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随着中国加入世界贸易组织，经济融入全球一体化后，我们每位公民在经济活动中，也就会经常接触外商，就要跟外商打交道、谈业务、做生意。如何与外国商人过招谈判，对于缺乏这方面经验的人来说，尽快了解和掌握与外商谈判的技巧、招数就显得格外重要。以下介绍的是几种常用方法，在谈判时需要特别加以注意。
做好相关准备。常言道：不打无准备之仗。跟外商谈判之前，必须认真做好必要的准备工作，主要包括对外商本人情况、外企资信、信誉程度和外商所在企业（或公司）经营情况等都要有个大概了解，如果不能掌握这些情况，在谈判桌上就会显得被动。特别是日本人，他们十分尊敬各方面的专家，当他们一旦遇到法律与商业的问题时，会有针对性地研究，直到弄懂为止。精明的外商在谈判前都有充分的准备，否则，肯定受制于人。
了解谈判国文化背景。因为世界各国都有本国民族特色的文化，有许多国家文化底蕴很深厚，他们同别人做生意带有很浓的文化背景，因此，你生产的产品，包括商标、品牌、包装等都不能有违进口国的传统文化，如果你再对外商个人的嗜好、兴趣和家庭情况做些简单了解，不但能拉近距离，增进感情，而且谈判气氛会轻松愉快。
要带“外国通”翻译。与外商交涉或商谈重要交易时，一定要有“某国通”同行，该翻译不仅要会说这个国的话，而且要对这个国的文化有所了解，你绝对不可依赖对方翻译，因为肯定他们不会努力维护你的权益。日本、韩国、澳大利亚公司在没有精通对手语言人才时，他们决不会轻易与你做任何协商的。因此，你带去的人，如果不了解对方的风土民情和消费习俗的话，开始就很难建立彼此良好的关系，谈判的过程和结果也不会十分乐观。
注意谈判的礼节。中国是个“礼仪之邦”，世界上多数国家亦是如此，只是各国的礼仪方式不同而已，谈判中要做到既不亲热过火，又不清高自大，不亢不卑，有礼有节，要做到这一点，至少你应能分清何种是有礼貌的行为，哪些是具有侵犯性的举动。比如：在我国的礼仪以握手为主，而许多国家就用拥抱表示，如果你对此不够了解，不适应的话，到时会手忙脚乱，使双方很尴尬，弄不好就会影响谈判效果，与其“亡羊补牢”，不如“捕前织网”。同时，谦虚为上，尽可能不要过于自夸。
弄清对方语言表达意思。由于语言和文化的差异，加之英文或其它语言经过翻译后，很可能出现意思表达的失误，这一点，日本商人的语言表达非常突出，首先他们通常说话时留有很大回旋余地，不会轻易伤害对方也很少令人当众出丑。其次，日本人在听取对方表述后，常会用嘴上发声，来掩盖他们对某种意见的真正感觉，基于此点，在谈判或协商过程中，日本人经常回应“是”，这个“是”并不代表他们赞同你，而只是表示他们了解你所说的事，千万不能因为语言表达差异而造成失误。同时，谈话时音量不要过大，表述不宜过快。
避免过于亲密的行动。在我们生活中，常习惯轻拍好友的背部，或者把手放在他（她）的肩上来表示友好，但这对日本和韩国人来说是一种极不寻常的行为，他们不喜欢有身体上的接触，日本人在找零钱时通常用塑料盘送给用户，取代直接用手传递，就是明证。同时，一些非洲和欧洲少数国家也不喜欢别人把手放在自己肩上。
尽量利用小组来谈判。当你与一群外商谈判时，不要企图私下与某个人商谈，更不要轻率建议双方最高层主管单独会面，这些办法都无法奏效，甚至会给外商一个错误信号，中方人谈判心不诚，因此，利用小组谈判，就是你手中与外商谈判的“一张王牌”。
晓得有关法规。我国加入世贸组织后，世界上已有130多个“国门”对我洞开，但并不意味着产品就可长驱直入，做生意就能平等交易。游戏规则也是一把“双刃剑”，总是会把不利的一面留给对方，我国的农副产品屡遭“绿色壁垒”已经告诫人们，游戏规则还必须和所在国的法规相协调，还要知道如何反倾销、反补贴，以突破众多的非关税壁垒，否则，不是遭遇法规“红灯”，就是碰到自我保护的“壁垒”，谈判中尽最大可能多了解一些对方的法规，对谈判成功会有很大帮助的。
谈判要有耐心。“拖延战术”、“声东击西”、“三角谈判”等，都是外商常用的谈判方法，因为他们十分清楚我们招商引资和急于做成生意的心情，有时甚至搞“窝里斗”式的自毁门路，相互拚压，讨好外商，所以，外商摸透了国人的心理，他们就用这些战术来对付我们，迫使你渐渐失去耐心，举双手投降。对此，你必须具备耐心和随时对谈判的过程保持应有的警惕，有时也可将计就计，以柔克刚，把准关键“穴位”，反戈一击，也能取胜。
发挥名片的作用。名片代表个人在社会上的地位，应该随身携带。同时要注意以下规则：保持名片的干净；名片上的名字和职称使你易于给对方深刻的印象；名片设计不要过于花俏；当你拿到名片时花点时间仔细阅读一番；用双手去接对方的名片；行为应谨慎点，即使有时外商的名字会让你感到好笑；不可习惯性地将名片塞入口袋，应放在桌上；离开前，打开公文包或名片夹，把名片放入，表示对对方的尊敬。
掌握市场行情。当你与外商就某产品进行正式谈判前，必须要深入了解该产品的国内和国际行情，对谈判的外商所在国对这种产品的需求情况也要作进一步了解，在综合各方面的行情后，对产品前景和价格定位做出正面的判断，做到心中有数，掌握谈判的主动权。
不可放弃的几个权限。产品定价权、设备购买权、安装试车权、运转验收权、公开采购权、外资到位监管权等，以上这些权限是与外商合资过程中特别要争取的，万不可轻言放弃，一旦放弃某项权力，就意味着失去部分利益。如果外商坚持要某权限的话，那么，你必须要外商拿出同等权限进行等价交换；如果外商在谈判中过于荷刻，此时最明智的选择，就是“以退为进”，或者以牺牲局部和放弃一些明眼小利来放长线“钓大鱼”。
言明交货付款形式。这一点很重要，集20年与外商打交道之教训，我们不少企业和个人在这方面是吃过不少苦头的，因为对外商多达几十页或者几百页合同书及附件，缺乏足够耐心去细读，结果被外商钻了空子。商业古训，叫做“货到地头死”，一旦出现这种局面，受损的都是中方，因此，一定要认真研究合同书，逐字逐句推敲，注明交货付款形式，千万不能粗心大意，留下合同“空白”。
标明产品质量。这是谈判中不能疏忽的重要环节，我国大豆屡遭韩国退货，就是有关出口企业在合同书上对产品质量没有标明或标明不清而造成的，这样的事例还有很多，如果不把产品的质量在合同书中标得一清二楚的话，质量会让你吃尽苦头，甚至因此而赔上老本。沃尔玛、麦德龙、大荣公司、家乐福等，都把产品质量放在第一位，没有过硬的产品质量，很难说服他们接受你的产品。
不忘违约责任。谈判中一定要讲明双方违约责任，并用合同条款写清楚，如能经过公证则更好，一旦违约，也好作为索赔的依据，尽管双方都想以诚相待做生意，但不能感情用事，更不能江湖义气，真的违约了，外商是翻脸不认人的。尽管我们有些人吃点小亏不愿去打跨国官司，但我们在同外商谈判时还是小心为妙，以免后患岂不更好？
当然，同外商过招远不止这些，关键是要灵活运用，谈判时才能得心应手，掌握谈判主动权，时刻维护自身利益，使自己立于不败之地。(文/林 海) |
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