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提要 近几年来，我国个人理财业务已经有了长足的发展，但目前商业银行给客户提供的投资理财服务仍存在不少问题。针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务实践，本文提出了相应的对策，以及前景分析。
一、我国银行业个人理财业务中存在的主要问题
1、缺乏具备理财专业知识和技能的全能性金融人才。银行个人理财业务同其他业务一样都涉及到员工的素质问题，由于个人理财业务具有涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银行需要组建一支政治素质好、事业心强的专家型客户经理队伍，为客户提供全方位、多功能的理财服务。然而，长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀理财人员。高素质的理财顾问并不是简简单单就可以造就的，必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训才能完成，这是一个长期而且需要不断积累的过程。因此，缺乏合格的理财顾问已成为我国个人理财业务发展的一道瓶颈。
2、市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。对于个人理财这种商品来讲，营销是十分关键的。目前，银行的市场营销观念相对滞后，突出表现为：市场开拓意识不强，仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后，停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够，也没有同客户形成稳定的联系，等等。银行业是一个以人为导向的行业，坚实的客户基础是银行的宝贵资源，客户的需求就是银行的服务范围和领域。我国商业银行要发展好个人理财业务、要在竞争中求得生存，就只有以客为尊，围绕客户制定战略计划，加强市场营销。吸引客户，留住客户，银行才能生存。
3、个人理财业务在日常运作方面存在的问题。有些银行没有按照监管部门的要求将代客理财的资金与银行自营资金分开管理、单独核算。有些银行不是等代客理财产品到期后再核算、分配投资收益，而是定期在营业支出中计提应付利息，再将应付利息以支付投资收益的名义转到客户的账户；有的银行则由分支机构先支付利息，再将垫付的利息上划总行……，这些都是不规范的操作方式。
监管部门一再要求各家商业银行在销售个人理财产品时不得承诺保证金不受损失和最低收益率，但多数银行未按要求执行。如有的银行在向客户提供的理财产品说明书中承诺“该产品收益率固定，最终收益上不封顶，远远高于同期存款利率，理财本金到期保证100%返还”；有的银行虽然使用预期收益率，但每期产品向客户支付的实际收益率与预期收益率完全一样；多数银行都是按季度定期向客户支付固定收益，有的甚至还以醒目的方式提示客户“免收利息税”，以增强理财产品对客户的吸引力。
有的银行在理财产品说明书中提示的风险较为笼统，如“本产品不可提前支取，具有市场风险、波动性风险及流动性风险”，但未说明这些风险具体指的是什么。有的产品风险揭示比较含糊，容易引起歧义，没有体现风险与收益成正比的原则。
二、解决我国个人理财业务问题的对策
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源、明确市场定位、注重理财品种、复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。
1、制订良好的培训方案，提高客户经理的专业化水平。金融全球化和混业经营全球化，对理财业的工作人员提出了更高的要求，除了要具备扎实的专业知识外，还应具备良好的语言、沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。这不仅是培养人才的需要，同时也是我国顺应金融全球化的需要。银行管理层在加强对个人理财业务发展形势的学习、研究以及积极创造条件设置客户经理的同时，要加强对他们的培训和管理。另外，国内银行应与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善客户经理人员的行业标准和职业道德规范，创建一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系（可以借鉴美国的金融策划师CFP认证制度），以规范中国商业银行理财业的发展，全面提升客户经理的素质。
2、调整营销策略，营造品牌效应。近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此，我们有必要重新规划现有的业务品种，在广度、深度、关联度三要素上做文章。通过应用现代高科技手段，及时而又不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新产品，辅之以精美的包装、广泛的宣传、良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起各商业银行理财业务的名优品牌，并通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，以吸引更多的客户。在营销策略上，应根据地理、收入、生活方式等不同标准并结合自身的特点和优势，实行差别经营，突出重点，走“主营理财，专营理财，特色理财，精品理财”之路。
3、采取措施解决理财业务在日常运作方面出现的问题。个人理财业务是客户为实现投资增值，按照“自负盈亏、自担风险”的原则，与银行签订委托协议，将其资金委托给银行进行投资理财的行为。因此，商业银行代理客户理财的资金与自营资金在性质上有很大的区别，应该分开管理，封闭运作，单独核算成本和收益，而不能纳入自营业务收支的范围。理财资金不得承诺本金不受损失和固定收益，实际收益应视投资运作和市场变化情况而浮动。
商业银行在销售、推广理财产品时，要按照符合客户利益和谨慎、尽职的原则，以明晰、通俗的文字说明投资对象、投资组合、投资范围、投资方式和收益预测、收益分配等情况，充分、清晰地揭示可能存在的风险和损失，保证客户在正确理解风险的基础上谨慎选择投资。在理财期间，要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露。要明确银行和客户双方在交易中的权利和义务，确定客户购买理财产品应承担的投资和收益风险，避免出现法律纠纷。
尽快完善相关法律、法规，对商业银行个人理财业务进行规范，同时为监管部门监督和检查以销售个人理财产品为名义变相高息揽储、进行不正当竞争的行为提供处罚依据。
三、我国银行业个人理财业务展望
随着我国经济的发展和金融市场的逐步开放，我国银行业个人理财业务已经呈现出大的发展趋势。
1、从单一网点服务向立体化网络服务转变。国内银行原来的服务基本上以网点为单位，服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。从中国目前银行业的发展情况来看，各商业银行所能提供的金融产品其实基本上是一致的。随着人们金融活动范围的扩展，为了争夺客户，健全的服务网络将是今后商业银行竞争的另一个焦点。
银行个人理财服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向将随着信息技术、互联网技术的发展以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制。能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行正日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重正逐年下降。据统计，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。
2、从同质化服务向品牌化服务转变。过去国内银行对品牌营销不够重视，各家银行产品的种类、结构、功能都比较接近，消费者难以区分。随着改革开放的逐步深入，作为金融业竞争发展新趋势的品牌竞争，正越来越受到各家银行的重视，成为现代银行业竞争的着力点和核心所在。特别是个人理财业务，作为面向广大客户的服务，在金融产品易被模仿的市场背景下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。而个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高产品的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高有着不可估量的作用。
个人理财品牌的形成需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求已不仅仅是一种使用价值，而更多的是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理的满足。同样是资源投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就会成为市场竞争中的领跑者。
3、从无偿服务向收费服务转变。商业银行提供服务会相应地耗费一定的资源，产生一定的成本。银行作为企业，根据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，是无可非议的。同时，银行实行收费服务也将进一步体现银行服务的价值，更好地维护客户的权益。从客户角度来讲，由于付出了费用，就有权力向银行提出服务质量标准上的要求，以获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行角度来看，既然实行了收费机制，就要实现服务承诺，通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。
由于目前国内银行的收费还受到管理部门的制约，收费的种类和标准不能自己制定，但是与国际惯例接轨，实行收费服务，既是国内个人理财发展的方向，也是创造内外资银行公平竞争的重要举措。随着人们观念的变化，管理机关的有关规定、规章也将进一步适应市场变化，银行实行收费的法律环境将进一步宽松。央行发布的《商业银行中间业务暂行规定》，实际上就是鼓励商业银行发展中间业务、实行业务收费的信号。■ |
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