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新疆素有瓜果之乡美称，又毗邻中亚各国，一直以来，新疆都在探索一条让本地水果走出国门之路，从而结束只为我国内地水果当嫁衣的角色。近年来，新疆不断引进新产品，扩大种植面积，提高水果质量，开拓中亚五国市场。本文就新疆果品开拓中亚五国市场的strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）做一分析。
一、新疆果品营销优势分析
（一）地缘优势。新疆毗邻中亚，与哈萨克斯坦、塔吉克斯坦接壤，拥有共同边境线3300公里。沿线开放的阿拉山口、霍尔果斯、巴克图等11个边境口岸更突出了新疆在开拓中亚市场潜力方面的地缘优势。
（二）“陆桥”优势。1992年9月12日中国和哈萨克斯坦两国铁路在新疆阿拉山口的接轨，标志着第二亚欧大陆桥的正式贯通，这是从亚洲东部到欧洲西部最近的一条线路。第二亚欧大陆桥东起连云港，西至鹿特丹，从而将我国的经济腹地与资源丰富的中亚以及经济发达的欧洲市场联为一体。第二亚欧大陆桥在运程、运期以及运费方面都要比第一亚欧大陆桥和海运更具竞争力。乌鲁木齐地处第二亚欧大陆桥我国段西端，是连接我国经济腹地与中亚市场的枢纽。新疆可作为陆桥的中间媒介、集散地促进我国内地附加值、技术含量高的产品弥补中亚市场空缺，从而参与其中的利益分配。因而，第二亚欧大陆桥对于新疆大力发掘中亚市场潜力意义重大。
（三）“口岸”优势。在以往与中亚五国的经济交流过程中，阿拉山口、霍尔果斯等口岸对促进双方经贸发展具有重要作用。而且随着双方合作的广度和深度的不断扩大与深化，口岸对于继续开拓中亚市场潜力的作用是不可替代的。新疆共有9个面向中亚五国开放的国家一类口岸，其中阿拉山口口岸（面向哈萨克斯坦）过货量最大。哈萨克斯坦是中亚地区经济实力最强的国家，而阿拉山口连续7年位居全国过货量第二大陆路口岸，阿拉山口距乌鲁木齐不足500公里，便捷的铁路运输可将新疆的政治、经济、文化中心与中亚市场联为一体。这一方面使中亚丰富的自然资源得以直接运往乌鲁木齐，进行国内市场的再分配；另一方面也使乌鲁木齐的经济实力为发掘中亚市场潜力起到明显的支撑作用。随着中亚五国经济的复苏以及相应口岸建设的不断完善，边境口岸将是进一步开拓中亚市场潜力所要依托的最为重要的优势。
（四）“展会”优势。“展会经济”是近来备受关注的一个话题，展会不仅能促进经贸交流、扩大城市的影响力，而且还可带动相关服务业的发展。一年一度在新疆乌鲁木齐举办的经贸洽谈会，作为西北地区颇具影响力的展会，在增进新疆与外界的经贸交流、提高新疆知名度方面贡献巨大。自1992年创办以来，经贸洽谈会已成功举办了12届，在向世界宣传新疆的同时，也大力推动了新疆与中亚的外贸关系。中亚市场对于新疆仍有较大潜力可挖，可以肯定，日益成熟的“乌洽会”将会对新疆开拓中亚市场潜力起到较好的媒介作用。
二、新疆果品营销劣势分析
（一）优质果品率低。香梨作为中高档鲜食水果，生产产量不能反映其市场占有率，特别是要进入国内、国际市场，产品优质非常重要。香梨按重量来衡量优质率（重量/100克），据有关部门统计，优质率只占70%左右，影响整体效益。
（二）生产技术水平不高。目前，除了少数农场生产技术较为先进外，广大农户的生产技术水平还很落后。特别是出口香梨，农民在病虫害防治方面，还存在很多问题，严重影响了香梨出口。另外，从世界果品发展趋势来看，香梨生产在育种、品种更新换代、矮化密植、绿色果品生产等方面，同世界发达国家相比，差距很大，这必将影响香梨产业的进一步发展。
（三）国外知名度不够大。香梨作为世界级一流品质的果品，目前主要市场仅局限于国内几个大城市及东南亚、港澳地区，内地许多人根本不了解香梨为何物。特别是1999年出现的香梨大量积压，并不是香梨生产总量过大，而是宣传不够及市场销售范围过窄造成的。
（四）名优产品保护不够。巴州香梨生产者在生产经营中也发现香梨品牌的重要性，为此专门成立了巴州香梨协会，申请了“库尔勒香梨”证明商标，并获得了国家商标局的正式批准。但由于生产者处于生产的初级阶段，经济实力不够，也就不可能有更多的资金投入到香梨品牌的宣传和保护中去，盗用“库尔勒香梨”证明商标的情况已相当严重，假冒香梨出口，也曾发生过，对香梨品牌造成极坏影响，这不能不引起我们的关注。
三、新疆果品营销机会分析
从中亚市场现状来看，新疆与中亚五国仍有较大的市场潜力尚待发掘，空白尚待开发。近年来，随着中亚五国经济的复苏，双方经贸合作已逐步走向平稳发展的轨道，并在规模上进一步加强。新疆对开拓中亚市场潜力具有显著的优势：新疆与中亚五国在经济结构和自然资源方面有着较强的互补性、新疆与中亚民族风俗以及语言相通，这些经济、文化方面的优势为新疆与中亚开展经贸提供了条件。
中亚国家的食品大部分依靠进口，因此价格很高，由于新疆与中亚运距短、成本低，新疆物美价廉的瓜果在中亚市场上非常具有竞争力，深受中亚国家百姓的喜爱。根据新疆社会科学院一份独联体国家和中国新疆2005年统计年鉴的对比数字显示：目前，中国新疆年产各类水果199.4万吨，人均年地产水果拥有量为104.7公斤，而哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦人均年地产水果拥有量分别只有13公斤、32公斤、31公斤、23公斤、7公斤。通过比较可以发现，中亚五国人均果蔬产量远远低于新疆人均产量。随着经济的发展、人民收入水平的提高、主食消费比重的缓慢下降和副食品消费比重的提高，中亚五国水果的消费在整个食物消费中的比重必将不断上升，说明中亚五国果蔬市场具有较大的开发潜力。
四、新疆果品营销威胁分析
中亚五国市场潜力大，但竞争激烈。中亚地区油气资源和其他矿产资源非常丰富。各国独立后都宣布对外开放，这一政策立即引起国际社会的极大关注，德国、日本、加拿大、印度、沙特阿拉伯、韩国、俄罗斯、中国、阿根廷、匈牙利、丹麦、阿曼和阿联酋等国的公司也积极参与了中亚地区市场开发。现在可以毫不夸张地说，中亚市场已经是名副其实的万商云集，竞争异常激烈。
从目前的竞争态势来看，俄罗斯和中国在地缘、人文环境等方面略占优势，而美、日、德、法、英、意等则在资金、技术、人才等方面占绝对优势。但是，如果中国企业能抓住机遇，处置得当，也可以取得局部的优势和攻势。
五、制约新疆果品出口的因素
首先是绿色壁垒，即农药残留和有害生物问题。由于事关食品安全问题，因此目前世界各国都对此十分敏感。但是，由于农民普遍缺乏科学使用农药的知识，片面追求产量，造成果品的农药残留问题比较严重。
其次是深加工方面的问题。主要表现在：产品档次低、加工品占总产量的比重小、质量差、专用化、规格化、标准化生产刚刚起步。果蔬外观（如大小、形状、色泽、整齐度等）和内在品质（如糖度、矿物质、维生素、风味等）营养成分含量，与发达国家有较大差距。
再次是贸易摩擦问题。由于新疆果品的特点是量大价低，在给进口国消费者带来实惠的同时，很容易冲击当地的果蔬产业，而我国果品农残、有害生物等问题正好给了外方设置贸易壁垒的绝好借口，因此近几年来我国有关果品的贸易摩擦不断。这些贸易摩擦给疆内的果品生产企业影响很大，他们在贸易摩擦发生后，就不愿意冒风险再次出口到有争议的国家，而是避开这些风险地区，重新开辟市场，这扭曲了果品出口的格局，不利于产业长远发展。■ |
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