| 联系我们 |
 |
合作经济与科技杂志社
地址：石家庄市建设南大街21号
邮编：050011
电话：0311-86049879 |
|
|
| 经济/产业 |
同英国的汽车工业一样，人们对英国的汽车销售也知之甚少。事实上英国与中国在汽车零售、分销方面的做法差别较大，其完备的销售体系和高超的营销水准代表着欧洲的水平。其成功的营销理念，值得我们学习和借鉴。
目前在英国销售的汽车大约有60多种不同的品牌——来自欧洲、北美和亚洲，汽车保有量也已超过了6000万辆。国内有60多家大型的汽车销售集团，6000多家特许经销商，以及超过15000家从事二手车销售和服务的汽车修理厂。通过这些机构，每年可销售200多万辆新车和600多万辆二手车。
开放的商业氛围，自由的发展空间，以及国家的补贴，都使英国的分销业得以顺利的发展。如果中国的汽车零售业想达到世界标准，完全有必要深入了解一下今日的英国汽车零售业。
顾客永远第一位
顾客的忠诚度需要精心培养。每一家经销店都必须有各种新车型的现货，这样，在周末就能为想开车试试的顾客提供现成的车。对那些顾客折价以旧换新的老款车，经销商必须有能力给出一个好价钱，并提供资金使用、租借和保险等便利条件。当顾客的车因例行保养而被送来时，经销商还必须提供汽车暂借给顾客使用。在展示厅里备有免费的茶和咖啡，有时还需备有鲜花送给一些高级的客户。
当然，这并不是说经销商只是一味地付出，和汽车销售本身相比，与这相配套的金融、保险、服务和零配件供应将为其带来较高的利润。
培训的重要性
在汽车社会里，以顾客为中心的理念涉及到方方面面。它不但要求汽车制造商和分销商有更高的效率和更多的承诺，而且要求每个从业人员都具备较高的业务水平。英国贸工部访问团成员Derek Lindop先生是北威尔士一家丰田和凌志汽车销售公司的董事，原汽车零售业联合会主席，现任汽车行业协会主席。对于汽车行业协会的作用，Lindop先生认为，它代表着汽车行业28000名各个级别的从业者，从购车现场的服务人员到总经理。汽车行业协会的任务就是提高行业标准，然后对英国以及印度和中东地区的会员进行培训和资格认证，使其达到标准。
由于汽车结构日趋复杂，顾客们也希望有更高的标准，对此汽车行业协会的态度十分明确：会员资格代表了对专业化和规范化的承诺，并给予雇主评判每位雇员工作的机会，以此来树立顾客的信心。
这个观点也得到了Malcolm Harbour先生的认同。他认为，“只有达到了顾客们所关心的新标准，新的投资才能为人们所接受。”Harbour先生是欧洲议会的委员，资深的汽车分销业专家，也是国际汽车分销计划（ICDP）的创立者。该计划由39个销售集团、生产厂家、贸易协会和政府部门共同参与制定。
不断降低分销成本
在ICDP的报告中提到，在把汽车销售给顾客的过程中，经销和分销的费用在总费用中占有较大的比例，算起来有20％，差不多相当于新车总装的费用。生产商及其零配件供应商都采用了“精益生产”方式，大大降低了车辆的设计、开发和生产的费用，但是对于那些在分销环节中的费用却没有给予足够的重视。
“精益生产”就是要精简车辆上那些对消费者毫无用处的东西，制造商减少了总装线上零配件的数量，使其在车间内的存放时间不超过3天，但是成品车却常常存放50天以上。这一问题已得到人们的广泛关注。近几年来的研究显示，英国的汽车平均存货周期已降低到40天，产品性能也大为提高。由于精益生产方式会增加产量、提高质量和降低成本，因此精益分销的目标就是让顾客更加满意，增加经销商的收入并降低成本。
经营理念从存货推动走向顾客需求的拉动，ICDP的建议将立刻为欧洲节省76亿英镑，以及每年27亿英镑的费用，另外，零部件行业也将节省38亿英镑。这些节省的费用实际是减少了车辆库存、保安、保养、利息和运输等环节的成本。另外，也包括那些经销商本可以避免产生的赔付费用，如车型颜色错误、旧货折扣、从其他经销商调入不需要的车型等。
政府支持汽车零售业
英国贸工部按照工业论坛的模式，发起创立了汽车零售论坛。工业论坛已经成功地处理了零部件的生产能力与质量的问题。零售论坛得到了车辆制造商、大型销售集团以及汽车制造商、经销商协会和汽车零售业联合会的支持。
“零售论坛使这一行业达到了世界级水平，也达到顾客最满意的程度。”英国贸工部汽车工业国际合作部经理Stuart Nunn先生解释说。真正促使其发展的原因是汽车行业在巨大竞争压力下产业重组和全球化趋势，同时，顾客也对价格、质量和可靠性提出了更多的要求。由于制造业方面已经取得了长足的进步，因此分销和零售业的进展就变得至关重要了。
消费者、车辆制造商、经销商和整个经济形势都从这一进步中得到了好处，因而零售论坛才得以继续发展。它会使英国的工业得到更多的商机，迎接全球的产业重组。
对于那些仍有销售潜力的地区可以进一步发展，这包括能保证生产正确款型的零缺陷车辆，并在正确的时间送到正确的地点。零售论坛希望在售后服务领域也有这样的水平。最后，它还希望其成员能够根据用户的订单进行生产和配送，这样就可以使整个系统的汽车及零部件的库存减到最少的程度。
零售论坛的工作还包括建立标准化的顾客满意指数，建立顾客对其产品及售后服务（时间长短、问题是否解决等）的满意度等级。
电子商务挑战传统销售
目前国际互联网尚未在汽车商务领域中占据主导地位，但几乎没有一个经销商会怀疑它未来的前景。在新近一份由英国贸工部委托撰写的报告中，探讨了电子商务对英国汽车工业的冲击。这篇文章是由一些在HWB国际公司任职的汽车营销与分销的专家们撰写的，他们采访了24家英国汽车零售和分销公司，也采访了由风险资本投资设立的专门从事汽车服务的互联网公司。
HWB公司的主管philip Wade先生指出，应及时总结经验教训，观察电子商务发展趋势。以前欧洲和北美的汽车制造商一直都是先大量生产汽车作为存货，然后再由经销商把这些产品卖掉。而当今，这个过程却反了过来，“精益生产”的理念以及电子通讯的发展，使得厂家能够根据顾客的特殊需求生产特定的汽车。在发出订单的数日内，顾客就可以得到指定颜色、档次和发动机的汽车。尽管中国目前的汽车消费结构有待完善，对信贷消费市场也有一些限制。然而Wade先生相信，“电子商务给中国带来的冲击将拉近顾客与厂家的距离，使厂家对顾客更加负责。”
HWB公司的报告说，制造商们“将电子商务技术看成是连接企业发展所需的各个要素的重要纽带，并将在降低成本方面大显身手。”目前生产厂家和车辆零售商们的电子商务活动都处于第一阶段的水平——网站各自独立。它们都是按照常规的方式，通过提供产品和服务的信息，引导顾客去当地的经销商那里买车，以提高销售业绩。
Vauxhall汽车公司是通用在英国的分支机构，该公司在电子商务领域领先一步，建立了“.com"版的网站，并利用它来销售家喻户晓的Corsa、Astra和 Vectra三种车型。这三种车型在Vauxhall的网站订购，但只能从公司传统的供应商那里取货。
具有更高集成化的、包括有制造商、经销商和通用数据库的电子商务模式（第二阶段的水平）还处于探索阶段。根据HWB公司的观点，将所有汽车行业的公司都包含在其中的方式应属于第三阶段，在这一阶段，电子商务不但能帮助制订总体经营战略，同时也能担负起处理日常事务的职责。
(黄海珍 杨峰岭)
|
|
|
|
