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在现代商战中，推销时被拒绝是避免不了的。然而，推销无任何专门的技巧而言，只有相似的推销，没有相同的推销。一般来说，推销员是教不出来的，培训只能起到点化作用，关键在于实践。因此，推销手段可以有模仿，但绝无相同的成功之例。
推销是从被拒绝开始的，但在拒绝面前，是退却还是进行一次最后的努力？有办法使失败化为成功的人，才是一路迈向成功坦途的人。为失败而闷闷不乐，大可不必。其实，越失败就越具备了成功者应有的条件。无论是企业或是商家，推销商品有各种各样的办法，创出牌子就不那么容易了。有钱的可以开动宣传工具，没有经济实力的，就要想想其它方式，但不论采用什么手段，都是为了给消费者留下深刻印象。
美国雷明顿公司总裁当推销员时，在一次订货会上，为了充分利用每个人仅有的10分钟登台推销机会，事先将一只小猴坐在自己的肩上，然后任其乱窜乱跳，一时引起场内轰动。不一会儿，他收住小猴恢复平静，然后只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢大家。”便飘然而去，结果白索登牙膏风靡市场。
世界著名的利普顿茶叶公司的老板，在刚做食品生意时，买来两头小猪，用缎带为它们精心打扮，并且各插上一面旗子，分别写着“利普顿的幼童”和“我现在去利普顿市场”，然后，赶着它们穿过繁华市区，引起众多人注意，由此利普顿给人以难忘的印象。
组合推销创佳绩
国外的化妆品一般由推销员挨家挨户去推销，从交货、补货到收款，全是一个人包干。而日本东京美容品公司的销售却与众不同，他们以一个推销员和两个美容师组成一组，称之为流动美容院，推销效果极佳。
首先，推销员带着皮肤检测器拜访客户，帮助客户检测皮肤。检测完以后，推销员就会告诉客户,她的皮肤是属于中性，或酸性，还是碱性。客户听后，一般都会向推销员打听这种皮肤是否正常，怎样保护等问题，推销员马上以美容指导员的身份，向顾客推荐适合她皮肤的化妆品，并将检测情况记在美容调查卡片上，以后的工作就由美容师来做了。
美容师一个月以后去收款一次，既帮助顾客补充化妆品，同时又给顾客进行短时间的美容。这项服务，不须花费多少时间，然而短时间的服务却能使顾客产生无比的亲切感，也对东京美容品公司的化妆品久久难以忘怀。
编织出的市场
1998年6月，北京地毯一厂的地毯出现滞销，有近5000平方米的地毯积压在仓库。地毯一厂的产品主要是面对外宾，厂展销厅经理提出一个大胆的设想：在车间腾出一架机梁，请希望了解编织技艺的宾客亲手编织一块地毯，兴许能编织出一个市场来呢！
动手打几个结就想让老外掏腰包？有人摇头，但厂长郭泰很支持这个设想。不久，一架巨大的机梁腾出来了,“友谊地久天长”的挂毯图案设计出来了，精美的请柬送到了旅行社、大使馆、专家局等。
8月18日，编织市场的第一天。10点刚过，从两辆轿车上走下来7位外宾，直奔织毯车间。北京外资巴威公司总经理黑克斯和夫人在展销厅经理的指点下，抠住一根经线，小心翼翼地绕上毛线，打了一个结，再用刀齐刷刷地割断了纬线，不一会儿,一小块地毯出现在他手上。黑克斯兴奋不已，虽然兴犹未尽，黑克斯夫妇还是不得不让位于同来的外宾，因为旁边的宾客早已跃跃欲试了。笑声、掌声、赞叹声回荡在车间里。临走时，各种大大小小的毛毯放在了来宾的轿车里，3万多元留在了地毯一厂。一时间，北京地毯一厂门庭若市，宾客云集。日本普丽伟儿公司一位雇员说：“我是中国地毯的推销商，但不知怎么编织地毯。现在好了，回去我可以给顾客表演了！”另一位外宾说：“过去我不相信中国地毯是纯羊毛手工编织的，通过自己亲手编织，我现在信了。”
现在，北京地毯厂展销厅销售额月月突破80万元大关，同比增长了近2倍。
实物比较的推销
人们常说，有比较才有鉴别。不比不知道，一比吓一跳。如若把这种方法成功地应用到经营领域，往往可以收到事半功倍的销售效果。
瑞士一家生活日用品公司，为了促进“洁牌”洗涤剂的销售，在商店的柜台上摆了两只乳白色的瓷娃娃作对比，说明“洁牌”洗涤剂的功效，从而促进了销售。
美国一家专门经营玩具的商店，同时购进两种小鹿，造型相差无几，价钱也一样，可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只小鹿的标价由3角8分提到5角6分，另一只小鹿的标价不变，仍是3角8分。两种小鹿放在柜台里，结果标3角8分的很快销售一空。这位经理说：“这个结果是早料到的，对商品进行比较是顾客的普遍心理。既然小鹿的质量相差无几，而价格却相差这么多，当然人们都买便宜的那种小鹿了。”
人为地制造流行
日本有家棉被厂，生产的紫色棉被滞销，货物大量积压。老板看在眼里，急在心上。他去请教一位图书馆长，馆长说：“传说中，有一位孝子送了一套紫色的棉被给他病弱的双亲，他的父母睡在儿子送的棉被上，没多久病魔就被赶走，奇迹般地恢复了健康。”听了这话，老板计上心来。尽管图书馆长讲的是一则传说，他干脆就此编造了一个史实来，增添了一些仿佛真实的细节，并通过各种途径，广为传播这则故事。不久，全日本都知道了这个习俗，纷纷寻求购买紫被，产品很快销售一空。
无独有偶，河南记城有家鞋厂，生产的黑帮布鞋因样式陈旧封存仓库，工厂举债度日。在这燃眉之际，不知从何地方传出一种谣言，说当年是个灾年，凡嫁出去的闺女，必须给其娘家父母买双黑布鞋，配双白袜，才能躲过当年的灾患，否则，将给其父母带来灾难。花不了几元钱，就可以让自己的父母平安无事，哪家闺女不争先恐后，一度冷落的黑布鞋，别管样式如何，突然身价百倍，成了抢手货。实际上，这种谣传，根源就在那家鞋厂，是鞋厂编造的谎言，以此蛊惑消费者。
变滞为俏起死回生
随着市场消费的变化，一些商品由滞转俏，一些商品由俏转滞，这都是正常的事，然而有些商人却绞尽脑汁，盯住那些滞销商品，以低价买进，通过精心策划，再以高价售出。
一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布自己店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？
妻子任性地说：“这种衣料不算太好，但花式流行啊。”
萨耶叫了起来：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢？”
“卖布小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行开来。”
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发了她们带头领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇人及几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”
萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服小贩的推销手腕。第二天，萨耶找到那家店铺，只见人头拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。
萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶从心里折服。
变滞为俏，是一种变废为宝、起死回生的有效推销术。试想一下，我们的企业若能借鉴这样的办法和手段，仓库里的积压品很快会减少，资金也不会大量被占用，企业活力会大大增强。(文/金 官) |
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