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现代信息技术突飞猛进，使得同类产品的功能、价格等方面的同质化趋势越来越激烈。今天的技术创新，到明天就看到竞争对手的产品也具有同样的功能。比如，创维电视推出的六基色、可录、屏变和3G-USB等技术在彩电行业引起广泛的反响，但很快被竞争对手模仿。消费者要购买你的产品理由是什么，也就是你的产品的差异性在哪里。在激烈竞争的今天，技术、价格、服务等的差异性很难在竞争中长期维持。在这种情况下，文化营销就被提到企业营销的前台。本文通过对目前文化营销理论基础的分析并对现有几种文化营销的概念进行了梳理，给出了比较明确的文化营销概念，最后给出文化营销实施的步骤，希望给研究者和企业一些启示。
一、文化营销的理论基础
（一）基于产品理论。关于产品的概念菲利普在《营销管理》中说到，产品是指能够提供给市场以满足需求和欲望的任何东西。其中，任何产品包括产品的文化价值，也就是产品中用于满足消费者的文化价值。产品分为五个层次，分别是核心层、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。首先满足消费者最基本的核心产品、基础产品、期望产品，然后企业要在附加产品与期望产品上做文章。附加产品是指包含的服务和利益所提供的附加价值，它代表了为顾客所欣赏的无形利益，它能把一个公司的产品与其他公司区别开来，它提供给消费者的需求和满足都只表明了产品现在内容的横向扩展。由于现代经济的发展，一般同类具有竞争力的公司都能满足最基本的产品层，核心产品、基础产品和期望产品，要发掘产品的差异化，只有在附加产品和期望产品上下功夫。今天的竞争从本质上说，发生在产品的附加层次。正如莱维特所说：新竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于在工厂以外它们增加的形式，诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货安排、仓储以及人们所重视的其他价值。企业对于产品的文化价值的发掘与创造所花费的成本远远低于对技术上创新与改造，并且产品中的文化价值也很难为竞争对手所模仿。产品理论为营销文化的发展奠定了一定的基础。
（二）基于顾客让渡价值理论。顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程中的心里感受，寻求顾客的满意。许多企业一直在追求顾客的满意度，一旦一般满意的顾客发现更好的产品，会很快改变产品生产厂，因此研究顾客让渡价值是企业长期以来的任务。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差，也就是：
顾客让渡价值＝总顾客总价值－总顾客成本
从顾客让渡价值的公式可以看出，消费者认为能给他们带来的顾客让渡价值越高，那么他们就购买那一种产品。可以从以下几个方面来增加顾客的让渡价值。（表1）
在总顾客成本不变的基础上，增加产品总顾客价值中的产品价值、服务价值、人员价值、形象价值，从而提高顾客的让渡价值，来增加顾客的满意度。而产品价值、服务价值、人员价值、形象价值就是营销中的文化因素，这些文化因素使文化营销有了一定的理论基础。
（三）基于马斯洛需要层次理论。人无论在任何时候都是有需要的，有物质上的需要、有精神上的需要、有生理上的需要等。马斯洛认为人的需要是有层次的，按照强度的不同可以划分为五个层次：生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要、自我实现的需要。人们总是从低到高，首先满足最基本的需要，只有满足最基本的需要之后，就开始追求次一级的需要。
根据这一理论，在营销的过程中，企业必须要了解消费者的需求，只有了解消费者的需求之后，企业根据消费者的需求来制定相应的营销策略，企业在营销中才能战胜竞争对手。在科技飞速发展的今天，人们的物质需求已经得到了极大的满足，而当物质需求得到极大满足之后，人们就开始追求精神需求。文化营销就是在消费者物质需求满足的基础上，发掘消费者的文化需求。而在21世纪，科技突飞猛进使消费者的物质产品得到了极大的满足，在人们物质得到最大满足的今天，文化消费就提到了现代消费者的议事日程之上，不仅仅要满足于消费者物质需求也要满足消费者的文化需求，那么文化营销就成为新世纪企业所追逐的营销方式之一。
二、文化营销的概念
对于文化营销概念的理解，目前存在这样几种观点：
（一）文化的适应。这一理论认为文化营销是企业经营活动中，针对企业目标市场面临的文化环境采取一系列的文化适应策略，以减少或防止与异域文化的冲突，进而使营销活动适应和融合当地文化的一种营销方式，本理论说的目标市场的文化环境，是对目标市场文化环境的适应，目的是减少冲突。
（二）文化产品营销。本理论认为文化营销是对文化产品在推广阶段的营销。例如，对电影《满城尽带黄金甲》营销推广使其票房收入大增，即文化营销是对文化类产品（电影、书、旅游等）的营销。
（三）文化与营销的契合。基于文化与营销的契合，企业（组织）有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值来达成企业经营目标（经济的、社会的、环境的）的一种营销方式。文化营销以消费者为中心，强调物质需要背后的文化内涵，把文化观念融合到营销的全过程，是文化与营销的互动与交流。
从以上的几种概念可以看出文化营销的概念都存在一定的局限性，对文化营销没有进行准确的界定，其中文化适应论的局限主要是企业被动地去适应市场文化环境的变化，而忽视了企业在文化营销过程中的主动性。但整个市场的文化环境不是固定不变的，而是瞬息万变的，这样就会使企业疲于追赶文化潮流，而失去了自己的真正个性特色，适得其反，不能达到保持企业产品差异化的要求，也就不可能吸引消费者。文化产品的营销理论仅仅停留在文化产品方面，即对文化产品的营销，它不是一种营销方式，而仅仅是对文化产品营销的整个过程。文化与营销契合理论发挥了企业的主动性，寻求与发掘某种核心价值来达成企业的经营目标。但是没有明确文化营销中的文化是指的是企业还是消费者的文化，这样让企业在实施的过程中不知道如何发掘文化。
通过对以上文化营销理论基础的分析和对文化营销概念的梳理，笔者认为文化营销是一种营销方式，它指的是基于目标市场的目标消费群的文化，发掘产品或企业文化中能满足消费者的文化内涵，使消费者在消费产品的过程中，不仅仅满足于产品本身的物质需求，而且要满足产品或企业文化所带来的文化需求。文化营销中的文化受众重要是消费者，需要发掘的是产品文化及企业文化与消费者文化的交集，使产品文化或企业文化满足消费者，创造产品的差异化营销战略，而且竞争者难以模仿。（图1）
大圈是消费者文化，其文化内容比较多，圈大；小圈是产品文化及企业文化，内容较少，所以圈也比较小。而文化营销就是发掘两者文化的相交的部分。
三、总结
在企业的营销活动中，企业只有长期的建立营销的差异化，才能为企业带来长久的利益，而文化营销的应用就是企业建立长期的营销差异化的一种有效方式。企业在营销中应该较多地去运用文化营销。在当今知识经济时代，全球经济一体化步伐加快，全球科技文化一体化时代即将来临。我们相信，蕴涵着丰富内涵的文化营销方式必将得到广泛而迅速地传播与发展，21世纪企业的竞争将聚焦于文化营销。目前企业还尚未给予文化营销足够重视，理论基础还远未形成，仍需在市场实践中不断发展与完善。■ |
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