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自贬促销法
不久前，北京市忽然冒出了这样一家餐馆：窗子上贴有“川鲁粤”、“家常菜”的字样，没什么新鲜的，但门上的一副对联却显得非同凡响：“缺山珍少海味就是便宜；无名师非正宗图个方便”。
这在一般商家看来，此举未免愚蠢得可笑，别人吹牛还吹不过来呢，它却把自己的缺点暴露无遗，岂不是昏了头？
然而，不论是星级饭店，还是小餐馆、小酒店，都有着各自的优势和劣势，这一家故意打出“非正宗”旗号的餐馆之所以取得成功，就在于：其他人是宣扬优势，掩盖劣势，有“王婆卖爪”之嫌，难免引起食客的怀疑；而这家餐馆却采取了用暴露劣势来赢得食客信任的手段。这样，劣势反倒成了优势，即本餐馆比其他餐馆“实在”。再说，多数在餐馆用餐的食客们，未必有多少人非要吃个“正宗”不可，尤其是中低档的餐馆。
其实，关于粤菜的“正宗”问题，有位行内人抖出了其中的奥妙：“北京东四有一家粤菜馆把粤菜整套地搬上来，结果倒失败了。粤菜进京必须加以改良，以适合北京人的口味，知己知彼，有加有减，才能立足京城，赢得顾客，不改良就不能生存，改良了还自称“正宗，”招牌而已！”
也就是说，北京到处可见的“正宗粤菜”没有几家是正宗的，但说大实话的却只有一家！这家餐馆反其道而行之，而且还“反”得十分出色，乃至新闻媒介都不禁为之喝彩。
离经叛道法
从前，日本有一家餐馆引进了西方的杀牛排，但问津者寥寥。有位员工建议，用东方竹筷吃西方牛排，免得为几个顾客也要收洗一大堆刀叉碗碟。老板觉得这有点离谱，可反正没啥生意，就试试吧。
于是，挂出告示：请用筷子吃牛排。不料这一招竟使本国人和外国人都觉得好奇、好玩。纷至沓来，一试为快。由此门庭若市，生意兴隆。
化整为零法
某市一家日用杂品公司有80套127头细瓷餐具，积压了快两年，这种餐具装潢考究，盘碗杯碟齐备，每套售价78.74元，也挺合理。但为何积压呢？有一天，几名顾客来到柜台前，议论道：“这套餐具里的大盘小碟都不错，就是头数太多，买一套回去用不了，要能拆开买就好了。”这家公司接受了这个意见，将餐具一一分解，在总价格保持不变的前提下，分别核准单价。餐具拆零出售，很快销售一空。
武汉市舒东商场专门经营家具，该商场的创举是家具可以分解拆零供应。这里陈列的17套样品，这套的这件跟那套的那件可以任意分解，顾客“为所欲为”。在现实生活中，许多重新组合的家庭正需要重新组合的家具。湖北省经贸厅的陈先生马上要再婚了，组成个新家庭总要一些新家具。原有一套质佳款旧的家具，真个成了食之无肉，弃之可惜的鸡助。他试着来到舒乐商场，商场经理专门到陈家转了一圈。于是将玻璃柜、床、独衣柜等件拆零供应了。
湖北省航运局王先生分了新房，值乔迁之喜，原有家具显得单薄了，舒乐商场如法炮制，一千来元解决问题。1988年4月，某女士因老父罹癌卧床，到舒乐商场欲购沙发垫一只，他们索性从沙发上拆下一只单卖了。凡此种种，都增加了顾客对消费的影响力。
赠送礼品法
美国一家玩具店在推销玩具时，对买玩具的小顾客赠送两条鲜活的小金鱼，商店在柜台边放置一个大水槽，里面放着一些金鱼，并准备了小网和玻璃罐，让小朋友自己动手捞起看中的小金鱼，装进玻璃罐，带回家去。这一招深受小朋友的喜爱，家长们也颇感兴趣，前往商店购买玩具者趋之若鹜。为买玩具？还是为得小金鱼？销售量由此大增。
乱中取胜法
某衣衫裤摊贩，总是把摊位上的货物放得整整齐齐，然而生意却不理想。一天，摊贩突发奇想，将摊位上放得井井有条的衣衫裤故意乱堆乱放，同时高喊“贱卖”、“便宜货”、不少家庭主妇被吸引过来，围成一圈，争先恐后地抢购。实际上，这些衣衫裤的价格和过去一样，一点没有降价，一眨眼功夫却全部卖完了。一般家庭主妇都喜欢贪小便宜。这位小摊贩正是抓住了她们的这种心理，使她们觉得乱堆乱放的一定是便宜货，从而达到了促销目的。
美国纽约闹市中心的一家妇女用品商店，门口堆放了一大批散乱的商品，众多女顾客围成一堆翻来翻去，如同寻宝似的找出她们各自需要的商品……有人问：“为何不把商品堆放整齐一些呢？如此乱七八槽的影响店容！”该店经理却得意地说：“如果我将店面整理得井井有条，那些女顾客就不会这么有兴致了！”此话怎讲？经理回答：“我经过长期观察发现，女顾客愿意扎堆，哪儿人多往哪儿钻，再有，购物时总爱挑剔，即使你将商品堆得再整齐，她们也恨不得将商品货架翻个底朝天。我目前采取的这一招式，名曰乱中取胜。”
限量销售法
烈日炎炎的盛夏，太阳像一团火球挂在天上，可是这不能比得上某商店经理的心里更热。俄罗斯某百货商店的经理雅图申斯基像热锅上的蚂蚁，防寒法兰绒衬衫在仓库大量积压，本季的销售计划眼看难以完成。偶然间看到街对面的水果店里排着长长的队伍，人们在买香蕉，有人不断高声叫卖：“快来买呀！每人只能买1公斤。”走投无路的他眉头一皱计上心来。他立即拟定了一张广告并严肃地吩咐门市部营业员：“未经我批准许可，每人只准买一件。”5分钟后，一位顾客走进了经理办公室。
顾客：经理先生，我一大家子人……
经理：很抱歉，我实在无能为力。 顾客：（面有难色）这……
经理：你有特殊情况，卖给你三件吧。
顾客：（拿着经理签的条子喜出望外）谢谢，非常感谢！
又有一个男子闯进了经理办公室：“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况”经理毫无表情地回答着，“我破例卖给你两件吧。”
其中有一个年青人在一个小时内几进几出，买了几十件衬衫。经理中午回到家，电话铃声不断，百货商店门口排起了长队，赶来维持秩序的警察，优先买了一件衬衫。下午，顾客们争先恐后地购买，几天功夫所有积压的衬衫被抢购一空。
制造需求法
冬天来临，大雪纷飞，美国冰商杰克还有很多冰淇淋没有卖出去，资金积压，他的妻子十分着急。杰克灵机一动，想了个点子，他叫妻子炒了很多碗豆仁，分成许多小包装在口袋里。之后，他背着口袋跑到马戏团、剧院的入口处，给进门的观众赠送炒熟的豌豆仁。人们边看戏边吃不花钱的豌豆仁，自然很高兴舒畅。在演出休息时，突然跑进来一群卖冰糕、冰淇淋的小孩。
人们刚吃完豌豆仁，喉头干得冒火，一见冰糕、冰淇淋，纷纷购买。一连5天，杰克的上万支冰糕、冰淇淋全部卖完。连免费送的豌豆仁的钱在内，不仅没有亏本，反而赚了大钱。
无中生有法
台湾有一家饮食店，开业后生意一直清淡。于是老板想了一个办法，他让专门负责端菜到顾客家里去的店员们拿着一个写有自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员忙忙碌碌送菜的身影都说：“哦，什么时候开了这家饭店呢？看他们忙着送菜，生意一定不错，我也来吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，收到了明显的效果，各地方都有人来订菜，使这家饭店风靡一时。
以物换物法
辽宁省岫岩县劳子沟供销社有段时间曾积压着17吨面粉。他们根据该地大豆多的特点，贴出广告，每斤大豆换一斤面粉，很快引来当地群众将面粉换光。然后他们将大豆运到外地按此法换大米回来销售，赚了一大笔钱。(文/陈兆祥) |
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