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在全国各地，在每个市场的角落，你都能找到一批籍贯在温州的“供销大军。”温州企业的产品，通过他们流向市场，巩固了产品在市场中的地位，带动了温州企业从小到大的成长。千军万马温州人，跨越千山万水，历尽千辛万苦，道尽千言万语，千方百计将温州企业的各种产品“打”出一片空间。“温州模式”的形成和红火，很大程度上归功于由“供销大军”构成的营销渠道上，这种以人为输通纽带的营销渠道，给温州的经济建设带来了巨大的推动力。现在，温州企业的产品遍及世界，皮革、服装、打火机、眼镜等在世界市场上均占有一定比重。
伴随着越来越多的温州产品进入全球市场，温州企业也进入了一个全新的发展阶段，原有的靠“供销大军”形成的营销渠道，费时、费力、流通慢、收效小，已经被温州企业家戏称为心肌梗塞，一不小心企业的生命就因此而夭折了。
温州的企业家已经认识到新经济的市场规则是主流化，他们希望大规模的生产能降低生产成本，又能促进市场扩张的低成本，成为市场主导。因此，渠道创新是温州企业家想得最多的一个问题。
正泰集团，是温州企业渠道创新的一家不得不说的企业，正泰集团的宣传口号是“创新正泰”，要做百年老店，必须审时度势，高举创新旗帜。为此，正泰集团进行了产权制度创新、质量科技创新、管理模式创新、企业文化创新等，而营销渠道创新则被摆在第一的位置。“用更好的营销渠道，把我们的产品更多的卖给顾客，去赚取更多的利润”。现在正泰集团已经形成了以省会城市和主要工业城市为中心，以地级城市为重点，以县级城市为辐射点的三级网络分销体系市场，并建立“中国电气商务”网络，实现营销网络化、全球化，从自己跑市场到自己建市场进而又走出市场。给资金，给品牌，给技术，让别人来做市场，从小企业发展成大型企业集团。渠道创新，造就了正泰“电器王国”。
温州的企业还有很多的渠道创新，如邦威服饰集团的虚拟营销，当营销专家还在对这种方式进行理论时，虚拟营销已经让该公司没花一分钱，却给企业带来了收益。
营销的目标是通过尽可能多的外部资源，实现大规模销售。从某种意义上讲，一切营销的战略，创新问题都以外部资源的动员为出发点，与客户形成一种有明显的供求关系的价值链，最大限度地进行市场渗透，或通过一张价值网的形式互补合作，得到市场份额。这种模式以围绕无边界价值链来实施，其核心是在合作对象之间结成高度融合的伙伴关系，以追求共同的胜利，甚至是公司界限的模糊。从企业的产品销售来看，产品的特征应是高度外向，充分注重价值和创造体验的。面对市场份额的减少和客户的挑剔，应该重新定义产品和营销的概念，不再孤立通过渠道进行简单的产品销售。他们认为，面对微利，需要增值，而结构性因素不是营销的重要价值，所以营销在于过程，过程在于渠道，渠道在于低成本。快速流通还在于解决方案，而解决方案又取决于它是面向外部整个需求链，还是考虑它营销渠道本身的价值。市场的力量可助企业快速成长，也可使之灭亡。
渠道创新，应该成为温州企业的“二次创业”。“做大做强”的基本要求和特征，它是以改进营销管理理念，以方式创新为指导，组织创新为基础，技术创新为工具，文化创新为号角的系统工程。越来越多的企业已经意识到营销渠道建设和管理对企业发展的重要，但如何构建企业更加快捷的营销渠道，建立更加快捷的市场反映机制？这一问题已开始深刻触及到现有渠道企业的转型和未来营销渠道模式的走向。“第三方物流”，“如何管理客户关系”，“关注客户价值需求”，“无渠道竞争”，已成温州企业家热点讨论的话题。在营销模式创新之间，渠道资源和战略的冲突、整合和变革已经成为一道难题。
财富的创造不是生产也不是贸易，而是一种创新机制，这一机制将人的思想观念从一点转移到另一点。驾驭市场新规则，通过创新有效实施新战略，是温州企业及企业家思想的精华和变革的活力。(文/本刊记者张雪成) |
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