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被人们誉为“零售大王”的萨姆·华尔顿，生前给人的印象十分深刻：他从来不在人前表现出失望或沮丧，而是经常显示着乐观、干劲、胆量和魅力，他充满经济头脑，有时他的谈吐和幽默使人误认为他处世苟且轻率，并常常遗失东西、遗忘约会，其实他是一个很有组织才能、极富生意头脑和意志十分坚强的人。
他是世界上最大零售连锁店的创始人，拥有250亿美元的资产。华尔顿究竟以什么秘诀使他的事业获得成功，并坐上世界零售大王宝座？人们为他总结出六大秘诀：
秘诀之一，深入一线和亲近员工。这是华马特商场的经营能够扶摇直上的主要原因。他知道自己不擅长做行政管理或科技类工作，而擅长搞实际零售、零售规划和鼓舞士气。视察各地分店是他的主要工作，并经常在外奔波，备战在第一线。1990年初，他被诊断患有多发性骨髓瘤，但他并没有被这种凶险的骨癌病魔所吓倒，仍然驾着他的小飞车出访分布在各地的华马特商场分店，能访问多少就算多少。由于他平时关心、体贴、亲近员工，每到一处视察都会受到员工们像对待凯旋英雄似的欢迎。以最后一次视察为例，场面极为感人：不少人拥抱他，紧紧与他握手，而且噙着眼泪！他很清楚，骨癌是个绝症，自己来日不多，他想在最后几个月内与旗下的345000多名员工中尽可能多的人握手告别……
秘诀之二，在受制于人后，建立自己的营销系统。很少有人知道，华尔顿在44岁时才开始设第一处华马特商场，并在经营活动中吃尽了受制于人的苦头，于是他下决心奋起直追，终于在30年内完成了他的功业。
华尔顿承认，起初他并不想使公司公开招股，不过他喜欢扩张，一见有机可乘，就要把公司扩大。早在70年代，他想借贷200万美元从事扩张，但未能如愿，于是他到股票市场集资。后来，他以阿肯色州本顿维尔为中心，建立了一个同心圆的发展策略，圆形不断扩大，他就用自己庞大的购销中心和卡车队发展成为美国的商业运输车队。
秘诀之三，电脑系统使他远远超越竞争对手。华尔顿是一位十分热爱最新型电脑的人。他总是在星期六的凌晨三时就起床，详细研究电脑印出的每周销售数字，看看什么地方有机会，哪些地方有缺点……与此同时，他还要求所有华马特商场经理与他作同样的自我牺牲——每个经理在星期六均须全日工作。
秘诀之四，利用经济手段鼓舞士气。他的竞争者们不得不承认他在激发员工奋发工作上是个天才，比如带头喝彩欢呼、热烈表示赞许和使用简短醒目标语等，谁也比不上他。事实上，华尔顿对待下属还不止这些，他总是公正待人，通过公享利润、物质刺激以及优惠购买股票等办法，形成了员工与公司成败休戚相关的局面。
秘诀之五，是华尔顿的好胜争强之天性。他每开设一个分店，就要设法把竞争对手压倒。谈到市场竞争，平时亲切、和蔼的华尔顿毫无怜悯之心。本来是个平淡无奇的廉价商场，在他神奇的销售手法经营之下，同业竞争者需要一个月才能完成的事情，他却在一天之内便完成了。
秘诀之六，是世人皆知的薄利多销。他视察一家新开张的华马特商场的定价时，注意到标价奇低，问经理是怎么回事，经理说，本地的克罗格商场正和我们进行贸易战。他听了眼睛闪闪发光，立刻前往克罗格商场。为了不引人注意，他换了行头，装扮成一个道貌岸然，气度不凡的老人来到克罗格商场买东西。他发现这里的牛奶只卖7角9分钱，比自己商场卖的还便宜，便说：“我们得想想办法。”第二天早晨，华马特商场在报上登出广告，以6角9分钱的价格卖牛奶……
有人这样评华尔顿：没有人在发家致富后像他这样平易近人，妙趣横生。他生来就具有用之不尽的行动和野心。他可说是世界上空前绝后的伟大零售商人。(文/李 斌) |
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