、女性卡、联名卡等，这是一个国内信用卡市场良好的发展趋势。
但各家银行在大力推广自家信用卡的同时，又不可避免地犯了几乎同样的错误，即产品同质化、推广同质化、跟风现象严重等。这样造成的后果是各银行投入了巨额的广告宣传费用，其结果却很不理想，消费者或者目标群体并没有对产品留下深刻的印象，即便是哪家银行获得了较大的市场份额，消费者也没有必然要用该行信用卡的理由，而且很容易被其他银行的促销送礼策略给打动，于是目标群体手中往往会有数张信用卡，而大多休眠，造成银行的预期利润无法实现。
我们在肯定开发大学生信用卡的同时，更建议商业银行能够立足于已有的目标市场，做足市场定位。市场定位并不只是一句口号，并不是将一张普通的信用卡命名为大学生信用卡就可以解决一切的事，伴随着的是更多的行动。立足大学生市场，如何进行卡面、卡种服务的设计，如何使宣传能够更好地到达目标消费者，什么是与他们更好的沟通语言，采用什么样的后期服务。这其中最关键的就是信用卡的服务设置。不能够简单地趋同其他信用卡，而是要真正地考虑到大学生消费者的特点来设计。
同时，银行也要对产品进行研究。要在认真研究产品的使用性和适应性上下功夫，本着超前思维的思路，不断开发研制各种新的“拳头”产品，或延伸旧产品的服务功能。诸如，在高等学校可以推广普及“校园卡”，在此基础上，将卡的功能不断向各种使用范围扩大，达到“一卡在手、通遍校园”的最大化方便效果。
（三）内部忠诚营销战略——员工满意。内部营销是获得顾客忠诚的重要因素。内部营销是一种把员工当成顾客的哲学，是一种从营销角度进行人力资源管理的哲学。它把外部营销内部化，把员工当成内部市场，通过营造适宜的环境、营销思想和方法，为员工提供满足物和附加价值从而影响员工的态度和行为，使员工同心协力共同推动“外部营销”，实现企业与外部顾客的交换，更多地为企业创造价值、创造利润。它的理论基础是：只有员工满意了，顾客才会满意。经验证明，在接触顾客员工的满意和忠诚与顾客的满意和忠诚之间存在着相关关系。员工满意是使顾客满意的前提保证，信用卡发行公司要想提高顾客的忠诚度，关键还在于其员工，特别是直接与顾客接触的一线员工。员工在一个企业中待得越久，他们对业务就越熟悉，那些客户直接接触的员工对顾客忠诚度有很大的影响力。■ |
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