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国际商务咨询专家麦克·贺伯特坦陈我国北方城市如何吸引欧洲企业投资
欧盟是我国第三大贸易伙伴。自上世纪90年代以来，欧盟对华投资项目已近1.2万个,实际投资额达220亿欧元。随着中欧经贸关系的发展，特别是近期欧盟经济的强劲复苏，欧洲资本进入中国的步伐正在加快。一些经济观察家认为，珠江三角洲和长江三角洲挟区位和设施等综合优势虽然在对外开放中已抢占先机，但投资费用也越来越高。欧盟对华投资重点由南向北梯次转移已是必然趋势。北方城市如何抓住这一历史机遇，最大限度地吸引欧洲企业投资显得尤为紧迫。为此，笔者日前采访了法国国际商务咨询专家麦克·贺伯特先生。
今年66岁的麦克·贺伯特先生1958年毕业于著名的巴黎经济与商业学院，曾供职于多家欧洲跨国公司，熟悉当今国际特别是欧洲企业投资的规律和特点。在担任世界500强企业之一的德国赫斯特公司中国公司区域经理的几年中，接触了我国一些城市的政要和企业经理人，对我国的招商政策和一些大中城市对欧开放情况有较深入的研究，就北方城市如何吸引欧洲企业投资谈了一些坦率的看法。
首先，北方城市要扩大对欧洲的开放，必须研究欧洲文化背景和企业的投资特点，要有足够的耐心和诚意，决不能急于求成。贺伯特先生出生于法国，多年供职于欧洲企业，深谙欧洲的人文传统和企业的投资特点。当谈到北方城市如何吸引欧洲资金，加强与欧洲企业合作时，他认为，目前中国许多地方都把欧洲作为招商引资的重点，都有与欧洲企业合作的强烈愿望。据了解，中国赴法招商的团组，每周至少一个。但欧洲的投资者是非常谨慎的。他们到一个地方投资，首先要对这个地方进行全面深入的了解。当一个城市邀请他们来后，他们所做的第一步是认识这个城市，这实际上是寻找信心，寻找对这个城市的信任感、舒适感；第二步是考察员工来源，寻找人力资源；第三步是寻找好的合作伙伴。欧洲投资者十分看重项目发展的可持续性，希望其投资项目存续30年、50年，甚至更长的时间。欧洲企业关注的不是能否签署协议，而是寻找一个好的合作伙伴。如果没有找到满意的合作伙伴，一般不会盲目签约的。欧洲人对投资看得很重，考虑得很细，就像对待结婚一样慎重，这是欧洲的传统使然。因此，与欧洲人打交道是需要时间和耐心的，不要急于求成，要锲而不舍，多次接触，加强同他们的联系，持续不断地向他们提供所需的各种资料。邀请外商到当地考察，全面介绍当地的环境、资源等各方面情况，向其推荐良好的合作伙伴，有时还要到欧洲去与他们探讨，打消他们的顾虑，建立双方互信。2001年山东省烟台张裕公司与法国卡斯特公司的合作堪称典范。双方经过较长时间的接触，取得了互信，在华合资生产出精品庄园干红葡萄酒。项目谈了两年，双方签订的数十个协议都是通过多次沟通交流，在建立起相互信任的基础上达成的。有关知识产权保护问题值得中方密切关注。欧洲投资者十分看重投资国的专利、技术知识产权保护环境，害怕知识产权被侵犯。加强知识产权的保护，为客户创造一个良好的发展环境，是北方城市对欧招商中不可或缺的一个环节。
其次，运用SWOT区域分析法，对本地的优势、劣势、机会作有的放矢的商务宣传，招商重点应放在欧洲中小企业上。据贺伯特先生介绍，国际投资者常用SWOT区域分析法，对一个地方投资的优势、劣势、机会及对策进行逐一分析，然后确定是否投资。北方城市要向欧洲投资者宣传城市的地理位置是否优越，交通是否发达，是否处于枢纽中心位置。这一点欧洲投资者十分看重。要宣传北方城市的人力资源优势。与南方一些大都市相比，北方许多中等城市消费水平低，保持了劳动力的价格优势，降低了商人们的投资成本，成为吸引国际资本的重要筹码。此外，要重点分析本地的劳动力专业构成，是否有足够多的人力资源满足外商对人才的需求。北方许多城市如山东的烟台、东北的沈阳、西北的西安等城市综合优势明显，具有吸引外资的巨大潜力。
重点明确了以后，要针对欧洲企业的度身定做行之有效的招商策略。
其一，要把招商的重点放到欧洲中小企业上。据贺伯特先生分析透露，由于上海、广州、宁波等大城市知名度高，基础设施和服务设施完善，外商有很高的认同感，尽管投资成本高，但有实力的大企业还是要到那里去的，而大量中小企业由于难以承担那里的高额成本，开始考虑到条件相对优越的北方中等城市发展。要抓住这一历史机遇，关键要把工作重点放在中小企业的招商上，引进国外中小企业的设备加工，引进技术研发孵化，并与当地中小企业搞好嫁接。
其二，要善于以商招商，营造“滚雪球”效应。贺伯特先生认为，欧洲企业到一个城市投资，城市政府要搞好服务，使外商觉得对自己选择在这个城市投资是正确的。他们对一个城市有了好印象，就会对他们的朋友说这个城市好，推介朋友投资，如此下去，这个城市的外商就会象“滚雪球”一样越滚越多。
其三，加强与国外商会、各种中介组织沟通，运用中介委托招商，也是一条好路子。贺伯特先生认为，北方城市都要建立高效的招商机构，经常到京、沪拜会各国驻华商会。驻华商会是联系外国公司与中国的纽带，与之加强沟通，可以提高一个城市驻华大公司、大商社及政府机构的知名度和影响力，借以获取各大公司、大商社的投资信息。贺伯特先生还建议加强与国际著名律师事务所、会计师事务所等中介组织的联系。中介组织并不直接投资，但国际大公司、大商社是其固定的客户，通过他们可以得到宝贵的投资信息。
北方城市要克服招商引资中的短期行为，建立一个完整的CRE（客户关系管理）模式，以保持对外招商的可持续发展。贺伯特先生认为，要实现城市招商的可持续发展，北方城市应该尽早建立完整有效的CRM（客户关系管理）。城市政府都要建立自己的CRM，跟踪已经建立联系的欧盟知名公司和中介机构，力促其更多地在本地投资。目前看，必须注意三点：一是，要对已在本地投资的客户跟踪服务，帮助企业解决实际困难，扶持他们把企业办好，让其赢利。二是，应当加强与潜在客户的联系。争取与客户建立热线联系，跟踪落实项目。邀请其来华参观访问，帮助搜集资料，及时提出合理的投资建议。最后一点，就是要尽快建立起完整的客户资源档案。内容包括客商生日、家庭住址、联系方法等。客户过生日发送贺卡、圣诞节时问候等都是联系外商的好方法。感情投资可以打动客户，长期坚持下去，就能建立彼此的信任关系，推动其来华投资。（文/汤学礼） |
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